Начинающие продавцы на Wildberries часто ориентируются только на рекомендации площадки или субъективное мнение при формировании ассортимента своего магазина. Отсюда все эти страшные истории о том, как селлер успешно стартанул в этом месяце, а в следующем ушел в минус, закупив огромную партию никому не нужного товара.
Маркетплейс всегда в выигрыше
Wildberries заинтересован продавать как можно больше, чтобы получать свою комиссию. Поэтому одно из условий работы с площадкой — постоянное наличие товара на складах. Условно: WB видит, что этот товар хорошо продавался в предыдущем периоде, попал в лист ожидания многих покупателей, и поэтому говорит продавцу — есть дефицит, завози на склады столько же. При этом маркетплейс абсолютно не волнует, что будет с остатками в случае, если прогноз по продажам будет неверным. Наоборот, площадка сможет еще заработать на хранении и утилизации нераспроданного, либо подтолкнет продавца устанавливать заниженные цены, чтобы избавиться от неликвида.
Проведите свой анализ
Крупные торговые сети, интернет-магазины, средний и мелкий бизнес в сфере торговли пользуются ABC/XYZ анализом при формировании ассортимента и складских запасов. Нечто похожее можно увидеть в отчете «Что продавать на Wildberries» в раздел Аналитика в Кабинете Партнера WB. Площадка делит товары по трем критериям: дефицитные, с нормальной доступностью, в избытке. Однако, опытные селлеры рекомендуют с осторожностью пользоваться данными статистики, которые представляет сам маркетплейс.
Для принятия стратегических решений лучше самостоятельно классифицировать ассортимент своего магазина по нескольким параметрам:
По выручке, которую приносят продавцу:
- А — от 80% и выше;
- В — от 15% до 80%;
- С — менее 15%.
По количеству проданных единиц:
- Х — количество продаж почти не меняется от месяца к месяцу, спрос стабильный.
- Y — есть изменения, но без резких скачков, спрос условно стабильный.
- Z — продаются изредка, спрос нестабильный, трудно что-то прогнозировать.
Расчеты можно сделать вручную в Excel таблицах, вбивая данные по артикулам, количеству продаж и выручке за каждый день (неделю, месяц). Либо автоматизировать процесс и работать с сервисом аналитики маркетплейсов LikeStats. Всего за несколько минут сервис предоставит информацию, на основе которой можно принять решение: сосредоточиться на прибыльных позициях со стабильным спросом, избавиться от неликвида или заняться продвижением новинок.
Скриншот сервиса аналитики LikeStats
Что делать с полученными данными?
Если свести результаты в одну таблицу, получается товарная матрица. Здесь сразу понятно, какие артикулы является флагманским, а какие являются аутсайдером. Если упростить, к флагманам относятся товары АХ, уверенные середнячки — BY, аутсайдеры — группа с показателями CZ.
Сведение ABC и XYZ анализа в одну таблицу
Товары AX, BX, AY занимают лидирующие места как по продажам, так и по выручке. Но это не значит, что нужно делать ставку только на них: если сильно завысить объемы поставок по данным артикулам, пострадает оборачиваемость.
Для группы CX характерны стабильные продажи, которые приносят очень мало выручки — проверьте юнит экономику, попробуйте снизить затраты на логистику или поискать другого поставщика с более низким закупом. Группа AZ продается мало, но с высокой маржой. Такие товары нужно анализировать и принимать решение: не закупать слишком большими партиями или переводить на схему FBS, чтобы не терять деньги на хранении.
Выявив аутсайдеров (CY, BZ, CZ), не спешите расставаться с ними и распродавать в минус. Если это новинка, на неё просто не успел сформироваться покупательский спрос. В таком случае стоит задуматься о рекламе и других маркетинговых активностях, чтобы раскачать эту нишу.
При работе с сезонными товарами для построения долгосрочных прогнозов за основу берут данные за 12 месяцев. Статистика за квартал или полугодие не покажет истинной картины. При этом, нужно учитывать переменные внешние факторы: например, аномально теплая зима снизит продажи шуб или незамерзающей жидкости, и повысит спрос на дождевики и резиновые сапоги. Но это не значит, что в следующем году ситуация повториться.
Таким образом, ABC и XYZ классификация помогает селлерам принимать решения по стратегии продвижения товаров, в области ценообразования и формирования поставок на склады WB. Так можно избежать лишних расходов на хранение, при этом позиции, которые объективно пользуются спросом, всегда будут в наличии в нужном количестве.
