Что выгоднее всего продавать маркетплейсах?

Для начала немного статистики, куда ж мы без неё. Почта России провела интересный опрос на своем сайте, где каждый четвертый опрошенный заявил, что хочет продавать товары через интернет. 39% респондентов рассматривают маркетплейсы как основной канал продаж.

Какие товары подойдут новичкам на маркетплейсах?

Для тех, кто только учится зарабатывать на маркетплейсах, лучше выбирать товары, не требующие «лишних движений» и вложений:

1. Без обязательной сертификации. Документы оформлять всё равно придется, но сделать отказное письмо намного быстрее и дешевле, чем пройти процедуру получения сертификата.
2. Без маркировки в системе «Честный знак». Маркировать нужно одежду, постельное белье и другой текстиль для дома, обувь, шубы, духи, туалетную воду, автомобильные шины, фотоаппараты и вспышки. Помимо маркировки придется отслеживать продажи и выводить изделия из товарооборота.
3. С низким риском возврата. Одежду, обувь и аксессуары (перчатки, шапки, платки) возвращают довольно часто, причем не всегда в самом лучшем виде после примерки. Поэтому эта категория не самая выгодная для новичка с небольшим стартовым капиталом.
4. Изделия малоизвестных брендов. Если выбираете продукцию популярного бренда, потребуется разрешение на торговлю от правообладателя товарного знака. Бренды, не знакомые широкой аудитории, в этом смысле более лояльны: вряд ли производитель из Китая будет отслеживать историю продаж в далекой России.
5. Компактные и не требующие сложной упаковки. Хрупкие, крупногабаритные товары повышают расходы на доставку и хранение.
6. Без сильных скачков в спросе в зависимости от сезона. Главный минус «сезонки» — высокий риск остаться с неликвидом.

Государственная система цифровой маркировки «Честный знак»

Популярные или выгодные - что выбрать?

В ответ на запрос «Топ товаров на Wildberries и Ozon» интернет выдаст вам сотни статей и роликов на YouTube. Но «популярные» не всегда значит «выгодные». Рассмотрим несколько товарных направлений, которые чаще всего встречаются в обзорах, чтобы понять, так ли они удобны для старта и прибыльны?

Одежда, обувь и аксессуары - это самые высоко конкурентные ниши, количество предлагаемых товаров здесь исчисляется миллионами, но далеко не все карточки приносят продажи. Еще один минус — высокий процент возвратов и порчи товаров. Для топовых продавцов с многомиллионными оборотами подобные случаи не критичны, так как компенсируются другими продажами. А вот для начинающего предпринимателя каждый возврат, негативный отзыв и испорченная вещь сильно ударяют по рейтингу и карману.

Что охотно заказывают на маркетплейсах в этой категории:

• Футболки, майки, топы, рубашки.
• Джинсы, брюки, леггинсы, шорты.
• Платья, сарафаны, юбки, туники.
• Нижнее белье, термобелье.
• Чулочно-носочные изделия.
• Костюмы (спортивные, домашние, деловые).
• Кроссовки.
• Тапочки домашние, шлепанцы.
• Туфли, босоножки, сандалии.
• Ботинки, угги, сапоги.
• Сумки, чемоданы, рюкзаки.
• Очки солнцезащитные.
• Ремни, перчатки, варежки.
• Платки, шарфы, палантины.
• Головные уборы.

Товары для дома и интерьера - по выручке это направление не уступает одежде и обуви. Здесь гораздо больше «узких» подкатегорий и почти в каждой можно найти товары с восходящим трендом и низкой конкуренцией. Например, салфетки - ловушки цвета для стирки — неплохой товар для начинающего селлера: тренд активно набирает силу, ниша пока не перегрета предложениями. При этом сам товар довольно прост в реализации: не требует особой упаковки, компактный и легкий, можно продавать наборами.

Вот далеко не полный список подобных товаров, которые часто покупают на маркетплейсах:

• Посуда для приготовления пищи: сковороды, казаны, кастрюли, чайники, сотейники.
• Посуда для приема пищи и сервировки: столовые приборы, сервизы, блюда, бокалы, кружки, графины.
• Кухонная утварь: разделочные доски, измельчители, овощечистки, половники.
• Текстиль: полотенца, постельное белье, скатерти, покрывала, шторы.
• Бытовая химия: стиральные порошки, гели, капсулы, моющие и чистящие средства.
• Инвентарь для уборки: швабры, ведра, тазы, салфетки, губки, скребки.
• Хранение: контейнеры, кофры, пластиковые емкости, корзины, органайзеры.
• Освещение: лампы, люстры, ночники, споты, абажуры.
• Мебель: вешалки, пуфы, тумбы, табуреты, комоды.
• Украшение интерьера - картины, декоративные подушки, чехлы, фоторамки, свечи, подсвечники.

Количество товаров по запросу «Салфетки ловушки для цвета» на Ozon

Товары для хобби, творчества и рукоделия действительно часто заказывают на маркетплейсах. В отличие от одежды и обуви, не нужно поддерживать на складе запас всего размерного ряда. Несомненным плюсом ниши является то, что здесь меньше заморочек с сертификатами. Например, пряжа для вязания не подлежит обязательной сертификации или декларированию, продавец может обойтись отказным письмом.

Что можно продавать в этой категории:

• Ткани, пряжа, швейная фурнитура, выкройки.
• Пазлы, настольные игры, головоломки.
• Холсты, краски, кисти, бумага.
• Картины по номерам, раскраски, алмазные мозаики.
• Наборы для моделирования, выжигания, изготовления свечей, мыловарения.
• Материалы для оригами, скрапбукинга, пэчворка, макраме, валяния, декупажа.

Как правило, товары здесь мелкоштучные, затраты на упаковку не такие большие. Кроме того, можно продавать товары отдельно и составлять комплекты из разных позиций, что является очень эффективным маркетинговым ходом для продвижения. Минусом подобных товаров является то, что они не являются предметом первой необходимости, поэтому продажи и выручка здесь конечно ниже, чем в фэшн-сегменте.

Продажи и выручка в категории «Творчество и рукоделие» на WB за период 25.03.2023 - 23.04.2023 в разрезе FBO.

Мы рассмотрели всего 3 сегмента, которые часто выбирают новички, опираясь только на критерий «популярность». Но чтобы понять, какие товары выгодно продавать на маркетплейсах в 2023 году, необходим более детализированный анализ конкретной ниши и конкурентов, а также правильный расчет юнит-экономики и оборачиваемости.

Как продавать товары, чтобы выйти в плюс

Уникальность предложения

Банальная перепродажа товаров с наценкой постепенно теряет актуальность: сейчас зарабатывают те предприниматели, которые смогли найти свою «фишку» — преподнести самый обычный продукт так, что он становится уникальным. Чтобы придать эксклюзивность предложению, повысить его ценность в глазах покупателя, необходимо подходить творчески к продвижению.

Здесь все работает в комплексе:

• Оригинальный дизайн и инфографика карточки.
• Продающее описание (при этом оптимизированное под поисковые запросы).
• Привлечение внешнего трафика - соцсети, PR, работа над репутацией бренда.
• Повышение  качества не только самого продукта, но и услуг, которые оказываются попутно (быстрая доставка, качественная упаковка, оперативные ответы по претензиям, помощь в урегулировании проблем, возникающих на стороне самого маркетплейса).
• Участие в акциях маркетплейса, проведение собственных маркетинговых активностей (скидки, наборы, подарки).
• Забота об удобстве покупателя. Например, для этажерки это может быть подробная инструкция по сборке этажерки с QR кодом ссылки на видео. Если продаете формы для выпечки, вложите в упаковку брошюру с рецептами, а в комплект постельного белья - держатели для простыней.

То, что кажется продавцам незначительной мелочью, для покупателя может стать решающим фактором для принятия решения о покупке.

Пример того, как продавец уникализировал свое предложение: добавил подарок, сделал привлекательную упаковку в виде конвертика, разместил информацию о том, как носить изделие.

Первая страница и оптимизация расходов

Продажи и, как следствие, выручка во многом зависят от того, сможете ли вы вывести карточку на первую страницу выдачи.
Поисковая оптимизация, внутренняя и внешняя реклама, участие в акциях, работа с репутацией (оценки и отзывы) - всё это помогает выйти в ТОП и получать продажи даже в тех нишах, где конкуренция кажется слишком высокой. Снизить расходы на рекламное продвижение на Wildberries можно с помощью сервиса аналитики LikeStats.

Схемы продаж

Продавец может использовать маркетплейсы только как онлайн-витрину, взяв на себя организацию хранения и доставки заказа до покупателя. Обычно такую модель выбирают для крупногабаритных товаров или продукции, которую нельзя хранить на складах маркетплейса. FBS также подойдет тем продавцам, кто только тестирует идею (новинку в нише) или изредка реализует продукцию собственного производства.

Для мелкоштучных товаров, пользующихся постоянным спросом, наоборот, выгоднее оформлять поставки по FBO. Кроме удобства, важно учесть стоимость хранения, доставки и обратной логистики. На WB цена зависит от склада и объемно-весовых характеристик, а на Озоне от розничной цены на товар, установленной продавцом.

Подробнее обо всех моделях сотрудничества читайте в статье «FBO, FBS, DBS - разбираем схемы поставок на маркетплейсах».

Выводы

• Начинающему селлеру с небольшим бюджетом на закупку и продвижение лучше исключить товары, сложные в реализации: с обязательной маркировкой в Честном Знаке и сертификацией, крупногабаритные или хрупкие, с высоким процентом возврата.
• Проведите всесторонний анализ рынка: спрос, предложение, объемы выручки и ее распределение между конкурентами.
• Учитывайте все расходы, связанные с реализацией: себестоимость, комиссию МП, упаковку, доставку и обратную логистику, процент возможного брака, налоги, рекламу, скидки. Если после вычета всех затрат остается ноль, то даже высокие показатели продаж теряют всякий смысл.
• Тестируйте разные модели сотрудничества, комбинируйте FBO и FBS, чтобы выбрать наименее затратную схему.
• Превосходите ожидание покупателя, удивляйте и заботьтесь о нем.