Прежде чем пользователь превратится в вашего клиента, он проходит на Авито несколько этапов. Задает в строке поиска запрос, либо заходит в каталог и с помощью фильтров оставляет те объявления, которые представляют для него интерес. Далее просматривает выдачу, переходит внутрь некоторых объявлений. Просмотрев несколько публикаций, решает написать/позвонить парочке продавцов. Задает вопросы по товару, условиям оплаты, доставке. Выбирает предложение, которое его устроило и завершает сделку. На каждом этапе покупатель отсеивает множество объявлений, и ваше предложение может легко оказаться в их числе. Происходит это по разным причинам.
1 Вас не видят в принципе
Если опубликовать объявление не в той категории, то оно будет демонстрироваться аудитории, которая не заинтересована в вашем товаре или услуге. А потенциальные покупатели вообще не увидят вас. Условно, это все равно что в центре Васюганских болот поставить билборд с рекламой московского салона красоты. Возможно билборд увидят парочка геологов или охотников один раз за год, а вот столичные модницы даже не узнают о его существовании.
Объявление о продаже корюшки неожиданно оказалось в подкатегории, где продается косметика.
Чтобы выбрать категорию правильно, вставьте в строку поиска на Авито название предмета(услуги) и выберите подсказку со стрелочкой. Сверху отразится «путь» в верную подкатегорию. В нашем случае это подкатегория Приборы и аксессуары, которая входит в категорию Красота и здоровье, в свою очередь находящуюся в разделе Личные вещи.
Другой вариант — поисковые алгоритмы Авито не могут определить, что именно продается. Если в заголовке одно слово «Сумка», а в описании фраза из серии «Звоните-пишите, все расскажу», то такое объявление будет показано в последнюю очередь. Система видит слишком мало совпадений между запросами пользователей и содержанием вашего объявления.
Составьте заголовок и описание, в которых будут присутствовать разнообразные поисковые запросы. Какая это сумка? Маленькая, кожаная, с длинным ремешком? А может быть это большой шоппер из джута с одним отделением и двумя ручками? Слова — это «маячки», по которым алгоритмы понимают, что ваше предложение совпадает с интересами пользователя.
2 Вас не замечают среди прочих
Листая выдачу, пользователь в первую очередь обращает внимание на картинки, затем на то, что написано под ними. Размытые, мелкие изображения, где плохо видно изделие, не смогут продать товар. Картинки, на которых присутствует очень много предметов и не ясно, какой из них главный — тоже.
Подробнее о том, какие изображения лучше добавлять в карточку, рассказывали в статье «Как составить продающее объявление на Авито»
Фото коляски, на котором видны только колеса, вряд ли привлечет внимание покупателя, если рядом есть изображения, где товар демонстрируется «во весь рост»
3 Вы не убедительны
Открыв объявление, покупатель пробегает его глазами и принимает решение остаться или смотреть следующее буквально за 3-5 секунд. Если в галерее всего одно фото (оно же обложка), а в описании нет никакой информации о характеристиках товара, пользователь перейдет к следующему объявлению. Другая крайность — огромная «простыня» текста с ключевиками, которую вообще невозможно читать.
Картинки и текст должны «продавать» товар за вас, отвечать на все возможные вопросы. Добавьте в галерею больше фото с разных ракурсов, подсветите детали.
4 Вы не внушаете доверие как продавец
Продавать может не только объявление, но и профиль продавца. Больше половины покупателей переходят в аккаунт продавца, прежде чем написать или позвонить. Если профиль пустой, нет отзывов или есть, но оценка предыдущих сделок низкая, покупатель начинает сомневаться, а стоит ли вам доверять? На Авито есть отдельный вид аккаунтов, предназначенных для предпринимателей - бизнес-профиль. В нем можно размещать информацию о компании, фото, контакты. Всё это повышает доверие пользователей и подталкивает их к дальнейшим шагам — звонку или сообщению.
5 Вы слишком долго реагируете
Не все пользователи готовы ждать часами и днями, пока вы ответите на сообщение в чате. Параллельно они напишут еще парочке продавцов и купят у них просто потому, что те ответили быстро. Компании, которые активно продают на Авито, как правило, обрабатывают лиды с площадки в течение часа. Для этого настраивают интеграцию с CRM системой, чтобы отслеживать статус каждой заявки с Авито и контролировать работу менеджеров. Если у вас нет сотрудников и все сообщения и звонки с Авито идут только вам, можно воспользоваться различными ботами-автоответчиками. Так вы по крайней мере сможете сообщить клиенту, когда выйдите на связь.
6 У вас «не та» цена
Выше чем у конкурентов — дорого, ниже — подозрительно, такая же цена — ладно, «похожу-посмотрю», если что, вернусь. Трудно установить идеальную цену, которая устраивала бы всех и не вызывала возражений. На восприятие цены влияет слишком много факторов: оформление объявления, профиль продавца, отзывы, степень потребности в товаре, внутренние установки потребителя.
Поэтому постарайтесь в объявлении привести убедительные обоснования для любого ценника. Если цена выше среднерыночной, объяснить, почему: может быть, вы используете эксклюзивные материалы или даете расширенную гарантию. Если цена низкая, также стоит пояснить: распродаете прошлую коллекцию, или есть какие-то несущественные недостатки, например, отсутствует фирменная упаковка.
7 В вашей нише сильная конкуренция
Если в вашей категории ежедневно публикуются сотни объявлений, Авито не может показывать сразу все на первой странице. В таких нишах продавцы активно применяют масспостинг и платное продвижение, и именно такие объявления собирают больше просмотров. А бесплатные публикации занимают последние места в выдаче, поэтому до них люди практически не доходят. Если продаете в такой нише, проведите анализ конкурентов и будьте готовы вкладываться в продвижение.
8 Отсутствие спроса
Противоположная ситуация — ваши товары или услуги попросту никто не ищет на Авито. Прежде чем публиковать объявление, изучите спрос на площадке. Также стоит учитывать сезонные скачки, возможно, сейчас ваше предложение не актуально, но через месяц или полгода будет востребовано.
9 Не устраивают ваши условия
Если хотите продавать много, а не разово, создайте максимально удобные и разнообразные условия сделки: разные формы оплат, АвитоДоставка, разные транспортные компании. Это нужно для того, чтобы каждый покупатель мог выбрать удобный для него способ перечисления денег или организации доставки.
Кроме того, сильно снижает количество откликов отсутствие выбора: написать или позвонить продавцу. Аудитория Авито условно делится на два лагеря: те, кто предпочитает переписываться и ни за что не станет звонить, и те, кому проще всё обсудить по телефону. Для каждого потенциального клиента у вас должен быть подключен и настроен предпочтительный способ связи.
Бонус - 7 причин, почему добавляют в избранное, но не покупают
- Для сравнения. Пользователь добавляет в избранное иногда с десяток товаров, еще раз все изучает и только тогда переходит к покупке.
- Импульс. Иногда пользователи заходят на Авито «просто посмотреть» и добавляют в избранное «на всякий случай» то, что не планируют покупать прямо сейчас.
- Нет денег. Вас «отложили» до зарплаты, а потом забыли или купили где-то в другом месте.
- Неполадки на сайте или в приложении. Если не получается связаться с продавцом в Авито по техническим причинам, объявление могут отправить в избранное и забыть о нем.
- Некоторые добавляют в избранное понравившиеся объявления для того, чтобы алгоритмы Авито выдавали им более релевантные результаты поиска. Продвинутые пользователи знают, что площадка подбирает и показывает им товары на основе истории покупок, просмотров и лайков.
- Некоторые воспринимают Авито как соцсеть для развлечения и просто «лайкают» понравившиеся картинки.
- Для примера. Например, могут добавить объявление с фотографиями окрашивания и стрижки, чтобы показать своему мастеру. Или видят фото кухни, которую они хотят, а затем идут с этим фото в ближайший мебельный цех.
Мы перечислили самые распространенные причины, по которым объявление на Авито не приносит продажи. Но есть и другие, например:
- не понравился голос и манера общения вашего менеджера;
- описание изобилует эмодзи;
- в тексте слишком много явных манипуляций: призывов «звоните, пишите, добавляйте в избранное», «торопитесь, скидка действует только сегодня» и так далее;
- только восторженные отзывы, общие, без деталей;
- если предлагаете перейти в другие мессенджеры или на другие сайты и совершить сделку вне Авито;
- нашли на Ozon или Wildberries такой же товар, но еще дешевле.
Если объявление «висит» уже не первый день, однако ни звонков, ни продаж нет, не спешите отказываться от размещения на Авито. Иногда бывает достаточно написать новый заголовок, составить описание с опорой на поисковые запросы или добавить несколько фото в галерею, чтобы публикация начала приносить лиды. Но бывают ситуации, когда необходим более глубокий анализ и проработка всех факторов: от выставления «правильной» цены до автоматизации обработки сообщений и звонков.
