Wildberries - крупнейший российский маркетплейс, который ежегодно показывает самый высокий прирост товарооборота. Только за один 2022 год на площадке было продано 1,9 млрд товаров, что на 81% больше, чем в 2021 г. В первом квартале 2023 года общее число заказов составило 618,1 млн, а в 2024 вырастет еще больше.
Какие же товары чаще всего приобретают на Wildberries? Основной оборот идет в 5 сегментах:
- Fashion - одежда, обувь, аксессуары.
- FMCG (предметы повседневного спроса) - продукты, предметы личной гигиены, хозяйственные средства.
- Благоустройство дома и дачи.
- Детские товары.
- Бытовая техника и электроника.
Не меньшей популярностью пользуются и другие ниши: косметика, парфюмерия, канцтовары, хобби, зоотовары, спорт, автотовары. Как видим, ассортимент площадки довольно обширный: от шпилек и рыболовных крючков до диванов и холодильников. Неужели весь этот объем товаров хранится на складах площадки и продается только самим маркетплейсом?
Как продавать?
Вайлдберриз является основным поставщиком, но далеко не во всех категориях. Другие компании и предприниматели могут торговать на маркетплейсе, выбрав наиболее удобную схему сотрудничества.
- FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца, передается площадке под поступившие заказы. Дальнейшую доставку, выдачу покупателю осуществляет маркетплейс. Такой формат подойдет продавцам, которые только тестируют новый продукт. Также его предпочитают селлеры, торгующие крупногабаритными и сверхгабаритными товарами: мебелью, крупной бытовой техникой, строительным материалами. FBS — выгодный формат для продавцов, реализующих изделия ручной работы или позиции, которые не пользуются постоянным спросом.
- FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе маркетплейса, обработку заказов, доставку, выдачу покупателю также осуществляет ВБ. Продавец занимается продвижением карточек, делает поставки на склады партиями. Такой вариант подходит для реализации мелкоштучных изделий с высокой оборачиваемостью, хорошо продающихся на площадке: предметы гигиены, СИЗы, мелкая бытовая техника, кухонный и садовой инвентарь, корма для животных, одежда, обувь, игрушки, автоаксессуары, канцелярские принадлежности.
Карточки товаров, реализуемых по схеме FBO, как правило, находятся выше в поисковой выдаче, так как срок доставки у них меньше. У FBS другое преимущество — продавец не платит за приемку и складское хранение на WB, если имеет свой склад.
Чтобы начать продавать на Вайлдберриз, продавцу нужно иметь один из трех статусов:
- Самозанятый — подходит мастерам, производящим изделия ручной работы: украшения (без драгоценных камней и металлов); шкатулки; статуэтки; текстильные и вязаные изделия, не требующие маркировки в системе Честный знак. Подробнее об этом читайте в статье «Инструкция для самозанятых на Wildberries: какие товары можно продавать».
- ИП — наиболее оптимальное решение: можно торговать продукцией собственного производства и заниматься перепродажей.
- ООО — подойдет тем предпринимателям, которые запускают совместный бизнес. Такой формат предусматривает больше сложностей, связанных с налоговой отчетностью, однако, позволяет иметь больший финансовый оборот, чем ИП и самозанятость.
Чтобы новичку выйти на ВБ, необходимо провести большую подготовку:
- Изучить регламенты работы маркетплейса: оферту, требования к упаковке, список запрещенных товаров, штрафы. Желательно пройти обучение у опытного наставника или взять хотя бы пару консультаций. Так вы сможете понять, как выстраивать работу и не совершать ошибки, которые ведут к финансовым потерям.
- Выбрать выгодные ниши, проанализировать конкурентов.
- Определиться со статусом продавца и форматом фулфилмента.
- Просчитать юнит-экономику.
- Продумать маркетинговую стратегию, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Найти оптового поставщика или производителя, закупить и получить товары. Заказать упаковочные материалы.
- Подготовить разрешительную документацию: сертификат или декларация соответствия, отказное письмо.
- Подготовить контент для карточки: фото, видео, инфографику, текст для описания.
- Зарегистрироваться в качестве продавца на самом маркетплейсе, оплатить регистрационный взнос. Лучше не делать это сильно заранее: если не пользоваться кабинетом в течение нескольких месяцев, есть риск, что его заблокируют.
- Оформить карточки на сайте: загрузить изображения, заполнить характеристики и описание, оптимизировать содержание поисковыми запросами.
- Оформить поставку (если решили работать по FBO). Настроить процесс обработки заказов (если по FBS): кто отслеживает, кто упаковывает и маркирует, кто и куда (на ПВЗ и СЦ) сдает коробки.
Далее постоянно мониторим позиции карточек, запускаем рекламу, отслеживаем заказы, продажи и возвраты, отвечаем на вопросы и отзывы, проверяем отчеты реализации.
Что продавать?
Выбор «правильного» товара — половина вашего успеха на маркетплейса. Поэтому до закупки нужно провести глубокий анализ ассортимента площадки, выявить товарные направления, которые не просто хорошо продаются, но и не требуют крупных инвестиций на старте.
Найти выгодную нишу можно, анализируя следующие параметры:
- Количество предложений. Новичкам будет легче раскрутиться в нишах, где представлено меньше 1000 карточек. Хорошо, если количество карточек с продажами близко к общему количеству предложений. Это значит, что спрос между товарами распределяется равномерно и шансы есть у всех.
- Качество продукта. Если у топовых позиций мало отзывов (меньше 200) или низкий рейтинг, можно поискать у поставщиков товар получше и обойти конкурентов за счет более высокого качества.
- Монополии. Ниши, в которых половина выручки приходится на 2-3 продавцов (или брендов), считаются монополизированными, в них сложно стартовать.
- Объем выручки. Конечно, ниши с ежемесячной выручкой в 20-50 миллионов рублей кажутся привлекательнее, но новичкам стоит поискать идеи для старта в нишах с 3-5 млн. рублей. Здесь, как правило, меньше конкурентов.
- Динамика спроса. Здесь нужны данные по продажам за длительный период (полгода-год), получить их можно с помощью аналитического сервиса LikeStats. Ищите ниши со стабильным или растущий спросом.
Пример ниши с растущим спросом. Данные сервиса аналитики LikeStats.
С чем лучше выйти на Вайлдберриз новичку?
Тем, кто начинает с нуля, выгоднее выбирать предметы, реализация которых не будет слишком сложной и затратной. Какие товары считаются лучшими для начинающих предпринимателей:
- Легкие, не хрупкие, компактные — экономия на упаковке, логистике, хранении, низкий процент боя.
- С высоким процентом выкупа — чтобы не оплачивать дополнительные доставки и возвраты.
- Подходящие под отказное письмо — его можно составить самостоятельно или заказать, расценки в разных регионах от 2000 до 5000 рублей. Оформить сертификат или декларацию стоит намного дороже: от 15 000 до 60 000 рублей в зависимости от категории.
- Не требующие маркировки по системе Честный знак — чтобы не усложнять свою работу дополнительным действиями и рисками получения штрафов.
- Без срока годности или с большим сроком хранения — так у вас будет запас времени на раскрутку карточек и продажи. Продукцию, у которой заканчивается срок реализации, могут не принять на складах маркетплейса либо принудительно утилизировать за счет продавца. Кроме того, покупатели снижают оценку и пишут негативные отзывы, если получают товар с истекающим сроком годности.
- Без размерного ряда — одну модель одежды или обуви придется закупить по несколько десятков единиц на каждый размер, что может существенно увеличить расходы на закупку. При этом, не все размеры продаются одинаково, есть риск остаться с неликвидом.
Можно ли продавать на Wildberries товары известных брендов? Да, если у вас есть разрешительные документы от правообладателя товарной марки или его представителя. Однако, новичку будет довольно сложно конкурировать с другими продавцами бренда, так как их карточки уже имеют много отзывов. Двигаться в цене тоже рискованно, так как покупатель может решить, что вы продаете подделку. Он скорее купит дороже тот же самый товар в карточке «с историей», чем у вас.
Как продавать свои товары через Wildberries? Если вы хотите реализовать продукцию собственного производства, важно понять, требуются ли для неё сертификаты: если да, придется регистрировать ИП, заказывать процедуру сертификации. Если нет — выгоднее остановиться на самозанятости.
ТОП 10 популярных товаров на ВБ
С помощью нашего сервиса мы сформировали список самых продаваемых артикулов (не категорий) на Wildberries за предыдущие 30 дней. Данные представлены только по продажам по системе FBO, период анализа с 07 июля по 07 августа 2023 года.
Однако, если посмотреть общее количество продаж по категориям, топ 10 за тот же период будет выглядеть иначе:
Анализ самых популярных поисковых запросов на Wildberries частично совпадает с данным рейтингом.
Как видим, рейтинги «самых-самых» различаются в зависимости от заданных параметров. Определение «популярный» не всегда равно «самый продаваемый»: если в первой выборке лидировали пятновыводители, то во второй - футболки.
Что сейчас актуально продавать на Вайлдберриз?
Товары, которые всегда пользуются спросом
Стабильно и в больших количествах на Вайлдберриз покупают одежду, обувь, сумки, бижутерию, бытовую химию и различный инвентарь для уборки, косметику, детские товары, домашний текстиль, туристические принадлежности, зоотовары, аксессуары для телефонов, посуду и емкости для хранения, автотовары и рабочие инструменты. Данные ниши являются высококонкурентными: нужны крупные инвестиции и опыт в продвижении, чтобы завоевать здесь свою долю рынка.
Сезонные товары
Впереди нас ждет сезон высоких продаж: 1 сентября, Хэллоуин, всемирный день шопинга (11.11), новогодние распродажи и гендерные праздники.
В конце лета — начале осени повышается спрос на:
- Товары для школы. К началу учебного года активно закупают ученические принадлежности, форма, обувь, рюкзаки, сумки для сменной обуви.
- Детская и подростковая одежда. Многие дети сильно «вытягиваются» за лето, поэтому приходится обновлять не только школьный гардероб, но и повседневную одежду и обувь.
- Подарочные наборы. В преддверии дня Учителя и дня Матери возрастает спрос на готовые наборы чая, сладостей, косметики, специй, посуды в красивой упаковке.
С октября ожидается рост в других нишах:
- Головные уборы, шарфы, варежки, перчатки, чулочно-носочные изделия, термобелье.
- Праздничные украшения для дома и елки.
- Карнавальные костюмы для детей, маски, прикольные костюмы для домашних животных.
- Подарки к Новому году, 23 февраля и 8 марта. Тут есть где развернуться, так как покупатели сметают все: от дорогих гаджетов до носков с пингвинами.
Колебания спроса в этих категориях вполне предсказуемы, так как повторяются год от года, поэтому продавцы начинают готовиться к сезону еще летом. Кто-то закупает товары в Китае, Турции (так как доставка может растянуться на месяц), кто-то заключает договора поставки по низкой закупочной цене с местными производителями. Некоторые достают из «закромов» прошлогодние запасы, обновляют фотографии на сайте, оптимизируют содержание под актуальные запросы. Всё это делается для того, чтобы в момент всплеска интереса покупателей товар был в нужном количестве на складах, а карточки уже занимали первые места в выдаче.
Хайповые товары
Этим летом премьера фильма «Barbie» вызвала всплеск интереса не только к продукции одноименного бренда, но и к другим товарам. Например, многие производители одежды, обуви, аксессуаров, косметики выпустили новые коллекции в стиле Барби. Наш прогноз — тренд кратковременный, сохранится максимум до Нового года.
Модные тренды
Основная часть аудитории Вайлдберриз — женщины, именно их пожелания во многом формируют ассортимент на площадке. Что сейчас предпочитают носить женщины и девушки? В одежде набирает популярность стиль Old Money и его противоположность — Барбикор. Это значит, что своих покупательниц найдут и классические кардиганы бежевых оттенков, и дерзкие мини-юбки неоновых цветов. Судя по частоте поисковых запросов, на пике популярности сейчас велосипедки, брюки карго, палаццо. В верхней одежде сохраняются тенденции прошлого года: джинсовки оверсайз, куртки-косухи из эко-кожи, тренчи. Среди зимних трендов отметим шубы-халаты из искусственного меха, пуховики-одеяла, дубленки-авиаторы. В мегаполисах данные модели были популярны ещё в прошлом году, но только сейчас за счет регионов тренд становится массовым.
Вместо вывода
Чтобы ответить на вопрос «Какие товары выгоднее всего продавать на Wildberries?», необходимо учесть множество факторов: сезонные колебания, объем спроса, конкуренцию в нише, себестоимость и расходы на реализацию, специфику продаж.
Например, если ориентироваться на топ категорий с самыми большими продажами, может показаться, что продавать на Вайлдберриз футболки - отличная идея. Продаются миллионами, спрос стабильный, расходы на упаковку минимальные, в Китае можно закупить за 150 рублей, а перепродавать за 1500 рублей. Но при детальном анализе выяснится, что выгоды здесь нет: комиссия ВБ высокая (15-25% в зависимости от категории), конкуренция колоссальная (только в женской одежде представлено около 400 тысяч карточек), а процент выкупа в лучшем случае составляет 30-35%.
