Бизнес модель Вайлдберриз основана на непрекращающемся цикле операций: приняли на склад, продали, доставили клиентам, получили новую партию, опять продали и так далее. Маркетплейс не предназначен для длинного цикла продаж, площадке выгоднее работать с ассортиментом, который продается много и часто, а не пылится на складе месяцами.
Что такое оборачиваемость на Wildberries?
Простыми словами — это время, за которое продается энное количество товара. Рассмотрим на конкретном примере.
Продавец сдал на склад ВБ 600 чёрных пуловеров. Ежедневно продается по 10 единиц. Чтобы рассчитать, за сколько дней уйдет вся партия, общее количество делим количество продаж в день: 600/10 = 60. Значит, на продажу всех пуловеров уйдет 60 дней. Это и будет показатель оборачиваемости данного артикула.
На Вайлдберриз оценивается и оборачиваемость всего ассортимента продавца. Для этого рассчитывают показатель по каждой позиции, а затем выводят среднее арифметическое значение. Например, оборачиваемость двух артикулов 15 и 55. Общая средняя оборачиваемость магазина составит 35 дней: (15 + 55) / 2 = 35
Какие показатели оборачиваемости считаются нормой?
В личном кабинете продавца есть раздел Аналитика, где можно посмотреть оборачиваемость своего ассортимента. Если продажи идут слишком медленно, ВБ даже дает рекомендации, как быть:
Скрин с инструкции WB для продавцов
Чем быстрее продаётся товар, тем скорее продавец возвращает свои инвестиции и получает чистую прибыль. Маркетплейсу это тоже выгодно: он получает комиссию, а склад освобождается для завоза новой партии.
Несмотря на то, что в инструкции ВБ рекомендует диапазон 60-79 дней, опытные селлеры стараются удерживаться в пределах 30-40. Условно, партия должна распродаваться за месяц. Идеальным же считается показатель 15-20 дней.
Кроме того, нужно помнить, что ассортимент магазина распродается неравномерно. Есть флагманы — быстрооборачиваемые товары, есть аутсайдеры — артикулы, по котором заказы случаются редко, а остаток слишком большой. Поэтому продавцу приходится лавировать, чтобы средний показатель магазина оставался в пределах нормы. Иногда общую оборачиваемость вытягивают за счет карточек-флагманов. Чаще же приходится работать именно над продвижением аутсайдеров: снижать цену, оптимизировать карточки, делать самовыкупы либо вообще выводить с площадки.
Чем опасна плохая оборачиваемость
Во-первых, у продавца фактически «заморожены» деньги в товаре: он не приносит прибыль, а со временем приходится доплачивать за хранение. Во-вторых, это служит сигналом, что с самим продуктом что-то не так. Он в принципе не пользуется спросом, карточка не оптимизирована, цена завышена, возможно, хранится не в том регионе, где может быть востребован. Маркетплейс стремится избавиться от таких позиций. Если продавец не предпринимает никаких действий, Вайлдберриз начинает применять свои санкции:
- Снижает позиции карточки в выдаче.
- Устанавливает запрет на ввоз новой партии, пока не будет распродан неликвид.
- Заставляет участвовать в акциях и продавать в убыток.
При хорошем обороте Wildberries наоборот, будет поднимать карточку в ТОП, давать больше места на своих складах, а может даже выкупить все запасы у селлера.
Как улучшить оборачиваемость на Wildberries
Начните с анализа спроса: важно дать аудитории то, в чем она действительно нуждается, и в том объеме, который она способна потреблять. Узнайте, по каким позициям наблюдается дефицит и завозите нужное количество, не больше. Анализировать нужно как собственный ассортимент, так и ситуацию по нише в целом. Сделать это можно с помощью раздела аналитики на Wildberries или сторонних аналитических сервисов.
Если работаете по FBO, поставки лучше делать небольшими партиями, но часто. При этом не переставайте отслеживать статистику продаж и корректируйте количество в зависимости от текущих продаж. Уменьшайте ввоз, если спрос падает, и увеличивайте, если наблюдается рост.
Не забываем о продвижении как внутри площадки, так и с помощью внешней рекламы. Увеличивайте трафик на свои карточки: SEO, таргет и контекстная реклама, SMM, сотрудничество с блогерами.
Своевременно распродавайте неликвид: устанавливайте собственные скидки до того, как маркетплейс заставит вас это сделать на невыгодных условиях.
Итоги
Оборачиваемость на Вайлдберриз — один из критериев оценки того, насколько правильно селлер ведет свой бизнес. Если товар разлетается как «горячие пирожки», а продавец вовремя успевает делать допоставку — отлично. Добиться успеха помогут:
- анализ спроса, выявление дефицита;
- выведение с площадки неликвида;
- точный расчет периодичности и объема поставок;
- привлечение трафика с помощью внутренней и внешней рекламы.
Продавцам, которые нашли «тот самый» товар, важно наладить сотрудничество с поставщиками, чтобы не остаться с нулевым остатком на пике продаж.
