Инструкция как продавать на Авито эффективнее

Если провести аналогию с офлайн торговлей, Вайлдберриз, Озон и Яндекс Маркет — это торговые центры, в то время как Авито — это настоящий рынок.

Здесь может торговать кто угодно и чем угодно:

• Физлица — обычные люди, которые решили продать вещи, бывшие в употреблении. На площадке легко можно найти желающих приобрести вашу старую шубу, джинсы, которые стали малы;  шкафы и диваны, которые не хочется перевозить на новую квартиру.
• Самозанятые, предлагающие продукцию собственного производства: сумки, бижутерию, свечи ручной работы, кухонную утварь, садовый инвентарь и тому подобное.
• ИП и компании, занимающиеся продажей абсолютно новых товаров. На Авито продают технику (холодильники, телевизоры, смартфоны, ноутбуки и прочие гаджеты), одежду и обувь; инструменты для ремонта и строительства, спортивные товары; мебель для дома и офиса, производственное и торговое оборудование.

Проще назвать то, что нельзя продавать на Авито, чем перечислять все разделы каталога. Отметим лишь, что для продажи недвижимости и автомобилей, а также для предложений об услугах и трудоустройстве на площадке есть свои разделы; правила размещения объявлений в этих категориях отличаются от раздела Личные вещи.

Особенности Авито как онлайн платформы для продаж

Принцип работы площадки отдаленно напоминает маркетплейсы: продавец регистрируется на площадке и размещает карточки товаров — объявления о продаже. Покупатель находит нужные товары, просматривая карточки в каталоге или в результатах выдачи по поисковому запросу. Так же как и на маркетплейсах, продавцы на Авито борются за то, чтобы их объявления показывались как можно большему числу пользователей. На позиции объявления и его конверсию влияет контент карточки, наличие отзывов и рейтинг продавца. Как и на маркетплейсах здесь есть высоко- и низкоконкурентные ниши, что влияет на стоимость продвижения. Площадка активно развивает собственную доставку и сеть пунктов выдачи: не только партнерских, но и собственных.

Но есть и существенные отличия:

• Авито не устраивает распродаж, не штрафует за отказ участвовать в них. Продавцы вольны сами устанавливать любые цены и скидки.
• Сделки на Авито заключаются при непосредственном контакте покупателя и продавца. Есть возможность договориться, торговаться, решать спорные ситуации напрямую. Скорость решения проблем намного выше чем на маркетплейсах, где все разбирательства ведутся через техподдержку.
• Оплата услуг площадки зачастую оказывается дешевле. Авито берет комиссию с продажи, только если товар отправляется через АвитоДоставку. Да, селлеры платят за просмотры объявления. Да, есть платные подписки на инструменты. Да, иногда требуется платное продвижение. Однако, эти суммы несопоставимы с тарифами маркетплейсов.
• У продавцов и покупателей есть выбор, с какой транспортной компанией отправлять посылки.
• Продавцу не нужно маркировать и упаковывать товары по каким-то правилам. И он не получает штрафы за нарушение регламента, за неверно указанные габариты, как это бывает на маркетплейсах.
• Если у вас подключена АвитоДоставка, деньги за товар перечисляются сразу же, как только покупатель принял товар. Никаких ограничений по выводу средств с баланса, как это сделано на маркетплейсах. Обычную доставку в большинстве случаев оплачивает покупатель, если вы не указали другие условия.

Дочитайте наш пошаговый гайд до конца, и вы узнаете, как начать торговать на Авито.

Выбор товара и анализ рынка

Рассмотрим два сценария.

Товар уже есть

Допустим, вы уже торгуете офлайн или на маркетплейсах и решили добавить еще один канал для привлечения трафика и увеличения продаж. Или создаете изделия Handmade в свободное время и хотите продавать их.

В этом случае необходимо проанализировать аналогичную товарную нишу на Авито: как много представлено объявлений, как часто пользователи просматривают их и запрашивают контакты. Так вы сможете понять, насколько сильной является конкуренция и будет ли спрос на ваше предложение. Кроме того, анализ объявлений поможет вам подготовить соответствующий контент для ваших объявлений и эффективно выстроить свою стратегию продвижения на площадке.

Товар еще не выбран

Но есть желание запустить свой бизнес на Avito. Тогда вам нужно еще больше статистических данных для анализа. Постарайтесь определить, какие товары востребованы на площадке, но при этом остаются в небольшом дефиците. То есть уровень конкуренции по ним не сильно высокий и у новичка есть шансы. Далее придется обработать еще один пласт информации: найти подходящего поставщика, проверить качество товара лично, закупить первую партию либо договориться о работе в формате дропшиппинга.

Что и как анализировать?

Если вы уже знаете, какой товар будете продавать. Заходим на Авито, смотрим, сколько в данный момент размещено объявлений по релевантному поисковому запросу и/или в соответствующей категории каталога. Если вы планируете продажи только в своем регионе, установите радиус поиска. Кроме того, можно добавить фильтры, например «Новое, с биркой» и диапазон цен.

Теперь нужно перейти в каждое из первых 10-20 объявлений. Какая информация будет нам полезна:

Тем, кто находится в стадии поиска подходящего товара для выхода на Авито, нужно для начала определиться с товарными нишами, которые готовы рассматривать. Кто-то не хочет работать с fashion сегментом, зато с удовольствием готов погрузиться в тему товаров для рыбалки. Кому-то интересна категория ноутбуки, а кто-то задумал продавать смартфоны. Ориентируйтесь не только на свои предпочтения, но и на возможности: сколько денег готовы потратить на закупку товаров, есть ли вас поставщики на примете.

Более подробно этот этап осветили в статье «Анализ конкурентов на Avito».

Аналитика спроса на Авито

Данный аналитический раздел предоставляет расширенную статистику по Авито. Здесь можно посмотреть уровень спроса по категориям товаров, проанализировать, какие запросы пользователей приносят больше просторов и конверсию в контакт. Функционал доступен для бизнес-аккаунтов на тарифе с любым набором услуг в категории «Товары» или с «Расширенным» или «Максимальным» набором в категории «Недвижимость».

Регистрация продавца на Авито

Чтобы начать размещать свои объявления на площадке, продавцу нужно завести свой аккаунт и оформить профиль компании. 
Зарегистрироваться на площадке просто, нужен только телефон. Однако, если вы хотите продавать на постоянной основе, а не как частное лицо, нужно пройти проверку документов и подтвердить реквизиты. Далее нужно будет перевести профиль в профессиональный режим. Подробнее об этом рассказывали в статье «Профиль продавца на Avito от регистрации до оформления».

Подключите расчетный счет: для этого перечислите любую сумму с расчетного счета своей компании на кошелек Авито. После подтверждения аккаунта ваши объявления будут сопровождаться пометкой «реквизиты проверены». Вы сможете сотрудничать с площадкой как юридическое лицо или ИП: подключать дополнительные опции, получать закрывающие документы на услуги классифайда, чтобы потом указать их в расходах организации для уменьшения налоговой базы.

Оплата

Если вы оформите бизнес-аккаунт, вам нужно подключить одну из предложенных подписок: базовую(бесплатную) или расширенную (2000 рублей в месяц), или максимальную (4000 рублей в месяц).

Какую бы подписку вы не выбрали, в любом случае вы оплачиваете просмотры ваших объявлений. Просмотром считается один переход уникального пользователя в ваше объявление. Повторные переходы и просмотры, накрученные ботами, учитываться не будут. На старте нужно будет оплатить аванс — минимум 600 рублей. Это баланс, с которого будет списываться плата за просмотры.

Стоимость одного просмотра — от 10 копеек. Цена зависит от категории и региона, актуальные расценки можно посмотреть на странице настройки тарифов. Например, просмотр объявления, размещенного для показов на Курск, в подкатегории «Текстиль и ковры» стоит 1,1 рубля, а если товар из подкатегории «Детские велосипеды» - 2 рубля.

На Авито действует отдельная линейка тарифов для категорий «Недвижимость», «Авто», «Услуги», «Работа». В данной статье мы рассказали только о тарифах для объявлений о продаже товаров.

Создание объявлений

Основная часть работы — подготовка и публикация объявлений. Условно каждое объявление состоит из двух блоков:

• визуальная часть — фото, инфографика, видео;
• текстовая  — заголовок, описание, характеристики.

Изображение товара

На Авито лучше публиковать уникальные фотографии товара, которые сделаны вами или под заказ. Скрины с сайта производителя (поставщика) или маркетплейсов, где продаются такие же товары, изображения с фотостоков, и тем более из объявлений конкурентов размещать нельзя. Также запрещены фото с водяными знаками. Что касается технических параметров, то для публикаций подойдут фото, соответствующие следующим требованиям:

• Горизонтальное изображение, оптимальное соотношение сторон 4х3.
• Разрешение -  1024 х 768 и выше, оптимально 1600х1200.
• Формат JPG, JPEG, PNG и GIF.
• Размер - не более 25 Мб.

Кроме фото в объявления можно добавлять небольшие ролики с обзором товара. В категориях личные вещи, электроника и товары для хобби и отдыха функция добавления видео доступна, если подключите Avito Доставку.

Загружать можно ссылки на YouTube и Rutube, а также видеофайлы со своих устройств:

• Формат: mp4, mov, webm, ogg.
• Длительность видео: от 5 секунд до трёх минут. Оптимально — до 1 минуты.
• Ориентация: вертикальная.
• Размер ролика: не больше 500 МБ.

В видео нельзя размещать QR-коды, ссылки на ваши соцсети и другие площадки, номера телефонов и электронную почту. Проговаривать контакты словами тоже нельзя.

Описание товара

Заголовок объявления должен коротко описывать, что именно вы продаете, и почему товар нужно купить именно у вас. Поэтому, заголовки из одного - двух слов срабатывают плохо. Допустим, вы продаете верхнюю одежду для мужчин. Заголовки «Куртка» или «Пальто демисезонное» будут слишком общими, показов будет много, а продаж мало. Постарайтесь добавить в заголовок уточнения, например, «Пальто мужское классическое демисезонное до колен» или «Мужская куртка с капюшоном на зиму до - 30 градусов». Так вы сможете «отфильтровать» аудиторию: будете показываться тем пользователям, которые заинтересованы в покупке именно такой одежды.

Не менее важно заполнять блок с параметрами(характеристиками) изделия: особенно это эффективно, если будете продавать на Авито планшеты, ноутбуки, смартфоны, телевизоры и другую технику. Информация из этих полей нужна для работы фильтров поиска.

Блок «Описание» позволяет разместить более подробный текст о вашем товаре и о том, как его можно купить. До этой части объявления доходит наиболее прогретая аудитория, это «последний рубеж», на котором у вас есть шанс уговорить потенциального покупателя написать или позвонить вам. Здесь придется включить фантазию, так как нужен не просто сухой текст, дублирующий информацию с упаковки или бирки, а продающий и вовлекающий. Чтобы пользователь захотел приобрести ваш товар, чтобы мог себе представить, как будут сидеть эти джинсы и с чем их можно носить. Кроме того, в тексте должны присутствовать поисковые запросы, подробнее об этом читайте в статье «Как составить продающее объявление на Авито»

Какую цену установить?

Чтобы ваше объявление успешно конкурировала с предложениями других продавцов, но при этом вы оставались в плюсе, важно правильно рассчитать цену. Дело в том, что Авито по-прежнему считается площадкой, где товары продаются дешевле, чем на других площадках. Поэтому, если ваш ценник будет выше, чем на аналогичные товары здесь или на тех же маркетплейсах, продажи с Авито так и не пойдут.

Существует три подхода к установке цены в объявлениях на Авито:

1. Средняя по нише. Еще на этапе анализа рынка обращайте внимание на то, какую цену на такой же товар ставит большинство конкурентов. В своих объявлениях устанавливаете примерно такую же. Среднерыночная цена подойдет тем, кто продаёт массовые товары в нишах с высокой конкуренцией: запчасти, электроника, повседневная одежда, товары для строительства и ремонта. На большинство товаров здесь уже устоялась цена, которая устраивает покупателей и даёт продавцам заработать.
2. Отталкиваться от издержек и наценки. Если вы продаете что-то эксклюзивное, например, украшения ручной работы или мебель собственного производства, ваша цена должна покрывать все расходы на материалы, изготовление, упаковку. Плюс к этому нужна наценка, вы же не просто хотите продать, но и заработать. Формула «Расходы+наценка» подойдет для товаров-новинок, у которых нет явных конкурентов на Авито и на других площадках. Так как сравнивать не с чем, цену нужно рассчитывать самостоятельно.
3. Цена выше рынка, но торг уместен. Можно ставить цену выше среднерыночной, но оставлять небольшой задел на скидку. С одной стороны, пользователи Avito любят торговаться, почему бы не дать им такую возможность? С другой, упоминание возможной скидки в заголовке или описании стимулирует пользователя начать диалог.

Платное продвижение

Чтобы ваши объявления увидело как можно больше пользователей, подключайте инструменты для рекламного продвижения. При выборе стратегии ориентируйтесь на свой бюджет и то, какие варианты продвижения применяют конкуренты в нише. Стоимость услуг будет зависеть от типа продвижения, категории каталога и выбранного города размещения.

«Больше просмотров»

Услуга, предполагающая увеличение количества показов объявления в несколько раз (х2,х5,х10). В некоторых категориях доступно увеличение до 15, и даже 20 раз. А вслед за количеством показов растет количество просмотров. Длительность действия можно выбирать — 1 или 7 дней.

Где и когда показать объявление пользователям, определяют алгоритмы площадки. С услугой «Больше просмотров» карточка начинает:

• Отображаться по разным запросам и на разных позициях в поиске. Причем, система анализирует поведение каждого пользователя и подстраивает показы именно под его привычный сценарий. Например, если пользователь обычно просматривает только начало ленты, ваше объявление покажут выше. Если же он привык долго выбирать, просматривать по несколько десятков карточек, объявление покажут в середине странице. Результаты поиска и позиция вашего предложения будет разной для разных пользователей.
• Чаще показываться в рекомендациях. Даже если пользователь просматривает чужую карточку, он запросто может перейти в вашу.

Однако, данная услуга может не принести ожидаемого результата, если объявление плохо оформлено. Без качественных фотографий, развернутого описания и привлекательного ценника просмотры не будут переходить в контакты.

«Выделение цветом»

Чтобы ваше объявление ещё сильнее выделялось на фоне конкурентов и привлекало внимание, можно применять услугу «Выделение цветом». На сайте и в приложении в таких объявлениях цена выделяется синим. В мобильной версии выделяется заголовок, но уже желтым цветом.

«XL-объявление»

При подключении данной услуги объявление начинает выглядеть иначе:

• Карточка становится заметно больше.
• Вместо одной фотографии отображается сразу несколько.
• Появится большая кнопка для связи, то есть пользователи смогут сразу позвонить или написать вам, даже не заходя внутрь объявления.

Обработка заявок

Объявления на Авито могут приносить компании много лидов, и здесь особенно важно настроить работу отдела продаж. От того, как быстро менеджеры отвечают на звонки покупателей, насколько эффективно выстраивают диалоги, зависит, превратятся ли лиды в продажу.

На маркетплейсе продавец не общается с покупателем и не может никак повлиять на него. Остается только ждать —  закажут или нет. На Авито вы работаете в прямом контакте с потенциальным покупателем и можете «довести» его до сделки, если правильно выстроите работу с заявками. Три совета, на что нужно делать упор.

Скорость обработки звонков и сообщений в чат

Если вы хоть раз заходили на сайт или в приложение Авито, то могли заметить, что под профилем продавца указано, в течение какого времени он отвечает. Эта характеристика влияет не только на то, захочет ли покупатель вам написать или позвонить. Скорость обратной связи является одной из составляющих рейтинга продавца — чем быстрее вы реагируете, тем выше рейтинг, а вслед за ним лучше позиции карточек, больше шансов продать. Авито поднимает в выдаче объявления тех продавцов, которые действительно активно работают с покупателями. Если покупатель написал вам и не получил быстрого ответа, он просто идет дальше, к конкурентам.

В CRM можно настраивать автоответы на сообщения: так покупатели будут получать моментальную обратную связь, даже если вы или ваши менеджеры сейчас не могут ответить. Автоответы помогают удерживать покупателей, при этом оптимизируют процесс обработки обращений. Например, можно выбрать такой сценарий: клиент должен получить отклик в течение 5 минут. Если за это время вы не успели ответить, в чат вводится автоматический ответ с просьбой оставить номер телефона и вопросом, когда можно перезвонить.

Разные виды связи

Помните о том, что далеко не все пользователи готовы вам звонить, примерно половина предпочитают переписываться. И только если в переписке их всё устраивает, могут дойти до звонка. Поэтому во время публикации объявления в способах связи лучше выбирать «По телефону и в сообщениях». Так вы охватите и тех, кто предпочитает общение по телефону, и тех, кому удобнее написать.

Качество диалогов

Если вам кажется, что на Авито интересуются только ценой, то нет. Покупатели могут задавать вопросы по характеристикам товара, условиям возврата (если не подойдет), доставке. Кроме того, иногда покупатель может вообще не понимать, что именно ему нужно, и только диалог с продавцом поможет ему с выбором.  

Простой пример: девушка решила подарить мужу удочку на 23 февраля и написала по первому попавшемуся объявлению. Если менеджер не задаст уточняющие вопросы, удочку купят «вслепую», потом окажется, что товар не подошел, в результате получаем негативный отзыв. А если бы продавец уточнил, для какой рыбалки (зимней и обычной) нужна удочка, то смог бы предложить что-то более подходящее из своего ассортимента.  

Не бойтесь подталкивать покупателя к сделке. При общении нужно не просто отвечать на вопросы, но и задавать свои, презентовать товар, рассказывать об условиях оплаты и доставки. Правильно завершайте диалог — если вы все обсудили, можно задать простой вопрос: «Готовы приобрести?».

Заключение

Продавать на Авито можно не только б/у, но и новые товары. Площадка набирает популярность среди предпринимателей в качестве альтернативы соцсетям и маркетплейсам. При этом, особых секретов успеха здесь нет. Чтобы запустить свой бизнес на Avito, мало размещать объявления, нужно настроить качественную обработку поступающих обращений. Количество заявок зависит от качества контента (визуал, заголовок, описание), цены, количества просмотров, соотношения спроса и предложения. В нишах с высокой конкуренцией лучше предусмотреть расходы на платное продвижение и воспользоваться услугами авитолога хотя бы на старте.