Как покупатель принимает решение о покупке товара на Wildberries? Рассмотрим два сценария. Если он вообще не собирался покупать что-то прямо сейчас и «просто смотрит», внимание привлекают картинки и цены. Второй вариант - у пользователя уже сформирована потребность в товаре, он находится на стадии выбора среди нескольких предложений разных продавцов. Теперь он анализирует всё - картинку, описание, характеристики и, конечно, блок с отзывами и ответами на вопросы.
Кроме того, в Личном Кабинете Партнера WB можно сохранить шаблоны и классифицировать их по темам: просто выберите вариант из сохраненных и отредактируйте.
Как быстро отвечать на отзывы и вопросы?
Как правило, большинство обращений можно предугадать. Это вполне стандартные темы — размеры, цвета, материалы, комплектация. Если в вашей карточке пока мало или нет вопросов, проанализируйте карточки конкурентов. Выпишите наиболее часто встречающиеся вопросы и отзывы и подготовьте шаблоны ответов.
Почему нужно отвечать на отзывы и вопросы на Вайлдберриз?
Мнение и рекомендации других влияют на принятие решения о покупке. Не менее важным фактором является то, как отвечает продавец. Через комментарии можно закрыть возражения, «отстоять» свой товар и доказать будущим покупателем, что ваше предложение достойно внимания.
Продавец, который не реагирует вообще или «отмахивается» шаблонными фразами, не внушает доверия. Если же селлер отвечает оперативно, развернуто и вежливо, — это повышает лояльность к магазину и шансы на покупку.
Как отвечать на вопросы на Вайлдберриз?
Вопросы по товару может написать любой пользователь. По правилам площадки ответить нужно в течение трех суток. Если в карточке много неотвеченных вопросов — это тревожный сигнал для алгоритмов ВБ, такое положение дел грозит запретом на поставки. Вторая причина, по которой нельзя затягивать с комментарием: риск потерять покупателя или получить негативный отзыв в перспективе.
Например, пользователь уточняет, маломерят ли ботинки?
- Вы пишите — да, маломерят, лучше заказать на размер больше. Покупатель выберет правильный размер, обувь будет впору, все довольны.
- Вы не ответили на вопрос, клиент заказал и остался недоволен, так как размер не подошел. В результате возврат и плюс один негативный отзыв.
Отвечать можно в личном кабинете Партнера WB. Перейдите в раздел «Отзывы и вопросы», вкладка «Вопросы». Здесь будут все обращения. Чтобы понять, по какому именно артикулу задали вопрос, кликните на него — справа будет фото и артикул с кнопкой «Обработать».
Если вопрос не относится к вашему ассортименту, возможно, задан по ошибке — есть функция «Отклонить». Только укажите причину, почему вы не можете ответить.
Если обращение касается товара, характеристик и особенностей, нажимайте кнопку «Ответить». Размер сообщения не должен превышать 1000 знаков.
Как работать с отзывами на Вайлдберриз?
Оставлять отзывы в карточке товара могут только те, кто его приобрел. Wildberries дает 30 дней на ответ, позже обработать отзыв не получится. Это не значит, что можно тянуть до последнего, ваш комментарий просто потеряет актуальность.
Отзыв может быть как положительным, так и отрицательным - реагировать нужно на все. Например, клиент написал, что ваша сумка оказалась слишком маленькой, не такой, как он себе представлял. Такое бывает — покупатели часто заказывают просто по картинке и не смотрят размеры. Вы можете отработать это возражение: написать, что размеры соответствуют заявленным в блоке характеристик. Потенциальный покупатель прочитает комментарии и более внимательно отнесется к выбору: посмотрит размеры, возьмет сантиметр или линейку, чтобы представить габариты.
Важно! В комментариях нельзя указывать ваши контактные данные (телефон, сайт), критиковать работу WB (доставку, сотрудников ПВЗ). Запрещено использовать нецензурные выражения, смайлики и Caps Lock. Будьте вежливыми, не переходите на личности. Обязательно проверяйте текст на ошибки и опечатки. Клиент на эмоциях может писать как угодно, вы — нет.
Структура ответа: шаблоны и примеры
Стандартный шаблон сообщения включает приветствие, основную часть, заключение. Следуйте деловому этикету, обязательно здоровайтесь. Приветствие можно совместить с обращением по имени, если отзыв не анонимный. Пример: Добрый день, Елена! Здравствуйте, Елена! Далее структуры будут различаться.
Шаблон ответа на вопрос о товаре
- Благодарность за вопрос и интерес к нашему ассортименту.
- Развёрнутый ответ с использованием название товара и поисковых запросов. Избегайте односложных «Да» или «Нет». Так же здесь можно рекомендовать другие артикулы из вашего ассортимента.
- В заключении постарайтесь подвести к покупке, только не делайте это делать «в лоб».
Пример ответа на обращение «Подскажите, из чего сделан защитный экран? На диагональ 24 дюйма подойдет?»
«Добрый день, Иван! Благодарим за интерес к нашей продукции. Защитный экран для телевизора изготовлен из монолитного поликарбоната - прозрачного материала, который амортизирует и рассеивает точечный удар по всей поверхности. Нет, данная модель защитного экрана слишком большая для диагонали 24 дюйма. Посмотрите артикул 223456 - это более подходящий размер. Будем рады видеть вас среди наших покупателей!»
Шаблон комментария к положительному отзыву
- Благодарим за покупку и отзыв.
- Смещаем фокус на преимущества данного товара. Второй вариант - предложить клиенту купить что-то ещё из вашего ассортимента.
- В заключении выражаем надежду на повторные покупки.
Пример комментария на отзыв «Отличный костюм, теплый, сыну очень нравится».
«Здравствуйте, Надежда! Благодарим за ваш отзыв и покупку! Наши детские костюмы действительно очень теплые за счет натурального волокна. Ваш ребенок проходит в нем всю зиму, а на весну вы можете посмотреть тонкие костюмы (артикулы). Добавьте нас в «Любимые бренды», чтобы не пропустить новую коллекцию детской одежды. Ждем вас в нашем магазине на Wildberries!»
Шаблон ответа на отрицательный отзыв
Работать с негативом нужно более вдумчиво, анализируйте суть претензии и недовольства. Если пишут, что бейсболка несколько отличается по цвету, а в остальном, всё нормально, благодарим и пишем про разницу цветопередачи на разных экранах.
Если клиенту пришел явный брак или поврежденный товар — уместнее извиниться и постараться помочь. Схема может быть такой:
- Извинения, сожаления.
- Варианты решения проблемы.
- Заверения в том, что с вашей стороны будет сделано всё, чтобы улучшить свойства продукта.
Пример комментария к отзыву «Молния на юбке заедает, швы кривые, торчат нитки. Возврат»
«Здравствуйте, Ольга! Нам очень жаль, что юбка не оправдала ваших ожиданий. Мы выведем бракованную единицу из продажи. Вы можете перезаказать женскую юбку по этому же артикулу, что получить товар надлежащего качества. Мы проведем работу с сотрудниками на производстве для повышения качества пошива. Надеемся, этот единичный случай не испортит вашего общего впечатления о нашем бренде.»
В заключение отметим, что между шаблоном ответа и шаблонным ответом есть большая разница.
- Можно ли использовать на маркетплейсах шаблоны для ответов? Можно, это действительно облегчит вашу работу.
- Можно ли отвечать шаблонно, как бот-автоответчик? Нельзя.
Любой образец нужно хотя бы немного, но дорабатывать в соответствии с содержанием обращения покупателя.
