Карточка товара на маркетплейсе — это упаковка вашего предложения: чем привлекательнее она выглядит для покупателей, тем больше продаж принесет. По статистике, пользователи охотно просматривают первые 5-10, реже 30 товаров, которые выводит маркетплейс в ответ на поисковый запрос. Именно данные товары и забирают большую часть заказов и продаж.
Как вывести карточку в топ выдачи? На продвижение товаров на Вайлдберриз влияет множество факторов.
Что анализирует платформа
- Текстовое содержание и его соответствие запросу.
- Количество кликов на карточку, добавление товаров в корзину и конверсию в заказы.
- Сколько раз в итоге купили, сколько вернули.
- Отзывы - количество в целом, соотношение положительных и отрицательных.
- Наличие достаточного количества товаров на остатке на складах, которые территориально находятся ближе к покупателю, чтобы успеть доставить в нужные сроки.
- Оборачиваемость.
Продавайте то, что будут покупать
Прежде чем завозить огромную партию товаров на склады маркетплейса, необходимо провести анализ товарной ниши, в которой вы планируете продавать. Здесь есть множество тонкостей:
- Если вы видите, что товара, подобного вашему, нет на платформе, у вас не будет конкуренции — не спешите радоваться, что натолкнулись на «золотую жилу». Не факт, что ваш продукт вообще ищут на маркетплейсе, нет гарантий, что его будут покупать через интернет.
- Другой пример — наоборот, попытаться войти с товаром, который продают в больших количествах известные бренды, и пытаться конкурировать с теми, кто давно в топе.
- Некоторые категории товаров имеют географическую привязку. Например, нет смысла завозить на краснодарский склад укрывные тенты «Наташа» для машин, которыми пользуются в основном жители Сибири.
Чтобы попасть в топ в 2024, постарайтесь выбрать продукт, который будет соответствовать ожиданиям аудитории. Для этого проведите анализ товарных ниш и конкурентов с помощью сервиса аналитики LikeStats. Он собирает данные с WB, что дает возможность получить более развернутое и объективное представление о реальном спросе и перспективах.
Реклама на маркетплейсе и внешний трафик
Реклама - один из самых очевидных методов продвижения на Wildberries. Если ваш товар будет показываться в рамках рекламных блоков, то карточка «разгонится». Даже когда реклама прекратится, рейтинг продолжит расти по инерции, так как алгоритмы будут учитывать количество заходов по рекламным объявлениям. Повысить рейтинг карточки помогут переходы из внешних источников: с сайта магазина или аккаунтов в соцсетях. Используйте эти площадки, размещая там ссылки на свой товар на WB.
А можно ли продвигать товар бесплатно, без рекламы? Одна из самых эффективных стратегий - качественное оформление карточки.
Какие карточки нравятся покупателям и алгоритмам WB
- Детальное описание. Не просто таблица комплектации, а текстовое описание, которое несет пользу покупателю. В описании должны содержаться поисковые запросы, которые вбивает пользователь, чтобы найти товар. Старайтесь заполнять все характеристики максимально подробно — состав, размеры, комплектация, цвета. Помните, карточка — это ваш продавец-консультант, она должна отвечать на все вопросы покупателя и отрабатывать возможные возражения.
- Качественные фотографии. Целые фотостудии специализируются на каталожных съемках товаров для маркетплесов. Фото пальто на вешалке не продаст, а вот несколько фотографии на модели с разного ракурса позволят покупателю представить себя в этой одежде и захотеть её приобрести. Фотографии «продают» не только одежду, обувь и аксессуары. Предметная съемка, крупные планы мелких деталей заставят пользователя «влюбиться» в идею его покупки.
- Инфографика. Особенно полезна для предметов быта, техники, когда нужно наглядно показать пользу и преимущества вашего продукта. Хорошо работает для тех случаев, когда вы продаете что-то комплектом, например, вечернее платье и клатч к нему. В карточке можно разместить не только фото платья и клатча, но и схематичное изображение вашего предложения.
- Цена. Слишком низкая не даст вам возможность выставлять скидки. Если сравнить две карточки, итоговая стоимость в которых одинаковая, но в одной из них с учетом скидки, то пользователи чаще реагируют на вторую. Скидки, промокоды, плашки «New» и «Распродажа» — это триггеры, которые цепляют внимание.
- Отзывы и положительные оценки. Отвечайте на все комментарии корректно, благодарите за положительные, отрабатывайте отрицательные. Стимулируйте покупателей оставлять отзывы: подробнее об этом читайте в нашей статье «Как наращивать положительные отзывы на Wildberries».
- Вопросы. Раздел, где вы можете проработать сомнения покупателей и рассказать о продукте более подробно. Лайфхак: когда вы только выводите свой магазин на Вайлдберриз, попросите ваших знакомых написать вопросы в карточку товара. Развернутые ответы продавца по поводу гарантии, технических характеристик, расходных материалов, размерного ряда, сроков доставки помогут снять возражения и при этом удержат внимание пользователя на карточке. Факт, что в карточку заходят разные пользователи, задерживаются на ней, добавляют в «Избранное», служит сигналом для алгоритмов ранжирования и они начинают продвигать товар выше в выдаче.
- Рекомендованные товары. Инструмент продвижения, о котором многие забывают или не знают о его существовании. Когда покупатель заходит в карточку, рядом с характеристиками он видит блок «С товаром рекомендуют». В Личном кабинете продавца в разделе «Рекомендации» вы можете добавить сюда другие карточки из вашего ассортимента, чтобы трафик не уходил к конкурентам. Если этого не сделать, то WB будет подтягивать сюда чужие товары — есть риск, что покупатель заинтересуется ими.
Контроль оборачиваемости
На продвижение в рейтинге влияют остатки на складах. Если запасы закончились, карточка резко падает вниз, Вайлдберриз не показывает её покупателям. Но, не всё так просто. Если товара слишком много, он не успевает распродаваться полностью за 30-60 дней — это тревожный звоночек: значит, предложение не особо нравится покупателям и показывать его нужно в последнюю очередь. Следите за оборачиваемостью в Личном кабинете и корректируйте поставки на склады так, чтобы не оказаться в красной зоне.
Для начинающих предпринимателей маркетплейс дает небольшой задел: новые позиции автоматически выводятся в верхние строчки поиска и держатся там пару недель. Если товар выбран правильно, то в этот период совершаются первые продажи и появляются отзывы. Важно правильно их обработать. Кроме того, первые недели позволят вам сделать работу над ошибками:
- выявить лидеров и аутсайдеров в вашем ассортименте;
- пополнить склад ходовыми позициями;
- доработать карточки невостребованных;
- улучшить свою репутацию как продавца - ответить на отзывы.
Ежедневный анализ заказов, продаж, остатков, возвратов, качественная работа с каждым отзывом и применение разных методов продвижения в комплексе поможет вывести ваши товары на первую страницу и начать получать реальную прибыль на маркетплейсе.
