Грамотное изменение цены позволяет продавцу привлечь внимание к товару на Вайлдберриз, увеличивать количество продаж и при этом получать прибыль с каждого заказа. Кроме того, это отличный способ избавиться от неликвида и тем самым повысить оборачиваемость. Для начала рассмотрим техническую часть.
Установка скидки в личном кабинете продавца
Простая инструкция по шагам, как выставить скидку на Wildberries:
- Переходим в раздел «Установка скидки»
- Выбираем один из доступных вариантов формирования отчета: «Товар с остатком», «Без остатка со скидкой», «Весь товар», «Неликвид».
- Нажимаем «Оформить Excel с текущими данными».
- Скачиваем список товаров для скидок в формате Excel.
- В файле будет несколько колонок, нас интересуют зеленые: «Новая розничная цена» и «Согласованная скидка».
- Вносим новые значения напротив нужных артикулов: только целые числа, без символов «-» и «%».
- Строчки, окрашенные в красный цвет, сигнализирует о том, что выставленная скидка ниже, чем у конкурентов. Их нужно редактировать до конкурентных значений.
- Проверяем каждую цифру - ошибка в расчетах и банальная опечатка может привести к продажам в минус!
- Сохраняем таблицу и загружаем обратно на сайт, в тот же раздел.
Что такое согласованная скидка? Это скидка, которую проставляет селлер в файле напротив выбранных товаров, то есть согласовывает. Не путать с СПП - скидкой постоянного покупателя, которую выставляет уже сам маркетплейс.
После загрузки изменения в карточках обычно появляются в течение 15-30 минут. Если этого не происходит, еще раз все проверяем через вкладку «История загрузок» и пишем в поддержку.
Выгрузка файла с номенклатурой в личном кабинете продавца на WB.
Функционал «Отложенный старт» позволит планировать запуск акции и подготовиться к ней заранее. Для этого в соответствующем окне необходимо открыть календарь и выбрать желаемую дату. После окончания акции или самого товара, скидку можно аннулировать аналогичным способом в разделе «Отмена скидки».
Как сделать так, чтобы скидка не съедала прибыль?
В файле доступны для редактирования не только столбец «Согласованная скидка», но и «Розничная цена». Ее можно поднять, чтобы был запас для скидки. Цена, которую устанавливает продавец изначально в карточке, должна быть такой, чтобы компенсировать себестоимость, комиссии маркетплейса, расходы продавца и собственно скидку. Причем, после вычета всех этих расходов должна оставаться чистая прибыль. То есть, розничная цена должна быть такой, чтобы даже с максимальной скидкой 95% оставалась маржа.
Подробнее об этом мы писали в статье «Тонкости ценообразования на Wildberries. О чем нужно помнить?»
При этом ваша цена должна оставаться конкурентоспособной, в рамках средней цены по таким же товарам. Если цена с учетом скидки слишком низкая, она может и привлечет внимание некоторых покупателей, но большинство будет считать, что ваш товар по качеству ниже, чем у конкурентов. Кроме того, демпинг часто приводит к тому, что ниша просто «выгорает»: предпринимателям становится не интересно здесь продавать, так как маржинальность стремится к нулю.
Когда нужно делать скидку?
Маркетплейс постоянно проводит различные акции: Черная пятница, Всемирный день шоппинга, Новогодняя распродажа — это лишь некоторые из них. Практически каждый месяц WB стимулирует покупательский спрос новой акцией, тем более поводы есть всегда:
- различные праздники: день святого Валентина, 23 февраля, 8 марта, 1 мая;
- сезонный sale: сезон отпусков, начало нового учебного года;
- тематические распродажи по категориям товаров.
В личном кабинете продавца есть специальный раздел «Календарь акций и скидок», где можно смотреть по месяцам график маркетинговых активностей.
Календарь акций и скидок в личном кабинете продавца на WB.
Кроме того, продавец может делать свои скидки вне данных мероприятий, чтобы подняться выше в поисковой выдаче по сортировке «Сначала выгодные». Еще одна причина, по которой лучше делать скидки на Wildberries, возможность попасть в фильтры слева от выдачи. Покупатели часто используют их, чтобы сократить список предложений, которые они готовы рассмотреть.
Скидка поможет подтолкнуть к покупке сомневающихся — тех покупателей, которые держат ваш товар в корзине или в отложенных, но не заказывают. Кроме того, снижение цены может служить отличным инфоповодом, если вы продвигаете магазин вне площадки. Например, можно написать пост в соцсетях о снижении цены или добавить эту информацию в контекстную и таргетированную рекламу.
Фильтры в результатах выдачи.
Скидки на Wildberries - пожалуй, один из ключевых маркетинговых инструментов, с помощью которого продавец может стимулировать продажи. Заветная плашка в карточке товара «- 50%» побуждает покупателей к немедленному действию — купить здесь и сейчас, даже если конечная цена не такая уж низкая.
Работать с ценообразованием нужно постоянно, отслеживая предложения конкурентов и покупательское поведение. Обязательно перепроверяйте все данные, прежде чем загружать файл на сайт, чтобы новая цена со скидкой не привела к продажам в убыток.
