Что такое самовыкуп? Это когда продавец сам выкупает свои товары на Вайлдберриз. На первый взгляд — абсурд, но именно так можно раскачать карточку, чтобы начать получать реальные заказы. По сути это имитация продаж, искусственная накрутка показателей: выручки, отзывов, оборачиваемости, поведенческих факторов.
Зачем нужны самовыкупы?
Количество продаж на Вайлдберриз зависит от места, которое занимает товар в результатах выдачи в ответ на поисковый запрос или в разделе каталога. Если карточка находится на первых страницах — её видят больше пользователей, чаще кликают по ней, добавляют в корзину. Наоборот, если товар находится на 50 странице, на 801 месте — до него просто никто не доберется.
Как же попасть в топ выдачи? Алгоритмы сайта оценивают карточки по нескольким критериям и расставляет их в определенном порядке. На первые места попадают те товары, которые хорошо покупаются — много, часто, с положительными отзывами и низким процентом возвратов. Селлеры давно поняли принципы ранжирования, и нашли способы манипулировать ими.
А что делать, если товар новый? Купить самому и оставить отзыв. А в чём тогда профит? Ведь продавец тратит деньги собственно на саму покупку, часть выручки уходит на комиссии ВБ. Но, при грамотном ценообразовании остается хорошая маржа, которая покрывает подобные расходы. После покупки этот же товар можно продать повторно, но уже реальному покупателю за реальные деньги. Механизм действия прост — после автовыкупа повышается выручка, появляются положительные отзывы, что является сигналом для алгоритмов Вайлдберриз. Они начинают поднимать карточку выше, что приносит органические продажи.
К самовыкупам прибегают даже те селлеры, чьи товары уже неплохо продаются, но достигли некого потолка. Например, стабильно находятся в ТОП 100, но никак не могут выйти в ТОП 10.
Как Вайлдберриз относится к самовыкупам?
Официально — негативно, это считается нечестным как по отношению к покупателям, так и к конкурентам. Условно, селлеры манипулирует покупательскими интересами и алгоритмами площадки. Пользователи WB при выборе часто ориентируются на отзывы, а в случае с автовыкупами они фиктивные. То же самое касается конкурентной борьбы. У продавца А классный качественный товар, пользуется спросом. Но приходит продавец В, делают накрутку позиций с помощью самовыкупов, и занимает место продавца А.
Будем честными — в принципе, маркетплейсу всё равно, с какой продажи получать свою комиссию: с реальной или фиктивной. Некоторые предприниматели выкупают сотни позиций на несколько миллионов — отказываться от такой прибыли площадке невыгодно. Поэтому Вайлдберриз смотрит сквозь пальцы на подобные нарушения. Не случайно, в последнее появилось столько сервисов, ботов для самовыкупов. Целые компании специализируются на подобных услугах: организовывают выкупы по заданию продавца.
Но это пока. Wildberries регулярно меняет правила работы: «прикрыть лавочку» могут в любой момент. Уже сейчас площадка наказывает селлеров за слишком уж явные автовыкупы. В лучшем случае могут пессимизировать позиции карточки, в худшем — заблокировать карточку или личный кабинет продавца. Поэтому все, кто взял на вооружение подобную практику, «ходят по краю».
Как делать самовыкупы, чтобы «никто не догадался»
Самое важное — выкуп должен выглядеть максимально естественным. Если ввести артикул в строку поиска, заказать сразу 100 единиц на один ПВЗ, оплатив одной картой, то бана не избежать.
Если уж решились на самовыкупы, делайте это предельно осторожно, придерживаясь определенный стратегии.
Переход по ключевому запросу
Как покупатель ищет товар на сайте? Уж точно не по артикулу! Чаще всего, вводит запрос в строку поиска, просматривает несколько предложений, дополняет запрос уточняющими словами, еще раз смотрит выдачу. Выбрав карточку, листает картинки, разворачивает характеристики, читает мнение других пользователей, и только потом добавляет в корзину.
Поэтому важно определить тот самый запрос, по которому якобы “покупатель” попадает в карточку. Для самовыкупов важен баланс частотности и релевантности. Запрос может содержать еще несколько слов: «пальто женское зимнее на меху» выглядит уже более естественно.
Но тут мы сталкиваемся с другой проблемой. Если карточка отражается по выбранному запросу где-то на 1100 позиции, реальному покупателю просто надоело бы листать выдачу, чтобы найти её. Поэтому запрос для самовыкупа должен быть таким, чтобы карточка появлялась в разумных пределах поисковой выдачи.
Прежде чем выкупать, проведите SEO оптимизацию: проработайте название, текст, характеристики. Так ваш товар начнет ранжироваться по выбранным ключевикам. Для оптимизации можно воспользоваться блоком SEO сервиса аналитики LikeStats.
Сервис аналитики позволит определить поисковые фразы, по которым лучше делать выкупы.
Сколько нужно делать самовыкупов?
Во-первых, это зависит от бюджета, который готов потратить продавец. Во-вторых, от цели — места в выдаче, к которому стремится.
Алгоритмы Wildberries ранжируют карточки, опираясь на KPI за предыдущие 14 дней. Соответственно, нужно знать, сколько продаж(а точнее выручки) сделали ваши конкуренты, и сделать столько же или чуть больше в течение двух недель. Но как узнать это количество? Не ждать же две недели, чтобы проверить, как изменилась плашка «Купили более … раз». В сервисе аналитики LikeStats есть удобный калькулятор для расчета самовыкупов.
Пример расчета количества самовыкупов в сервисе LikeStats.
Считаем бюджет
Например, вы определили, что конкурент делает 200 продаж за 14 дней, и решили сделать 212 самовыкупов, чтобы подвинуть его. Умножайте это число на цену вашего товара, прибавьте все сопутствующие расходы - логистику, комиссии, налоги. На время самовыкупов не стоит делать цены ниже, чем у конкурентов, на которых вы ориентировались. Просто сравните, какая карточка будет «привлекательнее» для маркетплейса: 200 продаж по 500 рублей или 212 продаж по 450 рублей?
Составляем график выкупов
Настоящие продажи никогда не идут строго по 5 штук в день, согласны? Выкупать можно по нарастающей: 1 день - 2 штуки, 2 день - 5 штук, 3 день - 6, 4 день - 6 (для правдоподобия), 5 день - 8. Так вы имитируете растущий спрос. Вариант подходит для начинающих продавцов с новыми карточками.
Нисходящий график (падение спроса) или синусоидальный (плавающий спрос) подойдут больше раскрученным карточкам, где продажи уже идут. Так можно поддержать необходимый объем выручки, чтобы показатели KPI оставались на должном уровне.
Секреты самовыкупов
Чтобы выкупы выглядели для Вайлдберриз как настоящие продажи, придерживайтесь нескольких правил:
- Заказы должны идти с разных аккаунтов и устройств: со смартфона через приложение, с ПК или ноутбука через сайт.
- Доставку нужно заказывать в разные ПВЗ.
- Оплату производить с разных карт.
- Отзывы писать нужно, но не в день выкупа и не на каждую покупку: в среднем, на 3-5 продаж один отзыв.
Отслеживайте органические (настоящие) продажи. Долю автовыкупов можно постепенно сокращать, как только пойдет органика.
Отзывы
Не стоит петь дифирамбы или писать высокохудожественные тексты. Проще, по существу, желательно с подробностями о покупке. Комментарии должны различаться по объему, стилистике, содержанию, могут содержать ошибки, опечатки, разговорную речь.
Даже самое качественное изделие не может нравиться абсолютно всем. Разбавляйте оценки: на 10-15 пятерок и четверок должна приходится хотя бы одна двойка или тройка.
Не забывайте о блоке с вопросами. Попросите знакомых написать несколько вопросов об особенностях товара с разных аккаунтов и развернуто ответьте на них. Принцип такой же: все должно выглядеть максимально естественно.
Притворитесь покупателем
Чтобы не получить блокировку магазина на Вайлдберриз за самовыкупы, нужно действовать по графику, писать «живые» отзывы, а ещё имитировать поведение пользователя на сайте.
Прежде чем оформить покупку, реальный покупатель проходит определенный путь:
- Попадает на Вайлдберриз через различные точки входа: мобильное приложение, закладка браузера, переходит из поиска.
- Вводит в поисковой строке запрос (не копирует, а набирает на клавиатуре).
- Часто пользуется фильтрами, чтобы уточнить параметры товара, который ищет.
- Изучает несколько вариантов, просматривает фото, читает комментарии.
- Иногда заходит в блоки с рекламой и рекомендациями, задает вопросы.
- Добавляет часть просмотренного в корзину.
- Заходит в корзину, еще раз просматривает выбранное, убирает ненужное.
- Только теперь оформляет заказ.
- Через несколько дней после получения оставляет отзыв.
Все эти хитрости помогают обойти «всевидящее око» WB. Но что делать, если нужно выкупить сотни позиций? Где найти столько знакомых с разными аккаунтами? Проблему можно решить с помощью специальных сервисов самовыкупов. Да, помимо бюджета на автовыкупы придется оплатить отдельно ставку за каждый выполненный заказ. Подрядчик может не только выкупить товар, но и организовать его отправку обратно продавцу. Некоторые компании оказывают услуги фулфилмента: могут переупаковать, промаркировать товар для новой поставки, отвезти на склад маркетплейса.
Выводы
Самовыкупы остаются одним из действенных способов продвижения на Вайлдберриз. С их помощью можно раскрутить новый товар или подвинуть конкурентов в ТОП выдачи. Несмотря на то, что метод считается не совсем легальным, им активно пользуются начинающие продавцы и крупные селлеры. Здесь важно соблюдать меру и организовывать выкупы, соблюдая определённые правила, чтобы не получить блокировку.
Отметим, что существуют другие, разрешенные способы продвижения: внутренняя и внешняя реклама, SEO оптимизация карточек товаров, участие в акциях, работа с отзывами, совершенствование маркетинговой упаковки. Если использовать их в комплексе, то вполне реально обойтись без самовыкупов.
