Анализ и выбор ниши на Вайлдберриз

Ниша на Wildberries — это группа товаров с одинаковыми или схожими характеристиками. Например, это может быть категория «Женская обувь», и подкатегория «Сапоги», и предмет «Угги». Можно анализировать «Мужские костюмы» в целом, а затем перейти к анализу более узких ниш, например, «Спортивные костюмы».

Основная цель анализа — получить объективную картину рынка в разных срезах. Начинающие продавцы благодаря анализу смогут найти нишу, в которой можно получать стабильную прибыль при относительно небольших стартовых вложениях.

Поиск ниши

Какую нишу Вайлдберриз выбрать, если у вас нет опыта работы с маркетплейсами и скромный бюджет на закупку? Новичкам стоит обратить внимание на категории, которые будут соответствовать хотя бы некоторым критериям из списка:

• Ходовые товары со стабильным спросом.
• Компактные и не хрупкие. Так можно сэкономить на хранении, доставке и упаковке.
• С низкой долей возвратов. Чаще всего возвращают одежду и обувь из-за неподходящего размера или фасона. А это дополнительные расходы на логистику, которые для начинающего селлера могут оказаться критичными.
• Невозвратные. Покупатель имеет право отказаться от них только в момент получения. А вот вернуть в течение 14 дней — нет. К таким товарам относятся: парфюмерно-косметическая продукция, предметы личной гигиены, нижнее белье и чулочно-носочные изделия, печатные издания, товары 18+.
• С хорошей маржинальностью. Это товары, которые вы сможете продавать с наценкой от 100% и выше от закупочной цены.
• Товары, не требующие сертификации, не подлежащие маркировке «Честный знак».

Кроме того, подбор ниши на Вайлдберриз зависит и от других факторов:

• С какими поставщиками и как именно вы готовы сотрудничать? Сможете ли работать с зарубежными производителями напрямую или будете закупаться в Китае через посредников. А может быть ваш выбор — это местные оптовые рынки типа Садовода? Или вы планируете стать дилером местных производителей? О том, как выбрать поставщика, мы писали здесь.
• Выбор стратегии относительно самого товара. Готовы ли вы быть первопроходцем: рискнуть и первым вывести продукт на рынок? Если да, то ваша задача — найти новинки на зарубежных маркетплейсах или зарождающиеся тренды от местных производителей. Если же вас интересуют стабильные продажи со средней выручкой без рисков — анализируйте успешных конкурентов и ищите способы отстройки от них.
• Стартовый капитал. Сумма, которую вы готовы потратить на первую закупку и, что не менее важно, на продвижение карточек. Продавцы часто вкладывают всё в закупку первой партии, забывая про расходы на дизайн карточек, SEO, рекламу. Если сумма невелика, выбираем категории с недорогими мелкими товарами. Хранение, упаковка и доставка здесь не будет стоить слишком дорого.

Какие показатели нужно анализировать?

Для начала ответим на вопрос, как лучше делать анализ ниши на Вайлдберриз: самостоятельно и бесплатно или с помощью платных сервисов аналитики?

Кабинет Вайлдберриз. Можно зайти на маркетплейс как покупатель и собирать данные вручную. Например, можно узнать, сколько товаров представлено в категории или по поисковому запросу. Однако, нужно учесть, что в зависимости от региона пользователя количество товаров в категориях и цены могут меняться. То есть, все данные, собранные подобным способом, будут не совсем точными и объективными.  

Раздел «Аналитика» на Вайлдберриз. Вы сможете попасть в него, только если зарегистрируетесь на площадке как поставщик, оплатите регистрационный взнос 10 тысяч рублей и подписку «Джем» (14 990 рублей в месяц). В отчете есть статистика по категориям и предметам на WB: выручка, количеству карточек и продавцов, из них с продажами, уровень монополизации, оборачиваемости, дефицита. Однако, данные здесь представлены только за предыдущие 7 дней. Без подписки доступен отчет «Популярные запросы», в котором можно посмотреть, какие товары покупатели искали на площадке чаще всего.

Сервисы аналитики. Это специальные парсеры, которые собирают статистику по продажам, ценам, продавцам на сайте маркетплейса и преобразует их в отчеты и таблицы. Также сервисы содержат различные математические формулы и автоматически высчитывают среднюю цену, упущенную выручку и другие метрики, важные для анализа. Рассмотрим пример анализа ниш с помощью сервиса LikeStats.

Конкуренция

Когда выручка и продажи распределяются равномерно между участниками рынка, у новичков больше шансов. Интерес аудитории распределяется по всему ассортименту, то есть конкуренция не такая жесткая. Если же в нише есть явные лидеры, которые забирают львиную долю рынка, пробиться к покупателю будет намного сложнее, практически нереально. Признаки монополии можно увидеть в категории «Стиральные порошки». Здесь больше четверти выручки приходится на одного селлера (28%). В категории «Ланч-боксы» наоборот, выручка распределяется равномерно.

Объем и колебания спроса

Объем спроса (потребность рынка в товаре). Если вы хотите выйти на Wildberries с какой-то новинкой, проверьте, есть ли спрос на этот товар через анализ частотности поисковых запросов на WB. Например, ланч-бокс за месяц искали 13720 раз, а вот ланч-бокс с подогревом всего 635 раз.

Низкая частотность запроса может свидетельствовать о том, что покупатели в принципе не ищут такие товары на WB, либо новинка еще не получила широкую популярность. В продвижение придется вкладывать колоссальные бюджеты.

С другой стороны, в нишах с низкочастотными запросами обычно и конкуренция невелика, но заработать здесь сложнее: ежемесячный товарооборот маленький, а расходы на хранение товара, который долго не продается, высокие.

По соотношению частотности запроса к количеству карточек можно выявить ниши, комфортные для новичков. Если частотность большая, а товаров мало, то продавать здесь будет легче, ведь спрос явно превышает предложение.

Колебания (сезонность). Очевидно, что весной — летом повышается спрос на купальники и семена, а осенью — зимой на товары для школы и Нового года. При этом люди круглый год покупают косметику, средства гигиены, бытовую химию. С помощью данных аналитики можно определить, когда именно спрос начинает расти (чтобы успеть завести партию на склад до начала сезона), а когда начинает идти на спад (чтобы успеть распродать остатки).

Однако, нужно понимать, что периодичность и интенсивность сезонных колебаний могут и не повториться из-за влияния внешних факторов. Погодные аномалии, эпидемиологическая обстановка, политические и экономические события вносят свои коррективы в прогнозы. Например, никто не мог предугадать заранее, что весной 2020 года на маркетплейсах начнется настоящий бум на одноразовые маски и антисептики из-за пандемии. До этого подобных скачков не было.

Динамика продаж

Анализ динамики продаж в длительном периоде особенно важен для тех, кто рассматривает так называемые «хайповые» товары, модные тренды в fashion-сегментах. Если продажи и выручка в нише падают — тренд себя «изжил», заходить в нишу уже поздно. Лучше смотреть статистику за год, чтобы не путать сезонные колебания с общей деградацией показателей.

В целом, ниша считается перспективной, если за последний год средний рост выручки в ней — от 70%. Если оборот увеличивается менее чем на 20%, значит, ниша не растет.

Упущенная выручка

Еще один критерий, по которому можно оценить перспективность той или иной группы товаров. Упущенная выручка — это выручка, которую могли бы получить продавцы, но не получили, так как товара не было в наличии. Показатель упущенная выручка имеет гипотетический характер. Это предположение, основанное на показателях предыдущего периода. Например, в прошлом месяце продали 150 единиц на 150 000 рублей. В этом месяце запасов на складе оставалось всего 50 штук, их уже купили, и продаж больше нет. Предположим, что товар был бы в наличии и его покупали бы так же, как и прошлом месяце. Значит, должно быть еще 100 продаж на 100 000 рублей — это и есть та самая упущенная выручка.

Чем выше показатель упущенной выручки, тем больше дефицит. Если зайти на площадку с аналогичным предложением в подходящий момент, у селлера есть все шансы забрать часть спроса себе.

Маржинальность

Получение прибыли и рост собственного благосостояния —  то, ради чего предприниматели идут на маркетплейсы. Это то количество денег, которое зарабатывает продавец после вычета всех расходов: закупочной цены, комиссий WB, логистики, упаковки, налогов, рекламы и так далее. 

Если показатель маржинальности от 30% и выше, нет монополистов, но есть упущенная выручка и стабильный спрос без сезонных всплесков — вы нашли идеальный продукт для продаж.

Инструменты LikeStats для анализа ниш на Wildberries

В нашем сервисе вы сможете проанализировать группы товаров на маркетплейсе разными способами, попробуйте бесплатный пробный доступ. В модуле «Внешняя аналитика» вам будут доступны следующие инструменты.

Анализ категории

За основу берется каталог Вайлдберриз и логика распределения товаров по категориям, действующая на момент анализа. Здесь можно посмотреть:

• Количество карточек, продавцов и брендов, из них - с продажами.
• Объем выручки и продаж за период, размер упущенной выручки.
• Распределение выручки и продаж между продавцами и брендами.
• Подверженность спроса сезонным всплескам.
• Сегментацию цен.

Поиск ниши

За основу берутся данные по предмету. Например, здесь можно посмотреть аналитическую сводку по всем пуховикам, без привязки к конкретной категории каталога - женским, мужским или детским. Кроме того, сервис оценивает привлекательность ниши по параметрам, которые были перечислены выше.

Анализ ключевых слов

Сводка формируется на основе поискового запроса. Сколько карточек отображаются по запросу; сколько из них имели продажи; объем выручки и упущенной выручки; категории каталога Wildberries, в которых есть товары по данному запросу. Такой подход позволяет анализировать самые узкие товарные группы: не просто пальто, а пальто женское зимнее стеганое с мехом.

Выводы

Какие ошибки чаще всего совершают начинающие продавцы:

1. При выборе товара на продажу руководствуется собственными предпочтениями без опоры на статистику. Не факт, что ваши вкусы совпадают с запросом аудитории.
2. С маленьким рекламным бюджетом и небольшой партией товара заходят в ниши с жесткой конкуренцией.
3. Выбирают товары, спрос на которые уже достиг пика и идет на спад.
4. Заходят в ниши, где есть популярные бренды-монополисты, с товаром “no name”. Убедить покупателя отказаться от привычного стирального порошка Tide в пользу неизвестной марки крайне сложно, нужны большие бюджеты для раскрутки нового бренда.

Стоимость услуг профессионального аналитика может исчисляться десятками и даже сотнями тысяч рублей. Сбор статистики, расчеты, прогнозы — всё это требует определенных знаний, навыков и даже таланта. Однако, благодаря автоматизации и появлению сервисов аналитики проводить исследования маркетплейсов могут даже продавцы. Чтобы оценить перспективность товарной ниши, необходимо знать:

• сколько товаров представлено и в каком количестве они продаются;
• объем выручки и как она распределяется между продавцами и брендами;
• есть ли упущенная выручка и дефицит;
• подвержен ли спрос сезонным скачкам;
• маржинальность.

Оценивая каждую группу по выше перечисленным критериям, вы сможете отсечь ниши, не выгодные для старта, и найти товары, которые будут приносить стабильный доход.