Идея открыть магазин одежды приходит в голову многим предпринимателям и на то есть веские причины:
- Стабильный спрос. Люди регулярно обновляют свой гардероб, так как вещи изнашиваются, выходят из моды, становятся малы. Кроме того, это довольно сегментированная ниша: можно продавать футболки, джинсы, юбки, платья, пиджаки, нижнее белье и верхнюю одежду.
- Высокая маржинальность: наценка на закупочную цену может составлять от 100 до 300%.
- Небольшие затраты на упаковку и доставку, так как одежда не является хрупким или габаритным товаром.
Конечно, есть и подводные камни:
- Жесткая конкуренция как в офлайн, так и в онлайн сегментах. На рынке очень много крупных фэшн-ритейлеров, сетевых магазинов, с которыми сложно конкурировать представителям малого бизнеса.
- Высокий процент порчи в ходе примерок и возвраты из-за неподходящего размера или неудачного фасона.
- При всем многообразии ассортимента у оптовых поставщиков, найти что-то уникальное, чтобы выделяться на фоне конкурентов, бывает сложно. Если проанализировать маркетплейсы и доски объявлений, можно заметить, как много на них однотипных товаров.
Если вы планируете продавать одежду на Avito, наша инструкция поможет вам составить план действий.
Выберите нишу
Какую одежду и для кого вы будете продавать? Взрослую или детскую? Женскую или мужскую? Молодежную или возрастную? В каком стиле: деловом, спортивном, классическом или может быть сосредоточитесь на последних трендах с подиумов? Не спешите выбирать то, что нравится вам лично, для начала проведите анализ конкурентов и рынка.
Определите ЦА и её предпочтения
Если хотите продать детскую одежду, помните о том, что важно мнение не только ребенка, но и того, кто платит, то есть родителей. Детей не волнует, из чего сшита футболка, главное, чтобы на ней был изображен герой его любимой видео игры. А вот мамы обратят внимание на материал, качество строчек и цену.
Мужчины более консервативны в своих предпочтениях, а вот дамы в любом возрасте ищут что-то «модное и нарядное». Мужчины чаще всего точно знают, за чем пришли в магазин, а женщины предпочитают «посмотреть все» и часто отступают от первоначальной цели. Если вы будете знать вкусы и сценарии поведения потенциальных покупателей, то сможете выстраивать более эффективную стратегию привлечения и удержания клиентов.
Найдите поставщика
Привлекательная закупочная цена и качество товара — не единственное, что важно в поставщике. Обратите внимание и на другие условия: например, возможности возврата, отбраковки, гарантии по срокам и объему поставок. Многие продавцы из регионов ищут поставщиков на мелкооптовых рынках Москвы (Садовод, Южные ворота, Славянский Мир). Здесь самый обширный ассортимент вещей из Китая, Турции, Вьетнама и Узбекистана. Можно закупать небольшие партии по ценам ниже розничных. Однако, есть свои минусы:
- Сами поставщики активно торгуют не только на самом рынке, но и через интернет: в соцсетях, на маркетплейсах, на том же Авито. То есть являются вашими потенциальными конкурентами.
- Многие продают товары без сертификатов, а большинство сделок проходят «в серую»: за наличный расчет и без документов.
- Цены здесь все же выше, чем от производителей.
- Высокая доля контрафакта и продукции низкого качества. Если у вас нет опыта, есть риск закупить бракованную партию или подделки.
Еще один вариант — закупаться на зарубежных площадках, например, на сайте 1688. Либо искать производителей в самом Китае. В этом случае нужно быть готовым к сложным переговорам и расходам на таможенное оформление.
В России и странах СНГ(Узбекистане, Кыргызстане и Беларуси) достаточно много швейных фабрик, чья продукция ничем не уступает, а иногда и превосходит по качеству товары из Китая. Здесь можно закупаться официально и с гарантиями.
Подготовьте объявления
Допустим, товар закупили, что делать дальше? Чтобы продавать новую или б/у одежду на Авито, да и в принципе на любой интернет площадке, важно правильно представить ее аудитории. Фотографии и видео являются сильнейшими триггерами, которые стимулируют продажи в интернете.
Как сделать продающие картинки для Авито?
Если нет возможность заказать профессиональную съемку, можно сделать фото самостоятельно. Avito лояльно относится к качеству изображений и допускает использование любительских снимков. Вот несколько советов, как фотографировать одежду для объявлений:
- Подготовьте вещь к съемке: отпарьте или погладьте, пройдитесь клейким валиком, чтобы убрать лишние ворсинки.
- Выберите локацию для съемки. Фон — лучше однотонный, контрастный к цвету изделия; если фотографируете на дома, проследите, чтобы в кадр не попали предметы быта, которые будут отвлекать. Неплохие фото получаются в комнатах с большими окнами благодаря естественному дневному свету. Будьте аккуратны со вспышкой — некоторые ткани дают блики, искажающие реальный вид товара.
- Камера — для качественных снимков лучше выбрать цифровой фотоаппарат или айфон не ранее шестой версии.
- Если нет модели или манекена, можно снимать одежду просто в разложенном виде на ровной поверхности, или повесив её на плечики.
- Сделайте несколько кадров «в полный рост» спереди и сзади, а затем крупным планом детали: фактуру ткани, строчки, швы, фурнитуру, декоративные элементы; можно снять этикетку с составом.
- Для одежды важно правильно определить размер. Несмотря на стандартизацию, размерные сетки у производителей разные. Проблему можно решить с помощью портновского сантиметра: приложите его к изделию, чтобы показать общую длину и ширину в груди, талии и бедрах. Другой вариант — заказать инфографику.
- Можно дополнить кадр аксессуарами, например, шарфиком, солнцезащитными очками или сумочкой, чтобы получился готовый образ. Только обязательно укажите, что они не входят в стоимость, если не собираетесь продавать комплектом.
Что писать в объявлении
Текстовая часть объявления — не просто информация для покупателя, это ещё и способ повлиять на количество показов. Чем больше людей видят ваше объявление, тем выше шансы на продажу. Алгоритмы Avito сверяют запрос пользователя с содержанием вашего объявления, если есть релевантные совпадения, объявление покажут в первую очередь, если нет — ваша публикация будет отображаться в поиске на последних местах.
Заголовок. Здесь нельзя обойтись одним-двумя словами. Словосочетание «Юбка женская» содержит слишком мало информации, а вот «Женская джинсовая юбка макси с разрезом» раскрывает особенности вашего предложения.
Характеристики. Этот блок нужно обязательно заполнить, тогда объявление попадет в правильную категорию каталога и его можно будет находить через фильтры. Обратите внимание на таблицу размеров, с её помощью вы сможете определить и указать размер изделия.
Описание. Казалось бы, вы все уже указали, но именно описание можно наполнить словами и фразами, которые с одной стороны будут продвигать объявление в выдаче, а с другой — стимулируют покупателя к контакту и покупке. Текст позволяет более развернуто рассказать о преимуществах вашего предложения и условиях сделки.
Наличие товара
Если не заполнить этот блок, то у объявления будет меняться статус на «Товар зарезервирован», как только его добавят в корзину. То есть другие пользователи уже не смогут оформить заказ. Профессиональным продавцам, которые торгуют не единичными изделиями, нужно сделать так, чтобы по одному объявлению можно было получать много сделок.
Поэтому в объявлении указывают остатки. Под ценой выводится надпись «Наличие: несколько», а когда партия заканчивается, — «Временно нет в наличии». В этом случае покупатели, которым интересно ваше предложение, смогут добавить объявление в Избранное и отслеживать поступление. А продавцу не нужно публиковать объявление на каждую единицу товара.
Чтобы внести остатки в уже опубликованном объявлении, перейдите в раздел «Мои объявления» и нажмите «Редактировать объявление».
Поле с количеством можно заполнить в том случае, если у вас не предвидится новая поставка, чтобы покупатели не могли заказать товаров больше, чем уже есть на вашем складе.
Настройте доставку
Наладить продажи одежды через Авито могут не только магазины и шоурумы. Если продумать процесс доставки заказов к покупателю, торговать здесь можно и без офлайн точки. Возможны разные варианты:
- Организовывать доставку самостоятельно — отправлять посылки курьерской службой или Почтой России после согласования условий с покупателем.
- Подключить сервис Авито Доставка — в этом случае весь процесс будет контролировать площадка. Ваша задача — упаковать и отправить заказ, следуя инструкциям в личном кабинете.
Подключите продвижение
С помощью инструментов платного продвижения на Avito можно увеличить количество показов объявления и/или выделить визуально публикацию в ленте. Например, можно подключить опцию х5 на 7 дней. В этом случае ваша публикация будет показываться в 5 раз чаще в течение недели. Показы будут не только в выдаче по поисковому запросу, но и в рекомендациях. Также есть варианты х2 и х10, активация на 1 день. Подключить услугу можно при оформлении объявления или спустя какое-то время после публикации. Другие услуги — «Выделение цветом» и «XL-объявление». Они сделают вашу публикацию более заметной на фоне конкурентов.
Настройтесь на общение
«А это точно из хлопка?», «А на российский 48 размер точно подойдет?», «А можно будет вернуть, если не подойдет?», «А скидку сделаете?» — это лишь малая часть вопросов, на которые придется отвечать изо дня в день по телефону и в мессенджере. Добавим сюда сообщения в духе «У меня 5 детей, может отдадите даром?». К этому нужно быть готовым:
- Составить скрипты ответов на распространённые вопросы. Ответ, что вся информация есть в объявлении, почти всегда вызывает негативную реакцию у пользователей и отказ от дальнейшего общения.
- Отвечать вежливо и быстро, иначе потенциальный клиент уйдет к более расторопному конкуренту.
Плюсы и минусы продаж одежды на Авито
Несмотря на нюансы продаж одежды через объявления Avito, все больше предпринимателей осваивают данный канал трафика. Здесь регистрируются не только начинающие продавцы, но и компании, которые давно и активно торгуют офлайн. Площадка дает возможность представить товар на большую и прогретую аудиторию, что обеспечивает достаточно быстрый старт продаж. Однако, не стоит забывать о таком важном факторе, как высокая конкуренция в нише. В борьбе за внимание покупателя ключевую роль играет оформление карточки объявления. Фото, видео, описание должны закрывать максимальное количество вопросов и сомнений пользователя. Кроме того, нужно быть готовым к многочисленным звонкам и перепискам еще до того, как будет оформлен заказ.
