На сайте Вайлдберриз позволяет размещать практически любое количество предложений от продавцов, а вот склады компании не безграничны. Для маркетплейса важно быстро освобождать складские площади под новые поставки. Кроме того, ВБ зарабатывает прежде всего на комиссиях с продаж — площадке интересны товары, которые покупают часто и в большом количестве.
Что такое неликвид на Вайлдберриз?
Неликвид — это товары, которые не пользуются активным спросом на данной торговой площадке. На Вайлдберриз неликвидными считаются артикулы с оборачиваемостью более 60 дней. Это значит, что партия не распродается полностью в течение двух месяцев. В этом случае площадка рекомендует распродать залежалые товары путем предоставления скидок и участия в маркетинговых активностях.
Маркетплейс оценивает оборачиваемость всего ассортимента магазина, поэтому продавец может даже не сразу заметить, что отдельные позиции перешли в категорию неликвид. Чтобы выявить такие товары, необходимо регулярно проводить АВС анализ товарной матрицы. В личном кабинете селлера WB есть несколько отчетов, с помощью которых можно посмотреть общую оборачиваемость магазина, продажи и текущие остатки по каждому артикулу. Для контроля 3-5 карточек этого вполне достаточно. Однако, если ассортимент насчитывает десятки позиции, работу лучше автоматизировать с помощью сервисов аналитики.
Чем опасен неликвид
Чем дольше товар лежит на складе и не продается, тем больше проблем создает как продавцу, так и маркетплейсу:
- Истекает срок годности. Особенно актуально для продуктов питания, косметики, бытовой химии, БАДов, зоокормов.
- Теряется товарный вид. Представьте, что куртка из экокожи месяцами лежит в свернутом состоянии, а также постоянно перекладывается сотрудниками склада с места на место — всё это портит вид изделия.
- Товар может быть просто утерян на складе из-за того, что штрихкод выцвел или затерся.
- Расходы на хранение. Продавцам, торгующим по FBO, придется оплачивать складское хранение маркетплейсу. Если селлер торгует со своего склада, ему негде будет хранить новую партию и понадобится искать другое помещение.
- Деньги, которые вложены селлером в закупку или производство, фактически заморожены.
Неликвидность даже одного артикула «тянет вниз» в выдачи остальные карточки продавца, особенно если ассортимент небольшой, и оборачиваемость остальных позиций также невысокая.
Как предотвратить неликвидность?
Не выводите на маркетплейс новый продукт без предварительного анализа ниши. Убедитесь в том, что на товар есть спрос, желательно постоянный, а не обусловленный сезоном. Оцените конкуренцию количественно и качественно. Если большая часть выручки сосредоточена у 1-3 продавцов, налицо монополия, в такие ниши не стоит заходить новичкам.
Второе условие — правильно рассчитать объем, который вы планируете сдать на склад Вайлдберриз. На курсах по работе с маркетплейсами часто советуют смотреть товарные остатки у других продавцов с помощью сервисов аналитики. Но, эти цифры скорее для ориентира на будущее. Пока ваша карточка не в топе, слишком большой остаток на складах как раз и приведет к неликвиду. На начальном этапе лучше делать небольшие, но частые поставки. Другой вариант — поработать первое время по схеме FBS.
Третье — активно продвигайтесь в топ выдачи и взаимодействуйте с аудиторией. Дизайн карточки, реклама, SEO, работа с блоками Отзывы и Вопросы — используйте все методы продвижения. Чем больше покупателей видят ваш товар, чем чаще вы напоминаете о себе, тем выше шансы на продажу.
Монополия в категории «Настенные кронштейны» на WB. Данные сервиса аналитики LikeStats
Что делать с неликвидом на Вайлдберриз?
Для начала постарайтесь выявить истинную причину отсутствия продаж:
- Недостаточно информации в карточке.
- Карточка плохо ранжируется по поисковым запросам.
- Описание не соответствует действительности.
- Упаковка не обеспечивает сохранность и товарный вид.
Все эти моменты можно доработать. А если причина самая банальная - низкое качество самого товара, его нужно срочно выводить из вашего ассортимента. Здесь есть несколько решений:
- Установить хорошую скидку.
- Привлечь внимание к товару с помощью рекламы.
- Использовать схему 1+1(второй товар в подарок).
Но, прежде чем ставить скидку 80% или запускать рекламную кампанию, опять-таки нужно просчитать юнит-экономику. Иногда выгоднее вернуть остатки себе или утилизировать товар, чем «выжимать» продажи любой ценой.
Выводы
Товар на Вайлдберриз может стать неликвидным, если не соответствует запросам аудитории, потерял актуальность или остается «на задворках» поисковой выдачи. Лучше предотвратить подобную ситуацию, а не бороться с её последствиями. Вполне очевидно, что нужно предлагать качественную продукцию, пользующуюся спросом, и быть в ТОПе выдачи. Но даже такие товары иногда превращаются в неликвид из-за ошибок при расчете объема поставки или появлении более сильного конкурента. В этом случае не стоит ждать чуда, а постараться побыстрее вывести остатки с маркетплейса через распродажу или возврат партии.
