Анализ товаров на Wildberries

Как сделать анализ товара на Вайлдберриз?

Что может узнать обычный пользователь на сайте Wildberries? Только ту информацию, которая интересна с точки зрения покупателя: цена, рейтинг, количество отзывов, сколько приблизительно раз товар был куплен за все время присутствия на маркетплейсе.

Селлер видит в своем кабинете статистику только по своему ассортименту, а в условиях постоянной конкурентной борьбы на площадке этого явно мало.

Что хочет знать продавец о конкурирующих товарах?

• Точное количество продаж за месяц, квартал, полугодие.
• По каким запросам и в каких категориях продвигается карточка, какие позиции занимает в выдаче.
• Объем товарных запасов, распределение остатков по складам.
• Общую и упущенную выручку.

Добавим сюда информацию о состоянии товарной ниши: общее количество продавцов, SKU и брендов, сколько из них с продажами, распределение выручки между конкурентами.

Зачем вся эта информация нужна селлеру?

Анализируя рынок и отдельные позиции из топа, продавец может сформировать бизнес стратегию, корректировать свой ассортимент, цены, количество складских запасов. Такой аналитический подход помогает не просто повышать товарооборот одной позиции, а масштабировать бизнес и увеличивать чистую прибыль.  

Где можно получить нужные данные?

Такие сервисы, как LikeStats, анализируют информацию, недоступную при простом переходе в карточку на сайте, и преобразуют в числа, наглядные таблицы и графики. В нашем сервисе есть несколько инструментов, которые отражают 3 подхода к анализу.

Анализ артикула

Раздел, где можно получить статистику по конкретному товару. Выбираем  5-10 артикулов разных продавцов(или брендов) из топа выдачи в своей категории, а так же по вашему основному поисковому запросу. Копируем в сервис аналитики и получаем следующие данные.

Продажи и выручку за 30 дней и сравнение с предыдущим периодом - видим рост + 38,79%
Остатки - товарные запасы на складе.
Упущенная выручка - у данного артикула 0, так как товар ежедневно был в наличии, а его запасы с лихвой удовлетворяют текущий спрос.

Ключевые слова -  карточка участвует в поиске по 228 запросам, показано, по каким. Можно использовать эти ключевики для оптимизации ваших SKU.
Позиции по ключевым словам - мы видим, что SKU входит в ТОП1 по 6 запросам, в ТОП5 по 31 запросу, в топ10 - по 86 запросам. Очевидно, карточка хорошо проработана с точки зрения SEO, её можно брать в качестве примера, когда будете работать со своим товаром.

Отчет о продажах и остатках показывает, сколько единиц продавалось каждый день отчетного периода, как менялась цена. Судя по графику, в течение месяца продавец делал скидку, которая хорошо стимулировала покупательский спрос. Так можно определить оптимальную цену, к которой готов потребитель.

В этом же разделе можно узнать, как продавец распределяет товарные запасы по складам маркетплейса. Для наглядности мы взяли женский спортивный костюм. Основной склад хранения - Коледино, с него же больше всего реализаций. Есть небольшой запас в Казани, Санкт-Петербурге — для сокращения сроков доставки, чтобы повысить позиции в выдаче по регионам. На остальных складах числится по 1-2 единицы, возможно, это возвраты или какие-то мелкие поставки для теста.

Ниже показано, как продавец работает с размерным рядом. Если работаете с аналогичными костюмами, это полезно для понимания, какие размеры являются ходовыми, а какие заказывают редко.

Недостаток подхода - вы судите о положении в товарной нише по нескольким артикулам. Если SKU делает оборот на сто миллионов в месяц, не факт, что остальные селлеры с таким же продуктом получают хоть что-то.

Плюс анализа конкретных товаров - можно узнать секреты внутренней кухни ваших конкурентов (склады, seo-стратегия, работа со скидками).

Анализ поискового запроса

Такой вариант анализа дает немного более общее представление о спросе и предложению по конкретному ключевому слову или словосочетанию. В LikeStats этот отчет находится в блоке SEO. Введите основной поисковый запрос - слово или словосочетание, которое называет предмет, например Женский спортивный костюм.

За предыдущие 30 дней по запросу было продано более одного миллиона единиц, а выручка составила почти 3 миллиарда. При этом размер упущенной выручки составил 5 739 199 рублей, а это значит, что часть карточек осталась без продаж из-за того, что товар слишком быстро закончился.

Кроме того, сервис показывает общее количество товаров, поставщиков и брендов, представленных по данному запросу на Wildberries, что дает представление об уровне конкуренции.

Показатель «Частность на WB» означает, сколько раз пользователи искали именно женский спортивный костюм на площадке за месяц.

Вкладка Ценовая сегментация показывает, что основная доля покупок приходится на SKU с ценой до 4000 рублей. В диапазоне от 4000 до 8000 покупают в разы меньше; предложения дороже 8000 практически не имеют спроса.

При таком подходе к анализу товара важно правильно выбрать ключевое слово. Слишком обобщенное наименование может объединять совершенно разные предметы, что искажает данные аналитики. Например, если взять для анализа слово триммер, то сюда попадут садовые инструменты и устройства для стрижки волос.

С другой стороны, если выбрать слишком конкретизированный запрос, содержащий детали и характеристики, например, простынь трикотажная на резинке 160*200, есть риск упустить данные по похожим позициям из этой же категории - простынь евро на резинке, простынь двуспальная.

Минус подхода - если выбрать ключевое слово неправильно, статистика сильно искажается.
Плюс - охватываются данные из всех категорий каталога, где присутствуют такие предложения. Например, на Wildberries женский спортивный костюм может продаваться и в категории Спорт, и в категории Женщинам - Костюмы.

Анализ категории

Еще один раздел нашего сервиса, который дает представление о состоянии дел в товарной нише. Возьмем для примера категорию Аксессуары для специй. Для начала оценим объем ниши. Мы видим, что наибольшим спросом пользуются Наборы для специй - за предыдущее 30 дней их купили 3 830 371 штук. Но так же покупатели охотно заказывают отдельно емкости для масла и уксуса, мельницы и подставки для специй: каждая из этих подкатегорий делает выручку от миллиарда рублей в месяц.

В категории торгует более 5 тысяч селлеров, представлено 23 529 карточек, но реализации в отчетном периоде были только у 3005 — это говорит о том, что ниша перегрета в плане предложений.

Допустим, селлер решил посмотреть, каковы его перспективы, если он будет продавать мельницы для специй. Здесь ситуация несколько иная: представлено 4 759 позиций, 2 932 из них имели продажи. Но, если мы посмотрим, как распределяется выручка среди продавцов, то становится ясно, что в нише есть признаки монополии: половину выручки получает всего 4 контрагента.

Теперь оценим, насколько сильно товар подвержен сезонным скачкам в спросе. Во вкладке Тренды можно посмотреть график продаж, задав максимальный период, в нашем сервисе это 6 месяцев. Основные всплески наблюдаются в период праздников - Новый год, 14 и 23 февраля, 8 марта, 1 мая. Мельницы для специй часто покупают в качестве подарка, этим наблюдением нужно воспользоваться при построении собственного продвижения. В целом, динамика здесь положительная, даже после майских праздников заметен рост, а если сравнивать с началом отчетного периода, то он значительный. Период 22.05-29.05 мы пока не учитываем, так как на момент написания статьи отчеты реализации за это время еще не были сформированы до конца самим Wildberries.

Если говорить о ценах, то в основном, продажи идут в сегменте от 70 до 1600 рублей. При желании в сервисе можно задать этот диапазон, и посмотреть, как распределяется спрос в зависимости от цены еще более сегментировано.

Минус анализа товара через нишу - он дает слишком обобщённое представление о перспективности направления, без понимания, почему те или иные позиции продаются больше остальных.
Плюс - можно оценить уровень конкуренции, определить средний ценник, отследить тренды.

Что еще нужно анализировать у товаров на Вайлдберриз?

Процент выкупа

Для одежды и обуви норма выкупа составляет от 30% и выше, для предметов, не требующих примерки, этот показатель должен быть от 95%. Если есть отклонения, нужно проводить более глубокий анализ, чтобы определить причину большого количества отказов.

Оборачиваемость

Количество дней, за которое полностью продается товарный запас. Подробнее об этом показателе читайте здесь.

Визуальный контент

Фото и видео изделия, инфографика, количество слайдов в галерее: сравниваем, как этот блок реализован у сильных конкурентов. Стараемся сделать «так же, только лучше». Это не значит, что если у конкурента 5 изображений, мы делаем 10. Это значит, что наш визуал должен выделяться на фоне конкурентов, но при этом не отпугивать покупателей нагромождением графики и кислотными цветами. Если 2 из 5 конкурентов разместили видео с обзором продукта, нужно сделать нечто похожее.

Отзывы

Блок отзывов - это практически «истинное лицо» товара. Как бы не расхваливал конкурент свое предложение, каким бы красочным не был визуальный ряд, именно здесь мы видим его сильные и слабые стороны. Читаем все отзывы, как положительные, так и отрицательные, чтобы понять, почему продукт всё-таки покупают. Возможно, несмотря на недостатки, преимущества перевешивают.

Если же негатив касается какой-то одной характеристики и постоянно повторяется в отзывах — это шанс отстроиться от конкурента. Например, если много комментариев, касающихся размера — изделие маломерит, но продавец не предупредил об этом ни в описании, ни в инфографике. Значит, в ваших карточках будет эта информация. Или покупатели жалуются, что в коробке нет инструкции — у вас будет.

Кроме того, здесь можно почерпнуть информацию, а что именно ждет потребитель от этого продукта, его «боли и страхи», чтобы затем использовать в собственной инфографике, в описании.

Популярность бренда

Есть товарные категории, в которых покупатели практически не обращают внимание на то, какая компания производит продукт, под каким брендом, кто его продает. А есть детская косметика, гаджеты, бытовая техника, рабочие инструменты, где известный марка — это то, чему доверяют в первую очередь. Если вы понимаете, что топ занимают бренды, которые у всех «на слуху» — подвинуть с пьедестала таких гигантов крайне сложно. Лучше выбрать другой тип товара или смириться с «ролью второго плана». Либо пойти долгим путем: развивать собственный бренд, в том числе вне маркетплейса.

Маркетинговая стратегия

Наборы, красивая упаковка, подарки, рекомендации других артикулов из ассортимента магазина — всё это стимулирует спрос. Проанализируйте карточки конкурентов с этой точки зрения и используйте подобные «фишки» у себя.

Коротко о главном

Анализ товара на Wildberries необходимо проводить на этапах:

• До выхода на маркетплейс — чтобы оценить собственные перспективы.
• После  — чтобы понять сильные стороны конкурентов и доработать собственное предложение.

Анализировать товар можно несколькими способами:

• Выявить лидеров ниши и оценить содержание карточек.
• Определить категорию (или категории), в которой данные предметы представлены на маркетплейсе, и оценить состояние данной ниши.

Основные критерии оценки:

• Объем продаж и выручки.
• Степень конкуренции, наличие монополистов.
• Цена.
• Дизайн и инфографика.
• SEO.
• Отзывы.
• Маркетинг.
• Процент выкупа.
• Оборачиваемость.

Каждое товарное направление имеет свои особенности: что считается нормой и хорошими показателями в одной нише, в другой может являться признаком деградации. При анализе товара лучше использовать комплексный подход и различные инструменты, чтобы получить максимально объективное представление о его перспективах.

Кейсы с разбором товаров можно посмотреть на YouTube канале LikeStats.