Как увеличить продажи на Вайлдберриз: советы и лайфхаки

Как поднять продажи на Вайлдберриз? На этот вопрос нет и не может быть однозначного ответа, нет одного способа. Чтобы карточка приносила хорошие продажи, должны совпасть много условий:

Есть спрос на товары подобного типа: покупатели нуждаются в них и готовы купить именно на Wildberries.
Товар легко найти. Стоит вбить поисковый запрос — и карточка с подходящим предложением покажется в числе первых. В редких нишах пользователи будут просматривать десятки и сотни карточек в поисках «идеально подходящего». Чаще покупают на первой странице.
В карточке много отзывов, большинство из которых положительные. Это говорит о том, что много других покупателей уже приобрели товар и остались им довольны.
Привлекательная цена. Что это значит? Ниже, чем в офлайн или хотя бы такая же. Ниже, чем у аналогичных товаров на этой же площадке, но не слишком низкая, иначе возникнет подозрение, что товар низкого качества.
Карточка «бросается в глаза», выделяется на фоне остальных предложений. Фото товара, которое демонстрирует все его особенности, преимущества. Инфографика, которая раскрывает пользу и сильные стороны товара, а ещё подталкивает к покупке именно у этого продавца.
Быстрая доставка. Согласитесь, никто не захочет покупать здесь и ждать доставку неделю, если можно купить нечто похожее у других и получить через 2 дня.

Все эти условия так или иначе можно приравнять к факторам ранжирования. Соответственно, чтобы повысить продажи на Wildberries, необходимо проработать карточку — алгоритмы начнут поднимать её в топ выдачи и показывать максимальному количеству заинтересованных в покупке пользователей.

Главное — правильно выбрать товар для продаж

Анализ спроса, конкуренции в ниши, поиск надежных поставщиков с качественным продуктом и низкой закупочной ценой. Вся эта подготовка остается за кадром, но именно от этого этапа зависит ваш дальнейший успех. Как найти популярный товар?

Используйте сервисы аналитики (LikeStats и другие) — они покажут тренды и спрос.
Изучайте конкурентов — какие товары у них в топе?
Тестируйте гипотезы — закажите небольшую партию и проверьте продажи.

Анализ рынка с помощью сервиса аналитики LikeStats

Если вы уже торгуете на ВБ, проведите АВС анализ ассортимента и определите флагманские товары (продаются чаще, приносят больше выручки). Зачастую селлеры раздувают ассортимент и не могут с ним справиться. Лучше сосредоточиться на нескольких позициях, вложить все ресурсы именно в их продвижение, чем распылять усилия на сотни карточек и в итоге держать на складе неликвидные остатки.

Только когда у вас есть в магазине несколько сильных карточек со стабильными продажами, пробуйте вводить новинки. У таких карточек есть небольшой бонус на старте. Новые товары алгоритмы маркетплейса некоторое время показывают в топе выдачи — своеобразный тест, интересно ли данное предложение аудитории. Если на этом этапе вам удастся заинтересовать аудиторию, получить первые продажи и отзывы — отлично, вы выбрали хороший товар. Но на этом работа только начинается. Дальше вам нужно будет бороться за каждый показ, клик и заказ товара.

Дизайн карточек товаров

Представьте, вы идете по торговому центру и вдруг ваш взгляд «цепляется» за потрясающее платье на витрине. Пока не заходите в магазин, но вы уже заинтересовались. Замечаете ценник — вполне разумный, может, всё-таки зайти? За примерку денег не берут, может оно мне и не понравится. Но, оказавшись перед зеркалом в этом платье, понимаете, это оно, надо брать. А ведь вы просто шли мимо. Также и на маркетплейсах — всё начинается с обложки, того, как товар представлен на витрине.

Продающий дизайн карточки — это не просто про красивую модель, профессиональную съемку с правильным светом и ракурсом. В разных категориях товаров нужна разная подача. В бытовой технике — одно, в одежде другое, в посуде третье.

Проанализируйте топовые карточки в вашей нише: не просто первые в выдаче, а с большим количеством отзывов, продаж и высоким рейтингом. Те, что действительно продают. Какие ракурсы, цвета, шрифты используют успешные конкуренты? Какое изображение идет на обложку, какие фото и в каком порядке идут далее?

Фото — фокус на товаре, особенно на первом изображении. Не перекрывайте предмет надписями, не перегружайте фон, иначе алгоритмы будут плохо распознавать изображение. А это важно, если вы хотите, чтобы карточка попадала в подборки «Похожие» по фото.

Видео оживляет ваш товар, не пренебрегайте им. Даже если продаете духи, чей запах нельзя передать. Но вы можете сделать вкусную распаковку, которая передаст настроение от предполагаемой покупки. Для стайлера можно записать короткий ролик, в котором модель делает укладку, а для автомобильного регистратора — видео инструкцию с установкой и настройкой устройства. Всё это заставляет потенциального покупателя испытать эмоции, как если бы он уже владел этим товаром. Что конечно, подталкивает к покупке.

Инфографика. Через надписи и графические элементы вы озвучиваете дополнительную информацию о товаре, рассказываете о его пользе и конкурентных преимуществах. Инфографика создает впечатление не только о товаре, но и о его продавце. Позаботься о покупателе: расскажите, как правильно использовать товар, какие проблемы он решает, кому подходит. Добавьте слайд с отзывами о вашем товаре из других источников. Например, если продаете через соцсети и свой сайт, можно добавить скрины отзывов оттуда. Расскажите также о том, как нужно действовать покупателю, если товар не подошел. Пусть он чувствует вашу заботу.

Рич-контент. Ещё один способ представить ваш товар с разных сторон, и возможность выйти за рамки привычной фотогалереи. Здесь у вас больше возможностей отстроиться от конкурентов и увлечь покупателя.

Полезное по теме

Оптимизация под поисковые запросы

Анализируя текст карточки, алгоритмы маркетплейса определяют, что это за товар, и подходит ли он для того, чтобы показать его тому или иному пользователю. Качественное SEO улучшает видимость карточки: вы получаете больше показов на аудиторию, которая действительно заинтересована в покупке.

Проанализируйте, по каким запросам карточка отображается в выдаче, какие позиции занимает, в каких категориях. Сделать это можно с помощью сервиса LikeStats. А теперь проверьте, по каким ключевым словам индексируется карточка конкурента с высокими продажами. Если в вашей карточке 100 запросов, а конкурента 2500, значит ваше описание не оптимизировано под поиск. Алгоритмы просто не понимают, что вашу карточку можно показывать пользователям по большему количеству запросов.

Лайфхак 1. Запустите автоматическую РК на минимальной ставке на 2-3 дня — карточка быстрее обрастет запросами, а вы получите больше статистики для анализа. Посмотрите, по каким запросам прошли показы, были ли переходы и заказы. Если запросов мало или они все «не те» — дорабатывайте описание и характеристики.

Лайфхак 2. Работайте с «сезонными запросами». Например, накануне новогодних праздников в карточку можно добавить ключи типа «подарок на Новый год». Только не забудьте убрать их после окончания сезона, чтобы не тянуть карточку вниз неактуальными фразами.

Лайфхак 3. Заполните все поля в характеристиках, так карточка сможет попасть в несколько категорий каталога помимо основной, которую вы указываете, когда выбираете предмет. Заполненные дополнительные параметры помогают попасть в выборки товаров, которую делает пользователь, когда включает различные фильтры при поиске.

Пересечение ключевых слов — инструмент LikeStats, с помощью которого можно выявить недостающие запросы, сравнивая свою карточку и карточку конкурента.

Быстрая доставка

Если можно получить товар уже послезавтра у продавца 1, зачем покупать у продавца 2, который сможет доставить только через четыре дня? Или например, покупателю важно получить заказ до конкретной даты, так как он купил его в подарок на день рождения — если привезут позже, в 99 % случаев будет отказ. Поэтому важно распределить поставки на несколько складов маркетплейса в разных регионах, чтобы сократить время доставки.

Но ведь не все торгует по FBO. Кому-то просто невыгодно хранить товар на складах маркетплейса. Например, если у товара низкая оборачиваемость или он крупногабаритный, или дорогостоящий. Карточки продавцов с FBS часто проигрывают конкурентам с остатками FBO в ранжировании, поэтому важно «подтянуть» другие факторы, влияющие на позиции в выдаче и принятие решения о покупке.

Работа с рейтингом и отзывами

Отзывы в вашей карточке — самое важное оружие в борьбе за продажи. Какой бы чудесной ни была инфографика, цена и срок доставки, отзывы важнее. Опыт других покупателей, которые уже приобрели ваш товар, имеет решающее значение для того, кто только собирается купить. Если карточка новая, попросите друзей и знакомых заказать товар и написать отзывы.

Стимулируйте покупателей оставлять отзывы. Подключите опцию баллы за отзывы, попросите об этом в инфографике и во вкладыше в товаре. Кстати, хорошая упаковка и маленький презент по-прежнему работают. Этот прием даже описан в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини. Дайте покупателю что-то сверх того, что он ожидает получить. Тогда он почувствует себя обязанным отблагодарить вас хорошим отзывом.

Работайте над обратной связью. Реагируйте на все отзывы, благодарите за положительные, отрабатывайте негатив в отрицательных. Обязательно отвечайте на вопросы о товаре. Ваша активная поддерживающая позиция создаст впечатление о вас, как о продавце, к которому хочется прийти снова. То, как вы реагируете на вопросы и отзывы, как помогаете решить проблемы с заказами, формирует положительное отношение аудитории.

Анализируйте отзывы и дорабатывайте продукт. Не стоит обижаться на замечания — используйте критику, чтобы доработать ваше предложение. Не всегда проблема в качестве товара, порой нужно добавить больше информации в инфографику, поменять упаковку, проверить, верно ли вы указали габариты, чтобы улучшить впечатление о товаре.

Полезное по теме

Внутренняя и внешняя реклама

Ещё один обязательный компонент успеха на Вайлдберриз. Без вложений в платное продвижение карточек просто невозможно повысить продажи. На маркетплейсе есть несколько рекламных инструментов:

Аукцион и Автоматические кампании — для продвижения карточек по системе CPM (оплата за 1000 показов).
Медиа — рекламные баннеры в каталоге, поисковой выдаче, главной странице, на странице доставки и других местах.

Повышение продаж на WB происходит и за счет привлечения внешнего трафика. Недавно площадка запустила собственную платформу Wibes, с помощью которого продавцы смогут стимулировать продажи через интеграции с блогерами.

Участие в акциях WB

Распродажи, которые постоянно проходят на маркетплейсе, привлекают множество покупателей. А карточки, участвующие в акциях, получают дополнительный буст в позициях. Это улучшает видимость товара и помогает селлерам «подтянуть» остальные факторы ранжирования. Рост заказов во время акции увеличивает общее количество продаж и отзывов в карточке, тем самым укрепляет её позиции в топе.