Wildberries - крупнейший российский маркетплейс, который ежегодно показывает самый высокий прирост товарооборота. По итогам 2024 года оборот компании составил свыше 4 трлн рублей, что более чем в полтора раза превышает результат за 2023-й.
45% селлеров выходят на среднемесячный оборот в диапазоне от 1 до 5 млн в месяц. У 10% селлеров оборот составляет от 5 до 10 млн рублей, еще у 6% — более 10 млн рублей.
Какие же товары чаще всего приобретают на Wildberries? Основной оборот идет в 5 сегментах:
- Fashion - одежда, обувь, аксессуары.
- FMCG (предметы повседневного спроса) - продукты, предметы личной гигиены, хозяйственные средства.
- Благоустройство дома и дачи.
- Детские товары.
- Бытовая техника и электроника.
Не меньшей популярностью пользуются и другие ниши: косметика, парфюмерия, канцтовары, хобби, зоотовары, спорт, автотовары. Как видим, ассортимент площадки довольно обширный: от шпилек и рыболовных крючков до диванов и холодильников. Неужели весь этот объем товаров хранится на складах площадки и продается только самим маркетплейсом?
Как продавать?
Вайлдберриз является основным поставщиком, но далеко не во всех категориях. Другие компании и предприниматели могут торговать на маркетплейсе, выбрав наиболее удобную схему сотрудничества.
- FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у продавца, передается площадке под поступившие заказы. Дальнейшую доставку, выдачу покупателю осуществляет маркетплейс. Такой формат подойдет продавцам, которые только тестируют новый продукт. Также его предпочитают селлеры, торгующие крупногабаритными и сверхгабаритными товарами: мебелью, крупной бытовой техникой, строительным материалами. FBS — выгодный формат для продавцов, реализующих изделия ручной работы или позиции, которые не пользуются постоянным спросом.
- FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складе маркетплейса, обработку заказов, доставку, выдачу покупателю также осуществляет ВБ. Продавец занимается продвижением карточек, делает поставки на склады партиями. Такой вариант подходит для реализации мелкоштучных изделий с высокой оборачиваемостью, хорошо продающихся на площадке: предметы гигиены, СИЗы, мелкая бытовая техника, кухонный и садовой инвентарь, корма для животных, одежда, обувь, игрушки, автоаксессуары, канцелярские принадлежности.
- DBS (Delivery by Seller) — продавец хранит товар у себя, а также самостоятельно осуществляет сборку, упаковку и доставку товаров, используя Wildberries только для отображения товаров и приема заказов.
Карточки товаров, реализуемых по схеме FBO, как правило, находятся выше в поисковой выдаче, так как срок доставки у них меньше. У FBS другое преимущество — продавец не платит за приемку и складское хранение на WB, если имеет свой склад.
Чтобы начать продавать на Вайлдберриз, продавцу нужно иметь один из трех статусов:
- Самозанятый — подходит мастерам, производящим изделия ручной работы: украшения (без драгоценных камней и металлов); шкатулки; статуэтки; текстильные и вязаные изделия, не требующие маркировки в системе Честный знак. Подробнее об этом читайте в статье «Инструкция для самозанятых на Wildberries: какие товары можно продавать».
- ИП — наиболее оптимальное решение: можно торговать продукцией собственного производства и заниматься перепродажей.
- ООО — подойдет тем предпринимателям, которые запускают совместный бизнес. Такой формат предусматривает больше сложностей, связанных с налоговой отчетностью, однако, позволяет иметь больший финансовый оборот, чем ИП и самозанятость.
Чтобы новичку выйти на ВБ, необходимо провести большую подготовку:
- Изучить регламенты работы маркетплейса: оферту, требования к упаковке, список запрещенных товаров, штрафы. Желательно пройти обучение у опытного наставника или взять хотя бы пару консультаций. Так вы сможете понять, как выстраивать работу и не совершать ошибки, которые ведут к финансовым потерям.
- Выбрать выгодные ниши, проанализировать конкурентов.
- Определиться со статусом продавца и форматом фулфилмента.
- Просчитать юнит-экономику.
- Продумать маркетинговую стратегию, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Найти оптового поставщика или производителя, закупить и получить товары. Заказать упаковочные материалы.
- Подготовить разрешительную документацию: сертификат или декларация соответствия, отказное письмо.
- Подготовить контент для карточки: фото, видео, инфографику, текст для описания.
- Зарегистрироваться в качестве продавца на самом маркетплейсе, оплатить регистрационный взнос. Лучше не делать это сильно заранее: если не пользоваться кабинетом в течение нескольких месяцев, есть риск, что его заблокируют.
- Оформить карточки на сайте: загрузить изображения, заполнить характеристики и описание, оптимизировать содержание поисковыми запросами.
- Оформить поставку (если решили работать по FBO). Настроить процесс обработки заказов (если по FBS): кто отслеживает, кто упаковывает и маркирует, кто и куда (на ПВЗ и СЦ) сдает коробки.
Далее постоянно мониторим позиции карточек, запускаем рекламу, отслеживаем заказы, продажи и возвраты, отвечаем на вопросы и отзывы, проверяем отчеты реализации.
Что продавать?
Выбор «правильного» товара — половина вашего успеха на маркетплейса. Поэтому до закупки нужно провести глубокий анализ ассортимента площадки, выявить товарные направления, которые не просто хорошо продаются, но и не требуют крупных инвестиций на старте.
Найти выгодную нишу можно, анализируя следующие параметры:
- Количество предложений. Новичкам будет легче раскрутиться в микронишах. Хорошо, если количество карточек с продажами близко к общему количеству предложений. Это значит, что спрос между товарами распределяется равномерно и шансы есть у всех.
- Качество продукта. Если у топовых позиций мало отзывов (меньше 200) или низкий рейтинг, можно поискать у поставщиков товар получше и обойти конкурентов за счет более высокого качества.
- Монополии. Ниши, в которых половина выручки приходится на 2-3 продавцов (или брендов), считаются монополизированными, в них сложно стартовать.
- Динамика спроса. Здесь нужны данные по продажам за длительный период (полгода-год), получить их можно с помощью аналитического сервиса LikeStats. Ищите ниши со стабильным или растущий спросом.
- Объем выручки. Конечно, ниши с ежемесячной выручкой в несколько миллиардов рублей кажутся привлекательнее, но новичкам стоит поискать идеи для старта в небольших сегментах до 10 млн. рублей. Здесь, как правило, меньше конкурентов.
С чем лучше выйти на Вайлдберриз новичку?
Тем, кто начинает с нуля, выгоднее выбирать предметы, реализация которых не будет слишком сложной и затратной. Какие товары считаются лучшими для начинающих предпринимателей:
- Легкие, не хрупкие, компактные — экономия на упаковке, логистике, хранении, низкий процент боя.
- С высоким процентом выкупа — чтобы не оплачивать дополнительные доставки и возвраты.
- Ходовые товары повседневного спроса — с ними легче выйти на высокую оборачиваемость.
- Подходящие под отказное письмо — его можно составить самостоятельно или заказать, расценки в разных регионах от 2000 до 5000 рублей. Оформить сертификат или декларацию стоит намного дороже: от 15 000 до 60 000 рублей в зависимости от категории.
- Не требующие маркировки по системе Честный знак — чтобы не усложнять свою работу дополнительным действиями и рисками получения штрафов.
- Без срока годности или с большим сроком хранения — так у вас будет запас времени на раскрутку карточек и продажи. Продукцию, у которой заканчивается срок реализации, могут не принять на складах маркетплейса либо принудительно утилизировать за счет продавца. Кроме того, покупатели снижают оценку и пишут негативные отзывы, если получают товар с истекающим сроком годности.
- Без размерного ряда — одну модель одежды или обуви придется закупить по несколько десятков единиц на каждый размер, что может существенно увеличить расходы на закупку. При этом, не все размеры продаются одинаково, есть риск остаться с неликвидом.
Можно ли продавать на Wildberries товары известных брендов? Да, если у вас есть разрешительные документы от правообладателя товарной марки или его представителя. Однако, новичку будет довольно сложно конкурировать с другими продавцами бренда, так как их карточки уже имеют много отзывов. Двигаться в цене тоже рискованно, так как покупатель может решить, что вы продаете подделку. Он скорее купит дороже тот же самый товар в карточке «с историей», чем у вас.
Как продавать свои товары через Wildberries? Если вы хотите реализовать продукцию собственного производства, важно понять, требуются ли для неё сертификаты: если да, придется регистрировать ИП, заказывать процедуру сертификации. Если нет — выгоднее остановиться на самозанятости.
ТОП 10 популярных товаров на ВБ
Самые продаваемые товары на WB в 2024 году: кислородный пятновыводитель, детские влажные салфетки, увлажняющая восстанавливающая маска для волос, подгузники-трусики, фиксирующий стойкий гель для бровей. Изменилась ли картина в 2025 году?
С помощью нашего сервиса мы сформировали список самых продаваемых артикулов (не категорий) на Wildberries. Данные представлены только по продажам по системе FBO, период анализа — первое полугодие 2025 года. Артикулы по понятным причинам не указываем.
Однако, если посмотреть общее количество проданных единиц товаров по категориям, топ 10 за тот же период будет выглядеть иначе. В списке товаров с наибольшим количеством продаж лидируют футболки, на втором месте БАДы, на третьем — платья.
Анализ самых популярных поисковых запросов пользователей на Wildberries за этот же период лишь частично совпадает с данным рейтингом. Чаще всего пользователи искали женские платья, куртки, кроссовки и джинсы, а замыкает десятку запрос «дубайский шоколад».
Как видим, рейтинги «самых-самых» различаются в зависимости от заданных параметров. Определение «популярный» не всегда равно «самый продаваемый». Так, в выборке по артикулам в основном косметические средства, а по категориям — футболки, платья, кремы, кроссовки и лекарства.
Что сейчас актуально продавать на Вайлдберриз?
Товары, которые всегда пользуются спросом
Стабильно и в больших количествах на Вайлдберриз покупают одежду, обувь, сумки, бижутерию, бытовую химию и различный инвентарь для уборки, косметику, детские товары, домашний текстиль, туристические принадлежности, зоотовары, аксессуары для телефонов, посуду и емкости для хранения, автотовары и рабочие инструменты. Данные ниши являются высококонкурентными: нужны крупные инвестиции и опыт в продвижении, чтобы завоевать здесь свою долю рынка. Но внутри каждой ниши можно найти более узкие сегменты, где конкуренция не так высока, и выйти со своим товаром.
Оценить перспективность направления можно с помощью инструмента «Поиск ниши» в сервисе LikeStats. Наши алгоритмы оценивают товарную нишу по нескольким метрикам: выручка, продажи, конкуренция. Подобный комплексный анализ позволяет предпринимателям находить наиболее выгодные товары для бизнеса на WB.
Сезонные товары
Это категории, на которые спрос повышается по сезонам, причем динамика повторяется из года в год. Например, весной — в начале лета растут продажи различных туристических принадлежностей, строительных материалов, климатической техники, и конечно, товаров для дачи, сада и огорода.
В конце лета — начале осени ежегодно повышается спрос на:
- Товары для школы. К началу учебного года активно закупают ученические принадлежности, форма, обувь, рюкзаки, сумки для сменной обуви.
- Детскую и подростковую одежду. Многие дети сильно «вытягиваются» за лето, поэтому приходится обновлять не только школьный гардероб, но и повседневную одежду и обувь.
- Подарочные наборы. В преддверии дня Учителя и дня Матери возрастает спрос на готовые наборы чая, сладостей, косметики, специй, посуды в красивой упаковке.
С октября наблюдается рост в других нишах:
- Головные уборы, шарфы, варежки, перчатки, чулочно-носочные изделия, термобелье.
- Праздничные украшения для дома и елки.
- Карнавальные костюмы для детей, маски, прикольные костюмы для домашних животных.
- Подарки к Новому году, 23 февраля и 8 марта. Тут есть где развернуться, так как покупатели сметают все: от дорогих гаджетов до носков с пингвинами.
Колебания спроса в этих категориях вполне предсказуемы, поэтому продавцы начинают готовиться к сезону еще летом. Кто-то закупает товары в Китае, Турции (так как доставка может растянуться на месяц), кто-то заключает договора поставки по низкой закупочной цене с местными производителями. Некоторые достают из «закромов» прошлогодние запасы, обновляют фотографии на сайте, оптимизируют содержание под актуальные запросы. Всё это делается для того, чтобы в момент всплеска интереса покупателей товар был в нужном количестве на складах, а карточки уже занимали первые места в выдаче.
Хайповые товары
Весной 2025 года «хайпанул» забавный персонаж Лабубу. Фигурки, брелоки, мягкие игрушки, одежда и аксессуары с его изображением заполонила полки магазинов и маркетплейсов. Даже на экономическом форуме в Санкт-Петербурге Лабубу продавали в качестве сувениров. Анализ продаж на Вайлдберриз по поисковому запросу говорит о кратном увеличении интереса к подобной продукции.
Модные тренды
Основная часть аудитории Вайлдберриз — женщины, именно их пожелания во многом формируют ассортимент на площадке. Что сейчас предпочитают покупать модницы? Базовый гардероб разбавляют модными в этом сезоне моделями из сетки и вязанными платьями, на пике футболки-поло, теннисные юбки светлых оттенков и юбки-шорты с воланами. Прослеживается тренд на так называемую «босоногую» обувь, босоножки с наполовину закрытым носом.
Вместо вывода
Чтобы ответить на вопрос «Какие товары выгоднее всего продавать на Wildberries?», необходимо учесть множество факторов: сезонные колебания, объем спроса, конкуренцию в нише, себестоимость и расходы на реализацию, специфику продаж.
Например, если ориентироваться на топ категорий с самыми большими продажами и выручкой, может показаться, что продавать на Вайлдберриз базовые футболки — отличная идея. Продаются миллионами, спрос стабильный, расходы на упаковку минимальные, в Китае можно закупить за 150 рублей, а перепродавать за 1500 рублей. Но при детальном анализе выяснится, что выгоды здесь нет: комиссия ВБ высокая (29,5%), конкуренция колоссальная, а процент выкупа в лучшем случае составляет 30-35%.
«Товары невидимого спроса» (емкости для продуктов, инвентарь для уборки, домашний текстиль и прочие предметы, которыми пользуются ежедневно в быту) могут оказаться куда более выгодными направлениями. Главное — правильно оценить выбранную нишу. Сервис аналитики LikeStats поможет вам получить всю необходимую статистику маркетплейса и решить, стоит ли выходить на WB c вашим товаром или нет.
