Еще недавно шли стабильные продажи, но вот уже несколько дней всё по нулям? Почему произошел такой резкий спад?
Карточка откатилась вниз в выдаче — покупатели вас просто не находят
Условно, вчера карточка показывалась на первой странице поисковой выдаче, а сегодня — на десятой и дальше, а сюда заглядывает редко какой пользователь.
Снижение позиций происходит в следующих случаях:
- Остатки приближаются к нулю, возможно, на каком-то из складов товар вообще закончился. Алгоритмы ВБ ставят выше артикулы с большим запасом, а тех, у кого вот-вот случится out of stock, ниже.
- Появились конкуренты с более быстрой доставкой. Их товары маркетплейс будет предлагать в первую очередь, так как у них выше шансы на продажу. Соответственно, ваша карточка показывается только после более «шустрых» конкурентов.
- Другие продавцы начали активно продвигаться по вашим запросам благодаря более проработанному SEO и внутренней рекламе на WB.
- У вас остановилась реклама (например, закончились деньги на балансе РК).
- Рекламная кампания работает по нерелевантным запросам. Показов много, а заказов мало. Низкая конверсия является тревожным знаком для алгоритмов ВБ: ваш товар не соответствует ожиданиям аудитории, не стоит его предлагать.
- Закончилась акция, в которой участвовал товар. WB дает дополнительный рост позиций участникам акции, но после завершения распродажи заканчивается и буст. Важно в этот момент удержать позиции, усилив другие параметры, например, запустить рекламу, подключить баллы за отзывы, прокачать инфографику.
- Вырос процент возврата. Допустим, у вас была большая партия, но часть её оказалась с браком. Продажи шли хорошо до момента, пока не дошла очередь до бракованных изделий и посыпались возвраты. Иногда такой откат происходит после распродаж и праздников, когда покупатели начинают возвращать товары, купленные спонтанно. Сюда же можно отнести грязную конкуренцию — когда другой селлер заказал много ваших товаров, естественно, не забрал, и теперь идут возвраты.
Мониторинг позиций карточки в сервисе LikeStats.
Продажи резко упали, хотя позиции существенно не менялись
Товар по-прежнему в топе, в достаточном количестве на разных складах Вайлдберриз, а заказов стало меньше. Что могло произойти?
- Изменение цены. Например, селлер вынужденно поднял розничный ценник из-за повышения курса юаня или стоимости закупки. А конкуренты еще распродают старые запасы по прежним ценам. Если не торгуете чем-то сверх эксклюзивным, этого достаточно, чтобы покупатели ушли к другим продавцам.
- Появился негативный отзыв с фотографиями и подробным описанием недостатков. Это отпугивает потенциальных покупателей и приостанавливает продажи. На отзыв нужно ответить, отработав негатив, и перекрыть положительными отзывами.
- Поменяли обложку или полностью всю галерею изображений, а новый дизайн не привлекает внимание. Помните, дизайн карточек прежде всего должен нравиться целевой аудитории, а не продавцу. Может быть обратная ситуация: картинку вы не меняли, но она больше не «цепляет», не выделяется в общей ленте. В этом случае наоборот, стоит задуматься о редизайне.
- У конкурентов появилась фишка, которой нет у вас: подарок, дополнительная упаковка, комплект. Подобный маркетинговый ход может перетянуть внимание покупателя, даже если ваша карточка выше в поисковой выдаче.
- Закончился сезонный спрос. Вам кажется, что сезон в разгаре, а на самом деле пик уже пройден. Например, холода начались раньше и все купили себе термобелье еще в октябре, хотя в прошлом году продажи шли активно в ноябре и декабре.
Отслеживание динамики продаж в нише с помощью сервиса LikeStats.
Анализ конкуренции в нише.
Как поднять продажи на Вайлдберриз?
Начните с общего анализа ниши. Причинами падения или отсутствия продаж может являться снижающийся спрос, высокая конкуренция, появление на рынке сильных игроков — компаний, которые монополизируют нишу. С помощью сервиса LikeStats вы сможете посмотреть динамику спроса в категории и по предмету, а также узнать, есть ли в вашей нише монополисты.
Если спрос стабильно высокий или растущий, выручка в нише распределяется относительно равномерно между продавцами, то нужен полноценный аудит карточки, причем в сравнении с сильными конкурентами. Важно понять, что есть у них, чего нет у вас? Чем ваше предложение лучше? Что вы можете доработать?
SEO. Отправная точка — фиксация текущих позиций и ключевых слов, по которым карточка уже участвует в поиске. Все ли запросы соответствуют вашему товару? Как много этих запросов? Далее анализируем SEO лидеров продаж: по каким запросам продвигаются, какие ключевики есть в описании и заголовке, как заполнены характеристики. Оптимизируем свои тексты. Смотрим, есть ли изменения в позициях после доработки и продолжаем оптимизировать карточку.
Сравнение карточек по ключевым словам в сервисе LikeStats
Визуал. Смотрим инфографику, рич-контент в карточках с высокими продажами. Какие ракурсы, цвета, графические элементы использованы? Как распределена инфографика? Какую информацию, кроме изображений товара, размещают на слайдах? Какое изображение выбрано в качестве обложки. Сравните с вашим дизайном и доработайте визуальную составляющую.
УТП (уникальность торгового предложения). Если продаете товар, абсолютно идентичный конкурентам, важно преподнести его так, чтобы купили именно у вас. Существуют разные способы отстройки от конкурентов: подарок, комплекты, упаковка, которую можно будет использовать под другие нужды. К посуде можно приложить брошюру с подборкой рецептов, к обуви — салфетки для ухода. Основная цель подобных манипуляций — усилить ценность вашего предложения в глазах покупателей.
Количество продаж. Вайлдберриз ставит выше в выдаче товары, которые успели себя «хорошо зарекомендовать», другими словами, уже хорошо продаются. Новичкам также дается шанс: пока действует статус «New», карточка будет показываться на первой странице. Важно успеть за это время получить первые продажи и отзывы. А дальше придется использовать дополнительные инструменты: внешнюю рекламу у блогеров, внутреннюю рекламу на площадке. Наберитесь терпения: выйти на показатели топовых карточек с сотнями и тысячами проданных товаров за пару дней не получится.
Отзывы. Чем больше отзывов (особенно положительных), тем выше позиции, тем больше доверия вызывает товар у пользователей. На Вайлдберриз можно подключить услугу «Баллы за отзывы», чтобы стимулировать покупателей оставлять развернутые комментарии о качестве товара. Не менее важным является ответная реакция селлера на вопросы и отзывы.
Склады и остатки. Наличие товара в достаточном количестве на разных складах сокращает время доставки до клиентов. Анализ раскладки по складам у конкурентов поможет понять, как лучше распределить поставки, чтобы стать ближе к потенциальным покупателям.
Анализ складских остатков по артикулу в сервисе LikeStats
Внутренняя реклама. Запуск рекламных кампаний приводит к тому, что карточка начинает активно ранжироваться по самым разным запросам. С одной стороны начинаются показы по подходящим запросам, а с другой — подсвечиваются проблемы в карточке. Проанализируйте статистику РК: все ли запросы, по которым идут показы, действительно относятся к вашему товару? Проблема может быть в неверно составленном описании или названии, которые «притягивают» показы по нерелевантным запросам. Чтобы реклама повышала продажи, важно даже не количество показов, а конверсии на следующих уровнях воронки: корзина, заказы. Если видите, что реклама откручивается, а заказов нет, корректируйте настройки(ставки, запросы), дорабатывайте визуал.
Акции маркетплейса. Одним из главных преимуществ участия в распродажах является буст позиций, в зависимости от условий конкретной акции он может составлять до 35%. Но, если скидка для вхождения в акцию не укладывается в вашу юнит-экономику, то данный способ принесет иллюзорную выгоду. Продажи вырастут, а вот прибыль упадет.
Бонус: почему снижается прибыль?
С продажами все на прежнем уровне, но вы понимаете, что прибыль падает. Пересчитайте юнит-экономику, проверьте, не выросли ли расходы. Возможно, Wildberries повысил комиссию или тарифы на логистику, а вы пропустили новость. Или запустили рекламу, но не контролируете ставку, расход бюджета и запросы в РК. В результате доля рекламных расходов выросла: каждый приведенный рекламой покупатель обходится вам слишком дорого.
Коротко о главном
Если падают продажи на WB, проверьте видимость товара: на каких позициях и по каким запросам находится карточка. Откат вниз поисковой выдачи может происходить по разным причинам: вырос процент возврата, снизилась оценка товара, закончились товарные запасы на складах. Если карточка осталась в топе, но конверсия падает, проанализируйте, что изменилось в карточке и в целом в нише. Поднять продажи поможет комплексный подход: сокращение сроков доставки, поисковая оптимизация, обновление дизайна, участие в акциях и запуск рекламы.
