Основная цель анализа — найти такую товарную нишу, в которой можно получать стабильную прибыль при относительно небольших стартовых вложениях. Регулярный анализ ситуации на рынке помогает и действующим селлерам. Так можно определить восходящие тренды и ввести новые позиции в ассортимент магазина. Или наоборот, предвидеть снижение спроса и вовремя избавиться от неликвида. Анализируя конкурентов на Вайлдберриз, продавец может разработать стратегию продвижения, чтобы вывести карточки в ТОП поисковой выдачи и повысить объемы продаж.
Подготовка к анализу
Прежде чем приступать к выбору нишу, продавцу необходимо ответить на ряд стратегических вопросов. Так он сможет составить для себя список товарных направлений, которые предстоит проанализировать.
- С какими поставщиками и как именно вы готовы сотрудничать? Сможете ли работать с зарубежными производителями напрямую или будете закупаться в Китае через посредников. А может быть ваш выбор — это местные оптовые рынки типа Садовода? Или вы планируете стать дилером местных производителей? О том, как выбрать поставщика, мы писали здесь.
- Выбор стратегии относительно самого товара. Готовы ли вы быть первопроходцем: рискнуть и первым вывести продукт на рынок? Если да, то ваша задача — найти новинки на зарубежных маркетплейсах или зарождающиеся тренды от местных производителей. Если же вас интересуют стабильные продажи со средней выручкой без рисков — анализируйте успешных конкурентов и ищите способы отстройки от них.
- Каким именно товаром вы бы хотели торговать? Составьте свой рейтинг: в конец списка поставьте те товары, с которыми бы не хотели работать ни при каких обстоятельствах. Например, некоторые не хотят «связываться» категорией 18 + по этическим соображениям. Кто-то не готов стартовать с косметикой из-за сложностей со сроками годности и сертификацией. В начале рейтинга поставьте категории, которые близки и интересны вам лично. Например, вы интересуетесь разведением комнатных растений — проанализируйте категорию «Горшки для цветов». Возможно, раньше вы работали в какой-то сфере и хорошо разбираетесь в том, что нужно потенциальным покупателям. Парикмахер может посмотреть нишу «Уход за волосами», а фармацевт — категорию «Здоровье».
- Стартовый капитал. Сумма, которую вы готовы потратить на первую закупку и, что не менее важно, на продвижение карточек. Продавцы часто вкладывают всё в закупку первой партии, забывая про расходы на дизайн карточек, SEO, рекламу. Если сумма невелика, выбираем категории с недорогими мелкими товарами. Хранение, упаковка и доставка здесь не будет стоить слишком дорого.
После такого предварительного анализа у вас получится первый список категорий. Теперь можно переходить к следующему этапу выбора ниши.
Источники данных и инструменты для анализа
Крупные коммерческие компании чаще всего заказывают профессиональное исследование рынка в специализированных агентствах, либо имеют собственные отделы аналитики. Но как провести анализ ниши на Вайлдберриз самостоятельно? Рассмотрим несколько способов.
Раздел «Аналитика» на Вайлдберриз
Главный минус — вы сможете попасть в него, только если зарегистрируетесь на площадке как поставщик. А это значит, нужно заплатить 30 тысяч рублей (информация актуальна на момент написания статьи). При регистрации придется указать, как вы планируете работать: как самозанятый, ИП или ООО. Оформление любого из этих статусов также потребует некоторых затрат.
В личном кабинете партнера WB нужно найти отчет «Что продавать на Wildberries». Здесь можно увидеть, по каким товарным группам наблюдается дефицит на маркетплейсе. Тут же можно оценить показатель «Оборачиваемость»: чем меньше цифра, тем лучше. Это значит, что товары данной категории активно покупают, они практически не задерживаются на складах.
Аналитические отчеты WB носят поверхностный характер, для полноценного анализа ниши этих сведений недостаточно.
Ручной анализ сайта
Можно зайти на сайт Вайлдберриз как покупатель и собирать данные вручную. Но что вы сможете таким способом добыть? Максимум, узнать сколько товаров представлено в категории. В карточках есть метка «Купили более … раз», однако стоит ли доверять этим цифрам? Данные здесь не совсем подходят для анализа: они собираются за всю историю существования карточки на сайте; не видны скачки и провалы, обусловленные сезоном или самовыкупами. В карточке есть история изменения цены за последнее время, однако нельзя выбрать период для анализа. Если отфильтровать отзывы, можно установить приблизительную дату первой продажи. Кроме того, в зависимости от региона пользователя количество товаров в категориях и цены могут меняться. То есть, все данные, собранные подобным способом, будут не совсем точными и объективными.
Но ведь нам важно знать не только это. Сколько товаров продается за месяц, какую выручку делает ниша, сколько в ней продавцов, есть ли упущенная выручка? Ответить на эти вопросы, просто разглядывая сайт, не получится.
Количество товаров в разделе каталога «Емкости для хранения» на Wildberries.
Сервисы аналитики
Это специальные парсеры, которые собирает данные по продажам, ценам, продавцам на сайте маркетплейса и преобразует их в отчеты и таблицы. Также сервисы содержат различные математические формулы и автоматически высчитывают среднюю цену, упущенную выручку и другие метрики, важные для анализа.
Ключевые показатели при анализе товарной ниши
Большинство селлеров пользуются аналитическими сервисами, что значительно облегчает работу по оценке емкости рынка. Что можно узнать с помощью подобного сервиса?
Количество карточек и продажи
Соотношение количества предложений к количеству продаж демонстрирует конкуренцию в нише. Например, в категории «Коробка для хранения» на WB представлено 11 580 товаров, а продается за месяц в 10 раз больше - 111 915 штук. Когда товаров мало, а продаж много, конкуренция низкая. В таких нишах есть хорошие шансы на продажи даже у новичков.
Данные сервиса LikeStats за период 20.11.2022- 20.12.2022
И наоборот, есть категории, в которых спрос намного ниже предложения, например «Кружки». Здесь представлено более одного миллиона товаров, а продажи за 30 дней составили всего 921 314 штук. Причем, такая ситуация наблюдалась в самый пиковый сезон, во время предновогодних распродаж, когда для подарков скупают всё подряд. Это говорит о том, что конкуренция в нише слишком большая.
Данные сервиса LikeStats за период 20.11.2022- 20.12.2022
Наличие монополистов в нише
Теперь оценим, как распределяется выручка и продажи среди брендов. Например, в категории «Коробки, корзинки, кейсы» представлено около 4 тысяч брендов, но выручка и продажи распределены равномерно. Мы не видим здесь ни одного монополиста, который бы занимал треть или четверть рынка. Да, есть явные лидеры, но это не мешает и остальным участникам получать свою долю от «общего пирога».
Данные сервиса LikeStats за период 20.11.2022- 20.12.2022
Пример монополии можно увидеть в категории «Бескаркасная мебель». Здесь половину выручки и продаж забирает MyPuff, около 30% приходится на Tolly, а остальные участники категории делят между собой оставшиеся 20%. Бороться за покупателей в таких нишах очень сложно.
Данные сервиса LikeStats за период 20.11.2022- 20.12.2022
Упущенная выручка
Еще один критерий, по которому можно оценить перспективность той или иной группы товаров. Упущенная выручка — это выручка, которую могли бы получить продавцы, но не получили, так как товара не было в наличии. Показатель упущенная выручка имеет гипотетический характер. Это предположение, основанное на показателях предыдущего периода. Например, в прошлом месяце продали 150 единиц на 150 000 рублей. В этом месяце запасов на складе оставалось всего 50 штук, их уже купили, и продаж больше нет. Предположим, что товар был бы в наличии и его покупали бы так же, как и прошлом месяце. Значит, должно быть еще 100 продаж на 100 000 рублей — это и есть та самая упущенная выручка.
Чем выше показатель упущенной выручки, тем больше дефицит. Если зайти на площадку с аналогичным предложением в подходящий момент, у селлера есть все шансы забрать часть спроса себе.
Артикулы с упущенной выручкой в подкатегории «Вешалки» на Wildberries
Сезонность
Очевидно, что весной - летом повышается спрос на купальники и семена, а осенью - зимой на товары для школы и Нового года. При этом люди круглый год покупают косметику, средства гигиены, бытовую химию. Однако подобные наблюдения хороши только для гипотез. Каждое предположение лучше подтвердить объективной информацией - цифрами.
С помощью данных аналитики можно определить, когда именно спрос начинает расти (чтобы успеть завести партию на склад до начала сезона), а когда начинает идти на спад (чтобы успеть распродать остатки).
Однако, нужно понимать, что периодичность и интенсивность сезонных колебаний могут и не повториться из-за влияния внешних факторов. Погодные аномалии, эпидемиологическая обстановка, политические и экономические события вносят свои коррективы в прогнозы. Например, никто не мог предугадать заранее, что весной 2020 года на маркетплейсах начнется настоящий бум на одноразовые маски и антисептики. До этого в нише не было подобных скачков. Осенью 2022 продавцы делали ставку на традиционный рост спроса на детскую одежду и канцтовары к новому учебному году. А по-настоящему «выстрелила» категория «Туризм/Походы»: из-за мобилизации массово скупали походную экипировку, берцы и спальные мешки.
Кроме того, есть товары, по которым сезонность спроса не так очевидна. Здесь нам пригодится Яндекса Wordstat — сервис, который анализирует поисковые запросы пользователей. Возьмем для примера напольную вешалку — казалось бы, причем здесь сезонность? Если открыть вкладку «История запросов», можно увидеть, как меняется спрос: пользователи чаще начинают искать напольные вешалки в период с июля по ноябрь. Так было в 2021 году, схожий всплеск наблюдается в 2022. Если вдуматься, этому есть вполне логичное объяснение. Конец лета, начало осени — время, когда люди начинают носить верхнюю одежду и задумываются о том, где её оставлять в помещении. К ноябрю обычно все, кто решил купить напольную вешалку, уже купили, спрос начинает падать до следующего года.
Сезонные скачки по поисковому запросу «Вешалка напольная». Данные Яндекс.Wordstat.
Маржинальность
Чистая прибыль, доход, маржа — то, ради чего все идут на маркетплейсы. Это то количество денег, которое зарабатывает продавец после вычета всех расходов: закупочной цены, комиссий WB, логистики, упаковки, налогов, рекламы и так далее. Подробнее об этом можно прочитать в статье «Тонкости ценообразования на Wildberries. О чем нужно помнить?».
Если показатель маржинальности от 30% и выше, в нише невысокая конкуренция, нет монополистов, но есть упущенная выручка и стабильный спрос без сезонных всплесков — вы нашли идеальный продукт для продаж.
Выводы
Стоимость услуг профессионального аналитика может исчисляться десятками и даже сотнями тысяч рублей. Сбор статистики, расчеты, прогнозы - всё это требует определенных знаний, навыков и даже таланта. Однако, благодаря автоматизации и появлению сервисов аналитики проводить исследования маркетплейсов могут даже продавцы. Чтобы оценить перспективность товарной ниши, необходимо знать:
- сколько товаров представлено и в каком количестве они продаются;
- объем выручки и как она распределяется между продавцами и брендами;
- есть ли упущенная выручка и дефицит;
- подвержен ли спрос в нише сезонным скачкам;
- маржинальность.
Оценивая каждую подкатегорию и карточки из ТОП выдачи по выше перечисленным критериям, вы сможете отсечь ниши, не выгодные для старта, и найти товары, которые будут приносить стабильный доход.
