СПП - это скидка, которую предоставляет Вайлдберриз индивидуально конкретному пользователю. Максимальный размер персональной скидки можно посмотреть в личном аккаунте покупателя.
ВАЖНО! СПП применяется не ко всем товарам, а ее величина не является постоянной.
В примере видно, что у данного пользователя максимальная СПП 27%. На момент написания материала она действовала на пуховики, а на спрей для волос нет. При этом, даже внутри одной категории каталога условия действия персональной скидки могут различаться. Например, на большинство смартфонов СПП вообще не выводилась, а на некоторые модели была выставлена в размере 21%.
Выдержка из правил пользования торговой площадкой «Wildberries» для покупателя
Как покупателю узнать размер СПП на конкретный товар?
Для этого нужно авторизоваться на сайте или в мобильном приложении. Выбираем интересующий нас товар, заходим в карточку, наводим курсор на зачёркнутую цену. Во всплывающем окне будут показаны все скидки, действующие на товар. В первом примере на товар действует СПП в размере 3% (хотя в личном кабинете покупателя указано 27%), во втором - СПП нет вообще.
Как продавец может понять, что на его товар действует СПП?
Есть несколько способов:
- Зайти на сайт как покупатель и проверить свои артикулы способом, описанным в предыдущем пункте. Недостаток данного подхода - он не дает полной картины, так как подтягиваются данные только по одному аккаунту.
- Воспользоваться сервисами аналитики: некоторые из них имеют функционал, который отражает данный показатель в карточках. Однако, гарантировать 100% точность данных в случае с СПП практически невозможно из-за постоянных изменений.
- В отчете реализации, то есть уже по факту продажи.
Почему на Вайлдберриз постоянно меняется личная скидка?
Как видим, СПП не является накопительной или «вечной», это динамически изменяемая величина. Ее размер может колебаться в рамках одной категории, меняться в течение дня, даже если пользователь ничего не заказывал и не возвращал. Маркетплейс может увеличить скидку в межсезонье, когда нет высокого спроса, и наоборот, понизить(или вообще убрать) в сезон распродаж. Например, на Новый год на маркетплейсе действуют скидки практически на все категории товаров, а покупатели в это время особенно активны, поэтому могут даже не заметить, что личная скидка не действует. После праздников спрос закономерно идет на спад, и чтобы у покупателя был стимул, ему увеличивают персональный дисконт.
С помощью СПП Вайлдберриз «освобождает полки» от товаров с низкой оборачиваемостью. Вернемся к нашему примеру с пуховиками. Летом их покупают редко, поэтому площадка старается максимально снизить цены в категории в этот период. В то же время, скидка действует на некоторые модели босоножек, несмотря на пик сезона. Очевидно, товарные остатки по данным артикулам слишком большие, маркетплейс старается побыстрее их распродать.
Кроме того, СПП — это своеобразный способ регулировать цены на рынке и переманивать покупателей с других маркетплейсов. Фактически, Вайлдберриз сам решает, какой должна быть итоговая цена на тот или иной товар.
Как формируется личная скидка WB для покупателя
Размер дисконта зависит от разных факторов, какой-то конкретной формулы Wildberries не предоставляет. Если судить по названию, СПП дается клиентам, которые постоянно что-то заказывают на площадке. Теоретически, на размер скидки может влиять общая сумма всех покупок и процент выкупа за 2 года. По разным данным, максимальное значение СПП, которое видит пользователь в личном кабинете, может достигать 30-37%. На практике, купить товары с таким дисконтом — скорее удача, так как действует он не на весь ассортимент.
В феврале 2023 года Wildberries начал тестировать систему оценок клиентов по аналогии с рейтингом пассажира в Яндекс.Такси. Оценку будет выставлять сотрудник ПВЗ после взаимодействия с покупателем во время выдачи заказа. В будущем площадка планирует поощрять бонусами пользователей с высоким рейтингом, вполне возможно, именно с помощью повышения СПП.
Кто платит за СПП на Вайлдберриз?
А теперь самое интересное, за чей счет этот банкет? Как ни странно, но за счет Вайлдберриз. Маркетплейс компенсирует продавцу скидку, снижая собственную комиссию. В разделе оферты «Правила расчета вознаграждения» есть табличка, которая наглядно показывает, как уменьшается комиссионное вознаграждение WB, если к товару была применена СПП.
Сравним, каким будет коэффициент вознаграждения Вайлдберриз при нулевом значении СПП и при 15%. Допустим, речь идет о продаже одежды. Если скидки нет, продавец платит 25% площадке, если она применяется - всего 10%.
В чем выгода маркетплейса? Чем ниже цены на площадке, тем больше заказов, а это услуги по доставке, хранению, обратной логистике, за которые селлер платит маркетплейсу. Клиент, в свою очередь, оплачивает курьерскую доставку до двери (если заказывает), а также не менее 100 рублей при возврате товара. Кроме того, компенсация за СПП никогда не может быть больше или равной самой комиссии, хотя бы 1% от каждой реализации WB все-таки получает. Основной же доход площадке приносит именно фулфилмент.
В чем выгода продавца? Если на ваш товар действует СПП, его цена становится куда более привлекательной для покупателей, а это значит, конверсия в покупку сильно возрастает. При этом, снижение цены никак не отражается на вашей чистой выручке, так как снижается и комиссионное вознаграждение маркетплейсу.
Почему не работает скидка постоянного покупателя
Сложно сказать точно, по какой причине скидка не действует у покупателя или не применяется к товарам продавца. В договоре с поставщиком Вайлдберриз указывает, что может изменять правила определения размера СПП по своему усмотрению.
Оферта Вайлдберриз.
Ссылка на детальный расчет ведет в ЛК пользователя, но, кроме самого размера дисконта, там нет никаких формул. То есть проследить, как именно зависит размер СПП от суммы покупок и процента выкупа, не представляется возможным.
Как система решает, какому покупателю, какую скидку и на какие товары предоставить? Служба поддержки в своих ответах на вопрос «Почему у меня снизилась/исчезла СПП» не дает никакой конкретики. Чаще всего говорят, что данная скидка - это проявление лояльности компании, а не обязанность, и что маркетплейс вправе устанавливать и отменять её по своему усмотрению, без объяснения причин.
Однако, среди селлеров бытует ряд гипотез относительно алгоритмов, которые применяет система, выставляя СПП:
- Цена. Если она и так слишком занижена, ВБ может выставить минимальную скидку(или вообще не ставить) на ваши товары, чтобы сохранить здоровую конкуренцию и остаться в плюсе.
- Формат работы. У товаров, поставленных по системе FBO, СПП как правило выше, чем для тех же позиций, которые продаются по FBS. Вполне логично, что Вайлдберриз предпочитает распродавать запасы прежде всего со своих складов, а затем со складов поставщиков.
- Скачок в продажах в коротком периоде. Если раннее на товар действовала СПП, слишком резкий рост продаж может «не понравиться» алгоритмам, так как это выглядит как самовыкуп. Поэтому скидку могут убрать.
- Внутренняя реклама на Вайлдберриз. В начале мая этого года компания заявила, что будет поощрять продавцов повышенной скидкой постоянного покупателя за продвижение через рекламные инструменты площадки. Селлеры, которые не инвестируют в рекламное продвижение, наоборот, получат понижение СПП. Однако, как и в случае с покупателями, маркетплейс не обозначил, на сколько именно увеличит скидку, если продавец вложится в рекламу.
Получается, что скидка в большей степени зависит не от истории покупок пользователя, а от товара, который он собирается приобрести. СПП будет действовать только на те позиции, которые в данный момент нуждается в дополнительном стимулировании продаж с точки зрения Wildberries.
Подведем итоги
Скидка постоянного покупателя не такая уж и постоянная. Размер дисконта может поменяться даже в течение одного дня без видимых причин.
СПП выгодна продавцам, так как стимулирует продажи и компенсируется со стороны Wildberries.
Маркетплейс не дает четкого объяснения, о чего зависит и как формируется данная скидка. Мы можем только предположить, что с помощью СПП площадка регулирует цены и воздействует на спрос.
