Если вы только планируете начать продавать на WB или заметили, что ваши карточки стали приносить мало продаж, анализ конкурентов поможет вам понять, в каком направлении нужно двигаться.
Какие типы конкуренции есть на Wildberries
Итак, с кем же и как приходится конкурировать продавцу?
- Конкуренция разных типов товаров в одной нише. Когда покупатель выбирает, купить ему обычный утюг или отпариватель одежды; гейзерную кофеварку или турку. В этом смысле продавцы шуб косвенно конкурируют с продавцами дубленок.
- Еще один вариант конкуренции — это соперничество брендов. Например, кто-то покупает кремы «Невская косметика», а кто-то предпочитает продукцию «Свобода», кто-то ищет смартфоны Apple, а кто-то — Samsung. Есть ниши, в которых один или несколько брендов явно монополизируют рынок: забирают большую часть продаж и выручки. Продавцам, которые пытаются зайти в такую нишу с малоизвестным брендом, бывает крайне трудно сломить стереотипы покупателя и заставить его купить что-то новое. В других сегментах противостояние брендов практически незаметно — спрос распределяется равномерно между разными марками. Даже у так называемых no name товаров могут быть свои приверженцы среди покупателей, а значит продавец имеет шансы получить свою пусть маленькую, но часть рынка.
- Прямая конкуренция внутри узкой ниши. Это соперничество между товарами, которые имеют максимальное сходство по внешнему виду, характеристикам. Иногда это буквально одинаковые изделия одного производителя, которые продаются несколькими продавцами.
На каждом из этих уровней продавец должен понимать, кто именно является его конкурентами и как они работают. Анализ конкурентов на Wildberries помогает понять, что нужно делать, чтобы обойти соперников и переманить покупателей. Кроме того, подобная аналитика отвечает на многие вопросы:
- Стоит ли заходить в нишу с новым брендом?
- Какую нишу выбрать, чтобы не тратить большие деньги на продвижение?
- Какие товары нужно исключить или добавить в свой ассортимент?
- Какую цену выставить?
- На какие склады и в каком объеме делать поставки?
Как правильно определить, кто ваши конкуренты?
Способ №1
- Зайдите на сайт как покупатель и выберите любой ПВЗ в Москве, чтобы получить выдачу по центральной части России. Здесь идут самые активные продажи, поэтому вы увидите самых топовых продавцов.
- Введите в строку поиска словосочетание, которое наиболее полно описывает ваш товар, допустим, увлажнитель воздуха с подсветкой.
- Желательно сузить круг поиска, задав диапазон цены. Например, если вы продаете настольные увлажнители воздуха за 850 рублей, задайте диапазон от 500 до 1000, чтобы не рассматривать карточки с ценами 25 тысяч рублей. Можно сделать еще один круг уточнений, например, выбрав в фильтрах цвет или дополнительные опции.
Способ №2
Зайдите в вашу карточку на сайте в блок «Смотрите также»: здесь выводятся товары, похожие на ваш.
Как проанализировать конкурентов на WB?
Исходную информацию для анализа можно получить на сайте WB, установив бесплатное расширение от LikeStats, которое выводит данные прямо на страницу товара.
Полная статистика доступна в самом сервисе на тарифе «Внешняя аналитика». Вы можете получить бесплатный тестовый доступ, оставив заявку здесь.
Какие метрики нужно анализировать?
На уровне карточек
Продажи. Большое количество проданных единиц говорит о том, насколько хорошо проработана карточка и как давно присутствует на площадке. Более детальное исследование данного артикула поможет понять, какие стратегии использует конкурент, а также составить план продвижения вашего товара.
Инфографика. Если она привлекает покупателей, значит её стоит брать за основу для дизайна вашей карточки. На что стоит обратить внимание:
- Сколько изображений есть в галерее, есть ли видео.
- Какие ракурсы, фоны используются на фото; какое изображение выбрано в качестве обложки.
- Инфографика: какая текстовая информация добавлена на фото, как распределена по разным слайдам.
Отзывы и рейтинг. Обратите внимание не только на количество, но и на содержание отзывов. Это поможет вам понять сильные и слабые стороны конкурентного товара и выстроить собственную стратегию.
Цена. Здесь важен не только текущий показатель, но и история изменений — то, как конкурент меняет цену(скидку) в течение года. Посмотреть историю цены можно в сервисе LikeStats в отчете «Анализ по артикулу». В какие периоды снижалась или повышалась цена со скидкой и как это отразилось на динамике продаж? Кроме того, с помощью отчета вы сможете определить самую низкую и высокую цену, которую готов выставить конкурент.
Товарные запасы. На каких складах хранятся и в каком количестве? Зная эти данные, вы сможете грамотно распределять остатки по вашему артикулу, чтобы конкурировать по срокам доставки. Для одежды и обуви дополнительно анализируем размерный ряд, чтобы определить самые ходовые размеры.
Поисковая оптимизация. Какие ключевые слова использованы в заголовке? Объем, содержание описания и степень заполнения характеристик. С помощью LikeStats вы сможете узнать, по каким запросам и на каких позициях находится карточка конкурента. В дальнейшем эти же слова и фразы можно использовать в вашем описании, чтобы отображаться по данным запросам.
В сервисе LikeStats можно сравнивать свою карточку с конкурентом: например, вы можете посмотреть, насколько различаются цены, в каком количестве и на каких складах хранятся остатки, насколько больше у него отзывов. Эти цифры — цели, к которым стоит стремиться, чтобы занять место конкурента. Поисковая оптимизация — ещё один важный параметр сравнения. Сервис покажет ключевые слова, по которым продвигается конкурент, чтобы вы смогли усилить SEO вашей карточки в дальнейшем.
На уровне продавца
Допустим, вы видите, что несколько селлеров довольно успешно продают товары, похожие на ваш. Что нужно знать о конкурентах и как применять эти знания на практике?
- Выручка и продажи продавца за период. Основные внешние показатели успешности данного селлера на Вайлдберриз. Даже если его товары не были в топ 10, он вполне мог зарабатывать и на более низких позициях. И наоборот, вы можете видеть его карточки на первой странице, но при этом продаж и выручки у него мало — на таких продавцов лучше не ориентироваться.
- Ассортимент. В каких категориях торгует, какими брендами. Сколько позиции, по каким идут продажи, а какие товары не приносят ничего. Но здесь важно учитывать сезонность спроса: возможно некоторые артикулы сейчас на стопе, зато хорошо качают в свой сезон.
- Складские запасы. Количество остатков и наличие их на разных складах влияет на скорость доставки, а значит и на позиции карточек и на продажи в конечном итоге. Проанализируйте, где хранят товары конкуренты, в каком объеме, чтобы понять, как им удается охватить большую аудиторию.
- Цены. Посмотрите, в каких ценовых сегментах работает селлер, где у него идет пик выручки и продаж.
Шаблон для конкурентного анализа на Wildberries
Все данные о конкурентах занесите в сводную таблицу.
Вместо заключения
Основные ошибки, которые допускают селлеры при анализе конкурентов на Wildberries:
- Неверно определяют конкурентов. Если вы продаете сумки из экокожи в сегменте 1000-2500 рублей, то нет смысла анализировать сумки из натуральной кожи за 5000-15000 рублей.
- Анализируют только дизайн карточек. Этого недостаточно, чтобы понять, почему товар имеет высокие продажи. Успех на WB — это совокупность нескольких факторов: сроки доставки, цена, остатки на складах, объем предыдущих продаж, отзывы.
- Проводят анализ от случая к случаю, а не на регулярной основе. Есть риск пропустить новые тренды и появление сильных конкурентов.
- Собирают данные, но не делают выводов. Цель анализа — не таблица с цифрами, а понимание того, что именно делает конкурент и умение применить его успешные тактики в своем бизнесе.
