Таблица расчета юнит-экономики на Вайлдберриз

Умение считать юнит-экономику можно отнести к основополагающим знаниям, которыми должен обладать каждый продавец и менеджер на Wildberries. Мы считаем юниты как на старте (при выборе товара), так и процессе продаж (чтобы корректировать цену и расходы). Инструментов для расчета много: таблицы в Google или Excel, онлайн-калькуляторы и даже простой блокнот и ручка. Главное - учесть все расходы и не ошибиться в формулах и процентах.

Расчеты юнит-экономики товара условно можно разделить на 2 части:

1. до размещения на Вайлдберриз;
2. после поступления на маркетплейсе.

Что нужно учесть в расчете unit-экономики до того, как вы оформите первую поставку или отправите первый заказ.

1. Закупочная цена.
2. Процент посреднику (если закупаетесь в Китае).
3. Стоимость перевозки до вас (или до фулфилмент-оператора). Расчет усложняется тем, что у разных перевозчиков разные формулы, в которых нужно учитывать вес, объем, расстояние, тип товара. Возможно, нужно добавлять стоимость транспортной упаковки (не индивидуальной, а именно для перевозки).
4. Индивидуальная упаковка и маркировка для продаж на маркетплейсе.

Если все это сложить — мы получаем себестоимость. Теперь нам нужно рассчитать, какую цену продажи установить, чтобы она покрывала все расходы, связанные с реализацией:

1. Себестоимость.
2. Комиссия маркетплейса — зависит от категории товара, лучше сверяться с порталом WB Партнеры, так как площадка регулярно меняет условия.
3. Если работаете по FBO — доставка партии до склада и хранение, иногда платная приемка.
4. Если работаете по FBS — доставка до пункта приема заказов (ПВЗ или СЦ).
5. Доставка до покупателя (услуга маркетплейса).
6. Обратная доставка — усложняется тем, что на эту величину влияет процент возврата. Для таких категорий, как одежда, выкуп может быть в районе 30-50%, это значит, что большая часть товаров будет иметь дополнительные траты на обратную доставку. А для товаров без примерки выкуп может составлять 80 - 90%. Следовательно, расходы на обратную доставку будут ниже.
7. Реклама — обычно закладывают 5-10% от цены. Однако, фактическая доля рекламных расходов может быть значительно выше на старте в высококонкурентных нишах.
8. Брак, утеря — часть товаров может повредиться или потеряться на складах маркетплейса. Получить компенсацию от площадки бывает крайне сложно, лучше заранее включить данную статью расходов в цену.
9. Налоги — ставка зависит от формы налогообложения и региона, в котором зарегистрирован предприниматель.

Как видим, учитывать нужно много разных сумм, делать это вручную неудобно, поэтому чаще всего продавцы пользуются таблицами юнит-экономики.

Кто-то разрабатывает их самостоятельно, другие используют готовые Excel или Google таблицы, которые можно скачать в интернете.

Пример таблицы юнит-экономики

В чем плюсы готовых таблиц?

• Как правило, их можно найти в свободном доступе.
• Большинство шаблонов — бесплатные либо требуют несущественных действий: зарегистрироваться в телеграм-канале или на сайте онлайн-школы.
• Простота использования — есть столбцы с готовыми формулами, вручную нужно только внести часть данных: себестоимость, размер комиссии, стоимость упаковки, процент выкупа, цену продажи — остальное считает таблица.
• Меньше шансов ошибиться в математических расчетах.

Бесплатный Шаблон №1 для продажи по схеме FBO, хранение - 60 дней, тариф нужно подставить в формулу, учтена Скидка постоянного покупателя (СПП).  
Бесплатный Шаблон №2 для продаж по FBO/FBS, есть блок с расчетом себестоимости до маркетплейса, нет обратной логистики и процента выкупа.

Инструкция как пользоваться таблицей Google

Для начала нужно сделать копию, чтобы можно было менять значения. В левом вернем углу в меню выбрать Файл → Создать копию. Откроется ваша копия таблицы, в которую вы сможете вносить свои данные.

Если вам удобнее работать в Excel, можно скачать данную таблицу из Google в формате XLSX и сохранить на свой компьютер.

Какие поля нужно заполнить вручную:

Закупочная цена - цена за единицу товара, которую платите поставщику/производителю. Если вы пока не знаете закупочную цену, можно найти аналогичный товар на сайтах Alibaba, TaoBao, 1688 (не забудьте пересчитать из юаней в рубли).

Упаковка - стоимость упаковки одной единицы товара: цена одного пакета, коробки, услуг упаковщика. За основу можно взять прайс поставщика упаковки или фулфилмента. В среднем, это от 5 до 15 рублей за единицу.

Доставка до продавца - стоимость услуг транспортной компании, поделенная на количество единиц товара.

Себестоимость - сумма закупочной цены, упаковки и доставки до селлера, в некоторых таблицах рассчитывается автоматически, в других нужно сразу указывать себестоимость.

Комиссия ВБ - переходим на портал WB Партнеры → раздел Аналитика → Комиссия. Находим наш товар. Например, для разделочных досок это 19%.

Логистика (доставка) до покупателя, обратная логистика. Чтобы заполнить эти поля, нам нужно знать габариты товара в упаковке сантиметрах. Их можно запросить у поставщика, либо посмотреть размеры в карточках аналогичных товаров на WB. Возвращаемся в раздел Аналитика на портале, здесь есть вкладка Калькулятор тарифов. Заполняем габариты товара и выбираем склад, с которого планируем продавать. Если вы пока не решили, на какой склад будете оформлять поставку, можно взять данные из строки Базовые тарифы.

Хранение - в калькуляторе тарифов на WB указана стоимость хранения единицы товара в сутки на складе маркетплейса. В шаблонах можно встретить либо этот вариант, либо встроенную формулу, где хранение рассчитывается за 30 или 60 дней. Второй вариант предпочтительнее для расчета плановой unit-экономики, чтобы по максимуму учесть все ваши будущие затраты.

Если торгуете по FBS, тарифы на доставку до покупателя и обратно можно найти в этой же таблице в последней строке «Маркетплейс»

Цена до скидки - это та цена, от которой вы будете делать скидку. На маркетплейсах практически не встречаются товары без скидок, первоначальная цена должна быть такой, чтобы даже при скидке 80% вы оставались в плюсе. В примере ниже это перечеркнутая цена 12 900 рублей.

Скидка продавца -  скидка, которую вы ставите от первоначальной цены, обычно в таблице нужно указать проценты, например 30%.

Цена продажи, розничная цена, цена со скидкой - собственно, та цена, по которой вы продаете. В примере это 4160 рублей.

СПП (Скидка Wildberries) - скидку, которую предоставляет маркетплейс конкретному покупателю за свой счет. Узнать размер СПП можно из отчета реализации (если считаем фактическую юнит-экономику) или с помощью сервисов аналитики и плагинов (если считаем плановую юнит-экономику). Поскольку данная скидка применяется не всегда и не на все товары, и компенсируется маркетплейсом, её можно не учитывать расчетах.

Реклама - чаще всего в таблицах нужно просто указать процент от цены, а формула делает расчет. Предварительно можно заложить 5-10%.

В чем минусы таблиц?

• Не все таблицы, которые можно скачать в интернете, действительно учитывают все расходы. Есть таблицы с минимальным набором формул, которые не учитывают процент выкупа или расходы на рекламу, или налоги.
• Встречаются шаблоны с ошибками в формулах.
• По большому счету автор не несет никакой ответственности за достоверность шаблона.
• Качественные таблицы могут быть платными.
• Нет обновления, не актуальны: например, раньше обратная доставка стоила 33 рубля, сейчас 50 рублей, а в таблицах остался старый тариф.
• Тарифы логистики, комиссию маркетплейса нужно искать вручную.

Как выбрать инструмент для расчета юнит-экономики?

Не останавливайтесь на первой попавшейся табличке, лучше скачать несколько из разных источников и сравнить результаты расчетов. В шаблоне должны быть не только комиссия маркетплейса и доставка, но и другие статьи расходов. Обратите внимание на дату публикации, не работайте с устаревшими шаблонами, чтобы избежать ошибок. Вайлдберриз регулярно обновляет условия работы, в том числе тарифы и формулы расчета.

Если вы регулярно пересчитываете Unit-экономику, у вас десятки и сотни позиций в ассортименте, лучше воспользоваться онлайн-калькуляторами. Обычно они есть в сервисах аналитики для маркетплейсов, а также в программах бухгалтерского и складского учета.

Например, в сервисе LikeStats есть калькулятор юнитов. Здесь можно выбирать разные схемы расчетов: для FBO и FBS, учитывается процент выкупов и расходы на брак и рекламу, рассчитывается точка безубыточности, минимальная цена, маржинальная прибыль с единицы и с партии товара. Актуальные тарифы и комиссия Вайлдберриз подгружаются автоматически, вам не нужно ничего искать на портале маркетплейса. Чтобы получить доступ к функционалу, нужно зарегистрироваться в сервисе и дождаться звонка менеджера.