Инструкция как начать продавать на Вайлдберриз с нуля

Wildberries уже не первый год показывает прирост аудитории и товарооборота. Несмотря на развитие конкурентных площадок и появление новых маркетплейсов, «Ягодки» продолжают занимать лидирующие позиции на рынке за счет постоянного расширения ассортимента, низких цен и сокращения сроков доставки до конечного покупателя. Сейчас выйти на Вайлдберриз стремятся даже те компании, которые ранее никогда не торговали онлайн.

Плюсы площадки:

• Большая лояльная аудитория, которая включает в себя покупателей из России и стран ближнего зарубежья: Беларуси, Армении, Кыргызстана, Казахстана и Узбекистана.
• Развитая логистическая структура: складские комплексы по всей стране, ПВЗ есть практически в каждом населенном пункте. Всё это позволяет доставлять товары в течение нескольких дней, а для европейской части страны — даже на следующий день.
• Фулфилмент маркетплейса берет на себя большое количество задач: хранение товаров, обработку заказов, индивидуальную упаковку и доставку до клиента.
• Все расчеты ведутся в системе маркетплейса: чтобы торговать, начинающему предпринимателю не требуется касса.
• Прописанные регламенты по всем участкам работ: от оформления карточки и упаковки товара, до правил работы с КИЗами и настройки рекламы на площадке.

Есть и минусы:

• Жесткая конкуренция в популярных нишах.
• Штрафы за нарушение оферты и правил маркетплейса.
• Платная приемка на складах.
• Платная регистрация — не совсем минус (взнос можно затем потратить на внутреннюю рекламу), но всё же это останавливает некоторых селлеров.
• Не всегда эффективная работа службы поддержки: чаще всего вам отвечает бот, который не может учесть всех тонкостей ситуации.

Но, даже с учетом недостатков, WB остается наиболее перспективным маркетплейсом для старта. Главное, что нужно сделать, чтобы стать успешным продавцом:

• Выбрать правильный товар.
• Внимательно изучить регламенты работы и следовать им.
• Просчитывать каждый шаг с финансовой точки зрения.

Когда есть цель и план достижения этой цели, даже самое сложное дело становиться легче. Если вы решили начать торговать на Вайлдберриз, наш гайд поможет вам составить план действий и избежать ошибок на каждом из этапов. С чего начать?

Определитесь с бюджетом

Любой бизнес начинается со стартового капитала, а в случае с Wildberries ваш бюджет влияет на то, сможете вы стать успешным продавцом или нет.  Выбор товара, поставщика, формата сотрудничества с платформой, рекламной стратегии зависит именно от того, сколько денег вы готовы вложить.

С другой стороны, какой бы не была эта сумма, важно правильно её распределить. Денег должно хватить не только на закупку и доставку первой партии, но и на оформление карточек (фото, инфографика) и самое главное — на рекламу на WB. Кроме того, на старте нужно быть готовым к тому, что до момента поступления денег за продажи может пройти значительное время. То есть у вас должна быть финансовая подушка.

Выберите нишу и товар

Продавать на WB можно практически все, что не запрещено законом, буквально — от булавки до автомобиля. Другой вопрос, сможет ли начинающий селлер заработать на этом. Чтобы сузить круг поиска, для начала перечислим товары, которые точно не стоит рассматривать новичкам:

Есть несколько категорий, которые могут показаться выгодными, но это не так. Если посмотреть различные ролики в интернете, можно услышать такие рекомендации:

• Заходите в ниши, где не нужна сертификация. К сожалению, в 2024-2025 году такой выбор может обернуться против вас. Дело в том, что сейчас такие ниши переполнены, новички сталкиваются здесь с сильнейшей конкуренцией и демпингом.
• Продавайте хайповые товары. В свое время такими товарами были поп-ит, маски «Игра в кальмара». Недавно был всплеск интереса к футболкам с изображением Павла Дурова, но продлился он меньше месяца. Если первыми успеете завезти такой товар на WB — соберете все сливки. Ключевое здесь «если успеете». Стоит ли так рисковать, если вы только начинаете осваивать новое для вас дело и не знаете всех тонкостей работы с площадкой? Например, можно ошибиться с емкостью спроса и закупить слишком большую партию. Спрос на хайп может продлиться несколько месяцев, а может закончиться через пару недель, а вы останетесь с неликвидом.
• Выбирайте ниши с низкой конкуренцией. Здесь важно помнить, что незначительное количество продавцов и товаров может свидетельствовать о том, что такие товары в принципе плохо продаются на WB. То есть оценивать нужно не только объем предложения, но и уровень спроса.

В целом, при выборе товара можно ориентироваться на следующие факторы:

• бюджет на закупку и доставку;
• доступность товаров у оптовых поставщиков;
• высокая оборачиваемость и выручка в нише;
• средний уровень конкуренции в нише без явных монополистов.

Зарегистрируйте статус предпринимателя

Чтобы торговать на Вайлдберриз, нужно иметь один из статусов:

1. Самозанятость — продавать можно только продукцию собственного производства, нельзя нанимать работников, при этом годовой доход не должен превышать 2,4 млн рублей.
2. Индивидуальный предприниматель (ИП) — здесь возможностей больше. Можно перепродавать товары чужого производства, нанимать сотрудников. Планка максимального дохода за год выше: в зависимости от системы налогообложения и применяемой ставки лимит выручки может составлять 60 млн рублей(АУСН), 199,35 млн рублей или 265,8 млн рублей (УСН). Лимиты ежегодно меняются, в статье приведены данные на 2024 год.
3. ООО — наиболее сложная форма с точки зрения ведения бухгалтерии и налоговой отчетности. Подойдет опытным предпринимателям, которые развивают собственный бренд или планируют со временем продать бизнес.

Чтобы выйти на Вайлдберриз, начинающие селлеры чаще всего выбирают статус ИП.

Выберите формат работы

На Wildberries есть несколько схем продаж:

• «Поставки» — продажи со склада маркетплейса или FBW (Fulfillment by Wildberries). Продавец делает поставку товаров на склады WB, обработка заказов и доставка клиентам ведется силами маркетплейса. Подойдет для компактных товаров с высокой оборачиваемостью, и если нет собственного склада. Минус такого формата — большие расходы на приемку и хранение.
• «Маркетплейс» — продажи со склада продавца или FBS (Fulfillment by Seller). Продавец хранит товары на своем складе, отвозит их в ближайший пункт приемки WB только при поступлении заказа.
• «Витрина» — продажи со склада продавца и доставка силами продавца или DBS (Delivery by Seller). Из названия понятно, что маркетплейс для продавца только витрина. Все операции, связанные с отслеживанием заказов, упаковкой, доставкой ложатся на плечи селлера.

Если планируете торговать товарами, для хранения которых не требуется большое помещение, можно начать с FBS. Со временем, когда будет ясна картина по товарообороту, можно перейти на FBW.

Просчитайте юнит-экономику

Когда известна закупочная цена и есть понимание по расходам на реализацию (комиссия Wildberries, стоимость упаковки, логистики, хранения и так далее), необходимо определить цену, по которой вы будете продавать. С помощью бесплатного калькулятора юнит-экономики можно определить оптимальную розничную цену, при которой вы сможете получать доход от продаж на Wildberries.

После расчетов вы сможете понять, подходит ли вам закупочная цена выбранного поставщика или стоит поискать более выгодные условия.

Найдите подходящего поставщика и закупите товар

Где можно закупать товары для Wildberries:

Московские оптовые рынки — легендарный «Садовод», ТЯК «Москва», «Южные ворота». Широчайший ассортимент товаров из Китая, Турции, стран ближнего зарубежья и России. На этом плюсы заканчиваются. Недостатки:

• Цены выше, чем у оптовых поставщиков и производителей.
• Не всегда товар есть в нужном количестве.
• Много контрафакта.
• Не все продавцы готовы предоставить документы на закупку.

Российские производители. Главные плюсы: скорость доставки, расчет в рублях и отсутствие языкового барьера. В нашей стране достаточно много фирм, которые производят качественные товары. Текстиль, товары для дома, канцелярия, бытовая химия и косметика, игрушки — всё это можно купить в России.

Зарубежные фабрики и оптовики. Китай — «наше всё» для продавцов WB. Даже с учетом доставки и таможенного оформления закупочная цена здесь зачастую ниже, чем на Садоводе или у российских поставщиков. Из Турции везут одежду, обувь, аксессуары, товары для дома, косметику. Но закупочные цены здесь выше, а логистика дороже. Можно рассмотреть фабрики Узбекистана — здесь очень много швейных производств, так как страна является одним из мировых лидеров по производству хлопка. Однако, закупить небольшую партию вряд ли получится, фабрики ориентированы на крупные заказы и доставку фурами.

Подготовьте документы на товар

В зависимости от категории товара и того, как именно он попал к продавцу, могут потребоваться:

• Свидетельство о регистрации товарного знака в Роспатенте(если производите под собственным брендом).
• Сертификат качества или отказное письмо, если товар не подлежит сертификации.
• Разрешение на использование товарного знака, согласие правообладателя на продажу продукции, если перепродаете товары чужого бренда.
• Таможенная декларация, если товар привезен на территорию РФ из-за рубежа.

Зарегистрируйте магазин на Wildberries

На сайте маркетплейса в верхнем меню нажмите «Продавайте на Wildberries», далее укажите свой номер телефона, на него придет код, введите его в открывшуюся форму, далее действуйте согласно подсказкам сервиса. Вам будет нужно указать ИНН, организационно-правовую форму и другие данные продавца. Кроме того, нужно будет выбрать товарные категории, в которых планируете работать, указать наименование бренда(можно несколько).

Для завершения регистрации нужно оплатить регистрационный взнос 10 000 рублей. Эта сумма будет зачислена на ваш баланс для оплаты рекламных кампаний. После оплаты кабинет активируется в течение трех дней. Обратите внимание, взнос нужно оплачивать только с того счета, который привязан к ИНН, указанному при регистрации. Самозанятые оплачивают взнос с карты, привязанной к сервису «Мой налог». ФИО владельца карты должно совпадать данными, указанными при регистрации.

Сделайте продающие фото

На маркетплейсах продает прежде всего изображение товара. Если пользователь не заинтересовался картинкой, он не перейдет в карточку и вряд ли захочет оформить заказ.

У Вайлдберриз есть свои требования к визуальному контенту.

Ещё одно важное требование — ваш контент должен быть уникальным. То есть нельзя просто скопировать изображения из карточек конкурентов. Более того, если вы используете чужое изображение, автор или правообладатель может подать на вас жалобу маркетплейсу, и карточка будет заблокирована.

Заполните характеристики и добавьте описание

Шаблон карточки на сайте WB «подстраивается» под предмет. В зависимости от того, какой товар вы указали, поля характеристик будут отличаться. Например, для одежды нужно указать размер, материал, особенности модели, а для миксера — скорость взбивания и количество насадок в комплекте. Старайтесь заполнить максимальное количество полей, тем более во многих из них вам будут предложены готовые варианты параметра — нужно только выбрать. Заполненные характеристики помогают алгоритмам Wildberries определить, что именно вы продаете и показать вашу карточку тем пользователям, которые заинтересованы в покупке именно такого товара.

Блок «Описание» частично выполняет ту же задачу плюс продает ваш товар как консультант в магазине. Здесь можно раскрыть особенности продукта на языке, понятном вашей целевой аудитории. В тексте должны присутствовать релевантные ключевые слова — поисковые запросы пользователей, которые соответствуют вашему товару, раскрывают его особенности. Как их подобрать?

В сервисе LikeStats в разделе SEO есть несколько инструментов для работы с текстом карточки:

• Расширение ключевых слов. Подбирает ключевики на основе одного слова, списка запросов и карточек конкурентов.
• Копирайтер GPT. Генерирует описания товаров в разном стиле на основе ключевых слов.
• Проверка SEO. После размещения на Wildberries поможет скорректировать описание и характеристики, чтобы карточка отображалось по большему числу поисковых запросов.

Генерация описаний в сервисе LikeStats

Подготовьте товар к отправке

На заре появления маркетплейсов даже крупные селлеры самостоятельно упаковывали и маркировали товар. Сейчас эту задачу чаще всего делегируют операторам фулфилмента. Это организации, которые занимаются хранением, упаковкой, маркировкой товаров и доставляют их на маркетплейсы. Главный плюс фулфилмента — его сотрудники хорошо разбираются в регламентах Wildberries, у них есть оборудование для нанесения стикеров и разнообразные упаковочные материалы. Минус — за их услуги нужно платить.

Начинающие селлеры всё еще берут на себя все работы, связанные с подготовкой товара для передачи Wildberries. Покупают коробки и пакеты, печатают товарные этикетки, формируют штрихкоды и QR-коды на портале и наносят их на упаковку.

Запустите рекламу

Карточки новых товаров Wildberries может показывать в начале поисковой выдаче в течение двух-трех недель. Но дальше, без рекламного продвижения, карточки резко теряют позиции и оказываются дальше 10 страницы (ниже тысячного места). Шансы на продажи здесь равны нулю. Если сравнивать с офлайн магазином, вначале ваш товар лежит на ярко освещенной витрине или у кассы, а затем его задвигают на самые нижние полки и его просто не видно из-за других товаров.

Для улучшения позиций на начальном этапе запускают рекламную кампанию по типу «Аукцион». Как это работает? Если упрощенно: нужно выбрать ключевые слова, по которым хотите продвигать карточку, и предложить ставку за тысячу показов, способную конкурировать со ставками других рекламодателей по таким же ключевикам.  В результате карточка будет показываться в ответ на идентичный поисковый запрос пользователей. Чем больше показов, тем больше потенциальных покупателей видят ваше предложение. Затем можно подключить «Автоматическую рекламную кампанию» — здесь будет несколько зон показов: поиск, каталог и рекомендательные блоки на главной странице и в карточках других товаров. В целом, рекламные стратегии могут быть разными. Например, можно рекламироваться у блогеров и в сообществах в соцсетях. Трафик с внешних источников также положительно влияет на продажи и позиции карточки.

Заключение

Запустить свой бизнес на Wildberries может любой предприниматель с соответствующим ОКВЭДом. Для успешного старта необходимо:

• Провести анализ рынка и выбрать товар, который пользуется постоянным или восходящим спросом.
• Просчитать юнит-экономику, чтобы понимать, по какой цене вы сможете продавать товар и быть в плюсе.
• Найти поставщика с приемлемой закупочной ценой.
• Закупить, промаркировать и упаковать товар.
• Зарегистрироваться на портале WB Партнеры.
• Сделать качественные фото и SEO-описание для карточки.
• Запустить рекламное продвижение.

Конечно, тонкостей ведения бизнеса на маркетплейсе значительно больше. Если не готовы отправляться в одиночное плавание, обращайтесь в отдел сопровождения LikeStats. Наши специалисты помогут вам найти прибыльный товар и запустить маховик продаж на Вайлдберриз.