Несмотря на огромное количество курсов, статей и видео, посвященных работе с маркетплейсами, начинающие продавцы упорно наступают на одни и те же грабли. К сожалению, большая часть ошибок совершается из-за призрачной экономии и банальной лени.
Давайте разберемся, почему так делать нельзя, а как можно и нужно.
№ 1 Стартуют без предварительной подготовки
Многие пытаются заходить на маркетплейсы «наскоком», не разобравшись в тонкостях ведения бизнеса онлайн. Кто-то считает, что сможет освоить интерфейс самостоятельно, ограничиваясь инструкциями и подсказками на сайте. Кто-то вообще предпочитает ограничиться закупкой дешевого ширпотреба на ближайшем рынке и перекладывает его дальнейшую судьбу на плечи менеджера - фрилансера. Кто-то уже торгует офлайн и думает, что в онлайн всё устроено так же.
Что нужно сделать еще до регистрации на маркетплейсе в качестве поставщика? Ознакомьтесь с правилами площадки, комиссиями, форматами сотрудничества, условиями оферты. Возможно, товар, которым вы успешно торгуете в обычных магазинах, вообще нельзя продавать онлайн либо его реализация через маркетплейс будет для вас невыгодной.
Изучите принципы работы маркетплейса:
- Как оформлять карточки, как сделать так, чтобы они приносили продажи.
- Как упаковывать, маркировать и отправлять товар покупателю (схемы FBO и FBS).
- Как вести финансы (документы, бухгалтерская отчетность).
- Как анализировать спрос и предложение.
- Как строиться ценообразование.
Все это поможет вам понять, как работает система, что требуется от предпринимателя, чтобы запустить свой магазин на Wildberries или Ozon.
№ 2 Выбирают товар без анализа ниши
Предприниматели, которые уже торгуют определенным товаром офлайн или через соцсети и свой сайт, часто пренебрегают анализом ниши. Выбор уже сделан, зачем что-то еще анализировать? Но только так вы сможете понять, а стоит ли вообще выводить ваши товары на площадку. Анализ ниши подскажет вам, как лучше позиционировать ваш продукт, чтобы отстроиться от конкурентов.
Для тех же, кто находится в стадии выбора товара, анализ ниш поможет сузить границы поиска, исключить те товарные группы, в которых слишком высокая конкуренция и у новичков практически нет шансов.
О том, что и как анализировать, читайте в этой статье.
№ 3 Не просчитывают юнит-экономику
«Купить за 100 рублей, продать за 200 — вот и вся юнит-экономика» — так считают многие продавцы, а в результате оказываются в минусе даже при больших продажах. Кто-то просто ставит среднерыночную цену и все равно оказывается с нулем на балансе. При этом ни те ни другие не понимают, почему продажи есть, а прибыли нет.
Юнит-экономику необходимо просчитывать как до закупки товара, так и на стадии активных продаж. Так вы будете точно знать, какую чистую прибыль приносит каждая позиция вашего ассортимента. Расчеты по юнитам помогают понять, по какой цене выгодно продавать, а также принимать управленческие решения, например, участвовать в акции или нет.
№ 4 Не прорабатывают визуальное представление товара
«Зачем тратиться на профессиональные фото и инфографику, когда можно снять на телефон или вообще скачать с изображения с сайта поставщика?» Такая экономия отрицательно влияет на кликабельность карточки и конверсию в продажи.
Фото - это первое, на что обращают внимание посетители сайта маркетплейса. Если оно плохого качества, неинформативное, дублирует изображения с соседних карточек, пользователь просто «проходит мимо».
№ 5 Закупают большие партии непроверенного товара
Бывает так: увидел очень выгодное предложение от оптовика и закупил побыстрее, пока цена не поднялась. Потом оказывается, что продукция не самого лучшего качества или в принципе не интересна покупателям на данной площадке.
Лежат потом эти «супер выгодные» товары на складе месяцами, а продавец платит за хранение. В преддверии сезона высоких продаж маркетплейсы активно освобождают складские площади. В августе 2023 года площадки начали фактически принуждать селлеров распродавать товары с плохой оборачиваемостью за бесценок. Например, Ozon внес в договор пункт о неходовых товарах, в котором указано, что маркетплейс дает продавцу 14 дней, чтобы исправить ситуацию (распродать, вывезти товар со склада). Если продавец этого не сделает, через 21 день его товары просто утилизируют. Правда, спустя несколько дней нововведение отменили из-за большого количества жалоб. Однако, это не значит, что подобные меры не введут снова при сильном затоваривании складов.
№ 6 Нарушают требования по упаковке
Упаковочные материалы — это та статья расходов, на которой чаще всего экономят селлеры. А некоторые просто упаковывают товар по своему усмотрению. К чему это приводит? Сотрудники маркетплейса могут не принять вашу поставку. Если примут, товар придет к покупателю в таком виде, что от него можно только отказаться. Больше возвратов — ниже рейтинг, больше отрицательных отзывов, выше процент бракованных изделий, которые вы не сможете продать. Еще одно последствие упаковки не по правилам — такие товары чаще теряются на складах и в ПВЗ.
№ 7 Не контролируют объем складских запасов
Товары с остатком, который меньше чем у конкурентов, резко теряют позиции. Карточки с нулевым остатком вообще исчезают из выдачи. Поэтому, если не контролировать запасы, не делать вовремя подсорт, все усилия по продвижению окажутся напрасными.
Зачастую продавец видит, что товар заканчивается, но ничего не может сделать: например, из-за кассового разрыва не успевает заказать и оплатить новую партию, либо выбрал ненадежного поставщика. Чтобы этого не произошло, следите за оборачиваемостью, планируйте поставки заранее и расширяйте базу поставщиков.
№ 8 Не реагируют на отзывы
Работа с отзывами и вопросами покупателей часто откладывается в дальний ящик либо ведется «для галочки». Односложные ответы и отписки в духе «Спасибо за отзыв, ваше мнение важно для нас» создают не самое благоприятное впечатление о продавце. Кроме того, отзывы и вопросы — это информация, которая поможет вам совершенствовать свой продукт и сервис. Например, если покупатели спрашивают про цвета и размеры, которых нет в ассортименте, стоит связаться с поставщиком, заказать небольшую партию для теста. Если пишут про несоответствие заявленным параметрам — отредактировать содержание карточки, чтобы оно не вводило в заблуждение.
Готовые шаблоны и схемы обработки отзывов можно посмотреть здесь.
№ 9 Отказываются от рекламы
Настроить рекламу на Wildberries или Ozon так, чтобы она приносила результат, — действительно задача не из легких. Новичкам кажется, что этот способ продвижения слишком сложный и дорогостоящий, поэтому многие отказываются от этой затеи.
Проблема в том, что внутренняя реклама постепенно становится основным способом попасть в топ выдачи маркетплейсах. Wildberries ужесточил борьбу с самовыкупами и запустил новый формат — авторекламу. Сейчас в некоторых категориях на первой странице практически не остается места для органической выдачи. Поэтому, игнорировать рекламу как инструмент продвижения — крайне недальновидное решение.
№ 10 Не оптимизируют ассортимент
Даже самые классные товары со временем перестают пользоваться спросом. А если у продавца всего 1 товар — он практически всегда проигрывает в конкурентной борьбе. Предприниматель должен быть на шаг впереди интересов аудитории, регулярно предлагать новинки. Поэтому ассортимент нужно постоянно оптимизировать и обновлять. ABC анализ товарной матрицы поможет определять неходовые позиции и вовремя их распродавать. Анализ спроса в нише покажет, какие именно товары интересны покупателям, подскажет идеи для обновления ассортимента.
Мы остановились на основных стратегических просчетах, однако список был бы не полным без операционных ошибок. Сюда можно отнести опечатки и невнимательность при заполнении карточки. Например, продавец вместо 2500 поставил цену в 250 рублей, в результате весь его товар выкупили за бесценок в течение нескольких минут. Часто ошибаются в габаритах товара: путают сантиметры и метры, высоту и ширину предмета, что приводит к повышенным расходом на логистику, удержаниям в виде штрафов.
Ведение бизнеса на маркетплейсах достаточно сильно ограничено рамками регламентов — каждое нарушение чревато не только падением продаж, но и дополнительными расходами, съедающими прибыль. Поэтому некритичных ошибок здесь не бывает.
